15 Regras para negociar uma oferta de emprego

As negociações de ofertas de emprego raramente são fáceis. Considere três cenários típicos: Você está na terceira rodada de entrevistas para um emprego em uma empresa de seu interesse, mas uma empresa que você admira ainda mais acaba de convidá-lo para uma entrevista. De repente, o primeiro gerente de contratação vai direto ao ponto: “Como você sabe, estamos considerando muitos candidatos. Gostamos de você e esperamos que o sentimento seja mútuo. Se fizermos uma oferta competitiva, você a aceitaria?” Você recebeu uma oferta de emprego que lhe agrada, mas o salário é inferior ao que considera merecer. Você pergunta à sua potencial chefe se ela tem alguma flexibilidade. “Normalmente não contratamos pessoas com o seu perfil, e temos uma cultura diferente aqui”, ela responde. “Este trabalho não se resume apenas ao dinheiro. Está sugerindo que não aceitará a oferta a menos que aumentemos o salário?” Você trabalha com satisfação na sua empresa há três anos, mas um recrutador tem entrado em contato, insistindo que você poderia ganhar muito mais em outro lugar. Você não deseja se demitir, mas espera receber uma remuneração justa, então gostaria de solicitar um aumento. Infelizmente, o orçamento está apertado e seu superior não reage bem quando as pessoas tentam usar ofertas externas como vantagem. O que você faz? Cada uma dessas situações é difícil à sua maneira — e emblemática de como as negociações de emprego podem ser complexas. Em muitas empresas, a remuneração vem cada vez mais na forma de ações, opções e bônus vinculados ao desempenho pessoal e do grupo. No recrutamento de MBAs, mais empresas estão usando ofertas “explosivas” ou bônus de assinatura em escala móvel com base no momento em que o candidato aceita o emprego, complicando as tentativas de comparar ofertas. Com a mobilidade executiva em ascensão, as pessoas que disputam cargos semelhantes geralmente têm experiências, pontos fortes e históricos salariais muito diferentes, tornando difícil para os empregadores definir referências ou criar pacotes padrão. Leia mais sobre como negociar ofertas de emprego: Negociando uma oferta de emprego? Veja como obter o que deseja., Como avaliar, aceitar, rejeitar ou negociar uma oferta de emprego, Esclarecendo as dúvidas sobre como negociar seu salário Em alguns setores, um mercado de trabalho fraco também deixou os candidatos com menos opções e menos poder de barganha, e os empregadores em melhor posição para ditar os termos. Aqueles que estão desempregados, ou cujo emprego atual parece instável, viram seu poder de barganha ainda mais reduzido. No entanto, a complexidade do mercado de trabalho cria oportunidades para pessoas que sabem negociar habilmente os termos e condições de emprego. Afinal, a negociação é mais importante quando há uma ampla gama de resultados possíveis. Como professor que estuda e leciona o assunto, frequentemente aconselho alunos atuais e ex-alunos sobre como lidar com essa questão. Há vários anos, venho oferecendo uma apresentação sobre o tema aos alunos atuais. (Para assistir a um vídeo dessa palestra, acesse www.NegotiateYourOffer.com.) Cada situação é única, mas algumas estratégias, táticas e princípios podem ajudá-lo a lidar com muitas das questões que as pessoas enfrentam ao negociar com os empregadores. Aqui estão 15 regras para orientá-lo nessas discussões. Isso parece básico, mas é crucial: as pessoas só vão lutar por você se gostarem de você. Qualquer coisa que você fizer em uma negociação que o torne menos simpático reduz as chances de que o outro lado se esforce para conseguir uma oferta melhor para você. Isso vai além de ser educado; trata-se de gerenciar algumas tensões inevitáveis na negociação, como solicitar o que você merece sem parecer ganancioso, apontar deficiências na oferta sem parecer mesquinho e ser persistente sem ser incômodo. Os negociadores geralmente podem evitar essas armadilhas avaliando (por exemplo, em entrevistas simuladas com amigos) como os outros provavelmente perceberão sua abordagem. Não basta que eles gostem de você. Eles também precisam acreditar que você merece a oferta que deseja. Nunca deixe sua proposta falar por si mesma — sempre conte a história por trás dela. Não se limite a declarar seu desejo (um salário 15% maior, por exemplo, ou permissão para trabalhar em casa um dia por semana); explique precisamente por que isso se justifica (as razões pelas quais você merece mais dinheiro do que outros que eles possam ter contratado, ou que seus filhos voltam da escola mais cedo às sextas-feiras). Se você não tiver justificativa para uma exigência, pode não ser sensato fazê-la. Mais uma vez, tenha em mente a tensão inerente entre ser simpático e explicar por que você merece mais: sugerir que você é especialmente valioso pode fazer você parecer arrogante se não tiver pensado na melhor maneira de comunicar a mensagem. As pessoas não desejarão investir capital político ou social para obter aprovação para uma oferta mais vantajosa ou melhorada se suspeitarem que, no final das contas, você ainda dirá: “Não, obrigado”. Quem deseja ser o bode expiatório de outra empresa? Se você pretende negociar um pacote melhor, deixe claro que está interessado em trabalhar para esse empregador. Às vezes, você consegue que as pessoas o queiram explicando que todos o desejam. No entanto, quanto mais você enfatizar isso, mais elas podem pensar que não vão conseguir contratá-lo de qualquer maneira, então por que se dar ao trabalho de fazer tudo isso? Se você planeja mencionar todas as opções que tem como vantagem, deve equilibrar isso explicando por que — ou em que condições — você ficaria feliz em abrir mão dessas opções e aceitar uma oferta. As empresas não negociam; as pessoas é que negociam. E antes de poder influenciar a pessoa sentada à sua frente, é necessário compreendê-la. Quais são os seus interesses e preocupações individuais? Por exemplo, negociar com um potencial chefe é muito diferente de negociar com um representante de RH. Talvez você possa fazer várias perguntas ao representante de RH sobre os detalhes da oferta, mas não é recomendável incomodar alguém que pode se tornar seu gerente com exigências aparentemente insignificantes. Por outro lado, o RH pode ser responsável pela contratação de 10 pessoas e, portanto, relutar em quebrar precedentes, enquanto o chefe, que se beneficiará mais diretamente com a sua entrada na empresa, pode defender você com um pedido especial. Eles podem gostar de você. Eles podem achar que você merece tudo o que deseja. Mas ainda assim podem não lhe conceder. Por quê? Porque eles podem ter certas restrições rígidas, como limites salariais, que nenhuma negociação pode flexibilizar. Sua função é descobrir onde eles são flexíveis e onde não são. Se, por exemplo, você estiver conversando com uma grande empresa que está contratando 20 pessoas semelhantes ao mesmo tempo, ela provavelmente não poderá lhe oferecer um salário mais alto do que o dos outros. Mas ela pode ser flexível em relação à data de início, férias e bônus de assinatura. Por outro lado, se você estiver negociando com uma empresa menor que nunca contratou alguém para a sua função, pode haver espaço para ajustar a oferta salarial inicial ou o cargo, mas não outras coisas. Quanto melhor você entender as restrições, mais provável será que consiga propor opções que resolvam os problemas de ambas as partes. Muitos candidatos a emprego têm sido confrontados com perguntas difíceis que esperavam não ter de responder: Você tem outras ofertas? Se lhe fizermos uma oferta amanhã, você aceitará? Somos a sua primeira escolha? Se não estiver preparado, poderá responder de forma evasiva ou, pior ainda, com uma resposta falsa. Meu conselho é nunca mentir em uma negociação. Frequentemente, isso acaba prejudicando você, mas, mesmo que isso não ocorra, é antiético. O outro risco é que, diante de uma pergunta difícil, você pode se esforçar demais para agradar e acabar perdendo sua vantagem. A questão é a seguinte: você precisa se preparar para perguntas e assuntos que o colocariam na defensiva, o deixariam desconfortável ou exporiam suas fraquezas. Seu objetivo é responder com honestidade, sem parecer um candidato pouco atraente e sem abrir mão de muito poder de barganha. Se você tiver pensado com antecedência em como responder a perguntas difíceis, provavelmente não perderá nenhum desses objetivos. Se, apesar de sua preparação, alguém lhe fizer uma pergunta inesperada, lembre-se desta regra simples: não é a pergunta que importa, mas a intenção de quem a faz. Muitas vezes, a pergunta é desafiadora, mas a intenção de quem a faz é benigna. Um empregador que pergunta se você aceitaria imediatamente uma oferta amanhã pode estar simplesmente interessado em saber se você está genuinamente entusiasmado com o trabalho, e não tentando encurralá-lo. Uma pergunta sobre se você tem outras ofertas pode ter como objetivo não expor suas alternativas fracas, mas simplesmente saber que tipo de busca de emprego você está realizando e se esta empresa tem chance de contratá-lo. Se você não gostar da pergunta, não presuma o pior. Em vez disso, responda de uma forma que aborde o que você acredita ser a intenção ou peça um esclarecimento sobre o problema que o entrevistador está tentando resolver. Se você se envolver em uma conversa genuína sobre o que ele está buscando e mostrar disposição para ajudá-lo a resolver qualquer problema que ele tenha, ambos sairão ganhando. Infelizmente, para muitas pessoas, “negociar uma oferta de emprego” e “negociar um salário” são sinônimos. No entanto, grande parte da sua satisfação com o emprego virá de outros fatores que você pode negociar — talvez até mais facilmente do que o salário. Não se fixe apenas no dinheiro. Concentre-se no valor do acordo como um todo: responsabilidades, localização, viagens, flexibilidade no horário de trabalho, oportunidades de crescimento e promoção, benefícios, apoio à educação continuada e assim por diante. Pense não apenas em como você deseja ser recompensado, mas também quando. Você pode decidir traçar um caminho que pague menos agora, mas que o colocará em uma posição mais forte no futuro. Se alguém lhe fizer uma oferta e você estiver legitimamente preocupado com algumas partes dela, geralmente é melhor propor todas as suas alterações de uma só vez. Não diga: “O salário é um pouco baixo. Você poderia fazer algo a respeito?” e, depois que ela resolver isso, volte com: “Obrigado. Agora, há mais duas coisas que eu gostaria...”. Se você solicitar apenas uma coisa inicialmente, ela pode presumir que, ao obtê-la, você estará pronto para aceitar a oferta (ou, pelo menos, para tomar uma decisão). Se você continuar dizendo “e mais uma coisa...”, é improvável que ela permaneça generosa ou compreensiva. Além disso, se você tiver mais de um pedido, não mencione simplesmente todas as coisas que deseja — A, B, C e D; sinalize também a importância relativa de cada uma delas para você. Caso contrário, ela pode escolher as duas coisas que você menos valoriza, porque são muito fáceis de conceder, e sentir que atendeu às suas expectativas. Então, você terá uma oferta que não é muito melhor e uma parceira de negociação que considera seu trabalho concluído. Resista à tentação de demonstrar que é um excelente negociador. Alunos de MBA que acabaram de concluir uma disciplina sobre negociação enfrentam esse problema: eles se lançam em negociações agressivas na primeira oportunidade que têm, que é com um possível empregador. Meu conselho: se algo é importante para você, negocie sem dúvida. Mas não pechinche por cada pequena coisa. Lutar para conseguir um pouco mais pode irritar as pessoas — e limitar sua capacidade de negociar com a empresa mais tarde em sua carreira, quando isso pode ser mais importante. No início da busca por um emprego, muitas vezes você deseja receber pelo menos uma oferta para se sentir seguro. Isso é especialmente verdadeiro para pessoas que estão concluindo um curso superior, quando todos estão participando de entrevistas e alguns já comemoram vitórias antecipadas. Ironicamente, receber uma oferta antecipada pode ser problemático: uma vez que a empresa faz uma oferta, ela espera uma resposta em um prazo razoável. Se você deseja considerar várias vagas, é útil que todas as suas ofertas cheguem em um intervalo de tempo próximo. Portanto, não tenha receio de desacelerar o processo com um potencial empregador ou acelerá-lo com outro, a fim de ter todas as suas opções disponíveis ao mesmo tempo. Isso também é uma questão de equilíbrio: se você recuar demais — ou pressionar demais —, a empresa pode perder o interesse e contratar outra pessoa. Mas existem maneiras sutis de resolver esses problemas. Por exemplo, se você quiser adiar uma oferta, pode solicitar uma segunda ou terceira entrevista posterior. &lt;span data-mce-type="bookmark" style="display: inline-block; width: 0px; overflow: hidden; line-height: 0;" class="mce_SELRES_start"&gt;&lt;/span&gt; &lt;span data-mce-type="bookmark" style="display: inline-block; width: 0px; overflow: hidden; line-height: 0;" class="mce_SELRES_start"&gt;&lt;/span&gt; As pessoas não apreciam ouvir “Faça isso ou então...”. Portanto, evite dar ultimatos. Às vezes, fazemos isso inadvertidamente — estamos apenas tentando demonstrar força ou estamos frustrados, e isso acaba sendo interpretado de maneira inadequada. Seu interlocutor pode fazer o mesmo. Minha abordagem pessoal quando recebo um ultimato é simplesmente ignorá-lo, porque em algum momento a pessoa que o deu pode perceber que isso pode prejudicar o acordo e desejar retirá-lo. É muito mais fácil fazer isso sem perder prestígio se nunca tiver sido discutido. Se alguém lhe disser: “Nunca faremos isso”, não insista no assunto nem peça para ela repetir. Em vez disso, você pode dizer: “Entendo que isso pode ser difícil, dada a nossa situação atual. Talvez possamos conversar sobre X, Y e Z”. Finja que o ultimato nunca foi dado e evite que ela se apegue a ele. Se for real, ela deixará isso claro com o tempo. Negociações salariais difíceis ou longos atrasos na confirmação de uma oferta formal podem fazer parecer que os potenciais empregadores têm algo contra você. No entanto, se você já está avançado no processo, essas pessoas gostam de você e desejam continuar gostando. A relutância em avançar em uma questão específica pode simplesmente refletir restrições que você não compreende totalmente. Um atraso na obtenção de uma carta de oferta pode significar apenas que você não é a única preocupação do gerente de contratação. Mantenha contato, mas seja paciente. E se você não conseguir ser paciente, não ligue frustrado ou irritado; é melhor começar pedindo esclarecimentos sobre o prazo e se há algo que você possa fazer para ajudar a agilizar as coisas. Lembre-se: o que não é negociável hoje pode ser negociável amanhã. Com o tempo, os interesses e as restrições mudam. Quando alguém diz não, o que está dizendo é “Não, considerando como vejo o mundo hoje”. Um mês depois, essa mesma pessoa pode ser capaz de fazer algo que não podia antes, seja estender o prazo de uma oferta ou aumentar seu salário. Suponha que um potencial chefe negue seu pedido para trabalhar em casa às sextas-feiras. Talvez seja porque ele não tem flexibilidade nessa questão. Mas também é possível que você ainda não tenha construído a confiança necessária para que ele se sinta confortável com esse acordo. Seis meses depois, você provavelmente estará em uma posição melhor para convencê-lo de que trabalhará conscientemente fora do escritório. Esteja disposto a continuar a conversa e a incentivar outras pessoas a revisitar questões que foram deixadas de lado ou não foram resolvidas. Este é o ponto final e mais importante. Você pode negociar como um profissional e ainda assim sair perdendo se a negociação em que você está envolvido for inadequada. Em última análise, sua satisfação depende menos de negociar corretamente e mais de realizar o trabalho de forma adequada. A experiência e as pesquisas demonstram que o setor e a função em que você escolhe trabalhar, sua trajetória profissional e as influências diárias sobre você (como chefes e colegas de trabalho) podem ser muito mais importantes para a satisfação do que os detalhes de uma oferta. Essas diretrizes devem ajudá-lo a negociar com eficácia e obter a oferta que você merece, mas só devem ser utilizadas após uma busca de emprego cuidadosa e holística, projetada para garantir que o caminho que você está escolhendo o levará aonde deseja chegar.

15 Regras para negociar uma oferta de emprego

Resumo.

Partner Center