Start-ups: antes de lançar seu produto, comece com um serviço

Levantar fundos para start-ups no Vale do Silício é uma tarefa de baixa probabilidade. Menos de 1% dos que tentam realmente obtêm sucesso. Fora do Vale, os ecossistemas de start-ups são, em sua maioria, imaturos, e a probabilidade se torna ainda menor. A barreira para levantar financiamento inicial está ficando cada vez mais alta. Os investidores iniciais estão operando principalmente como investidores de crescimento, esperando que o empreendedor consiga, de alguma forma, preencher a lacuna e transformar um conceito em realidade. Na verdade, o que esses investidores realmente desejam é investir em negócios que tenham tração, não apenas validação. Em resumo, eles desejam contribuir para o sucesso. Como empreendedor, como você passa do conceito à tração? Como você preenche a lacuna do capital inicial? O que você faz se está cheio de sonhos, mas preso na lacuna entre o conceito e o capital inicial? Oferecer um serviço é uma das melhores maneiras de iniciar um negócio. Este continua sendo um ponto de vista controverso. A maioria dos observadores do setor acredita que as empresas se distraem se tentam iniciar um produto com um serviço. Mas, na minha opinião, iniciar produtos com serviços é um método comprovado. Vejamos alguns exemplos. A AgilOne, uma empresa que fornece análises preditivas de clientes baseadas em nuvem, foi fundada por Omer Artun em 2006. Inicialmente, a empresa dependia inteiramente de serviços para se aproximar dos clientes, compreender e resolver seus problemas e, nesse processo, gerar receitas. Hoje, o produto da AgilOne é uma plataforma de software como serviço. Muito do que a empresa aprendeu sobre seus clientes no modo de serviços foi desenvolvido em seu produto, embora uma boa porcentagem das receitas ainda venha dos serviços. Omer iniciou sua empresa sem receita ou funcionários e, em 2011, quando a AgilOne firmou parceria com a Sequoia Capital, ela já contava com cerca de 45 funcionários e mais de US$ 15 milhões em receita. A principal empresa de capital de risco do Vale do Silício realizou um investimento considerável com uma alta avaliação em uma empresa que foi iniciada utilizando serviços. Andy Chou, aluno de doutorado em Stanford, também fundou sua empresa, a Coverity, utilizando serviços. A pesquisa de Andy foi financiada pela DARPA na universidade. A tecnologia permite a limpeza automatizada de grandes bases de código e foi licenciada de volta para a empresa por Stanford. Andy relata sua história de financiamento: “Conversamos com todos os investidores de capital de risco e informamos que, caso desejassem investir em nós, consideraríamos apenas determinados tipos de acordos. Apresentamos a eles nossa gama de termos aceitáveis e indicamos que, caso não recebêssemos ofertas dentro desses limites, estaríamos satisfeitos em continuar financiando a empresa por conta própria, uma vez que possuímos uma clientela sólida. Estávamos em uma posição privilegiada, pois tínhamos receitas e não precisávamos receber investimentos adicionais para ter sucesso. Como resultado, conseguimos um bom acordo com a Benchmark Capital. Eles investiram US$ 22,3 milhões em nós em 2007.” Em nossa metodologia de incubação na 1M/1M, incentivamos ativamente os empreendedores a se envolverem em negócios de serviços. Em particular, os incentivamos a se envolverem com os clientes, aprenderem sobre seus problemas e realizarem alguns projetos de serviços que não apenas geram receita, mas também criam intimidade e confiança com o cliente. Por meio desses diálogos, os empreendedores diagnosticam os pontos fracos reais dos clientes e acabam criando produtos pelos quais os clientes estão dispostos a pagar. Considere um exemplo do nosso portfólio: a RailsFactory, uma empresa de consultoria e desenvolvimento de aplicativos que fornece soluções para a estrutura de aplicativos web Ruby on Rails, foi cofundada por Senthil Nayagam e Dinesh Kumar em 2006. A RailsFactory oferece diversos serviços, com foco principal no desenvolvimento de aplicativos para a plataforma Ruby on Rails. Senthil e Dinesh criaram a RailsFactory por conta própria, começando com cerca de US$ 1.250 em capital inicial. Quando necessário, cada um deles utilizou outros recursos pessoais: Senthil recorreu às suas economias e Dinesh pediu ajuda aos pais. No entanto, eles começaram a gerar receitas rapidamente — graças aos serviços que ofereciam, já estavam gerando receitas no segundo mês e continuam crescendo desde então. Até o momento, a RailsFactory já executou mais de 100 projetos e trabalhou com clientes nos Estados Unidos, Canadá, Índia, Austrália, Cingapura e Reino Unido. A receita dos serviços ultrapassou alguns milhões de dólares, e a empresa recentemente desenvolveu um produto que começou a ser validado com esses 100 clientes de serviços. A oferta do produto permite que eles ofereçam um pacote de suporte para o segmento de pequenas e médias empresas com base em pacotes de tickets de suporte técnico. Cada uma dessas empresas alcançou a lucratividade por meio de serviços. Esse não é apenas um método viável para alavancar sua start-up, mas também um método comprovado para alcançar a lucratividade. Em alguns casos, isso pode levá-lo à posição invejável de ter empresas de capital de risco como a Sequoia ou a Benchmark batendo à sua porta. Em outros casos, você pode até receber a visita de banqueiros de investimento, interessados em abrir o capital da sua empresa, e uma série de investidores em estágio avançado, dispostos a investir em sua empresa. Todos esses são resultados desejáveis.

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