David Mayer

Herbert M. Greenberg

Hace más de 35 años, el sector de los seguros se embarcó en un programa intensivo para resolver el problema de la costosa y derrochadora rotación de sus agentes. Las estimaciones de la época indicaban que hubo una rotación superior al 50% en el primer año y casi el 80% en los tres primeros años. Tras gastar millones de dólares y 35 años de investigación, la rotación en el sector de los seguros se mantiene aproximadamente el 50% durante el primer año y el 80% durante los tres primeros años.

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Reprint: R0607N
Despite millions of dollars spent on combating the high turnover rate among insurance agents, the rate&#8212;approximately 50% within the first year and 80% within the first three years&#8212;had remained steady for the more than 35 years preceding the publication of Mayer and Greenberg&#8217;s 1964 article. The authors devoted seven years of research to studying the problem of the ineffectiveness of large numbers of salespeople. They discovered flaws in the established methods of selection and revealed the two basic qualities that any good salesperson must have: empathy and ego drive.
Empathy, in this context, is the central ability to feel as other people do in order to sell them a product or service; a buyer who senses a salesperson&#8217;s empathy will provide him with valuable feedback, which will in turn facilitate the sale. The authors define the second of the two qualities, ego drive, as the personal desire and need to make the sale&#8212;not because of the money to be gained but because the salesperson feels he has to. For sales reps with strong ego drives, every sale is a conquest that dramatically improves their self-perception. In the dynamic relationship between empathy and ego drive, each must work to reinforce the other.
Why did the executives that Mayer and Greenberg studied continue to hire salespeople who did not have the ability to perform well? The companies were hindered in the preselection process by flaws in the prevailing forms of aptitude testing. Test takers could easily give answers they knew the test givers wanted to hear, in part because the tests sought to identify particular psychological traits rather than the personality type most capable of selling.

What Makes a Good Salesman

Reimpresión: R0607N A pesar de que se gastaron millones de dólares en combatir la alta tasa de rotación de las agencias de seguros, la tasa (aproximadamente el 50% durante el primer año y el 80% durante los tres primeros años) se mantuvo estable durante los más de 35 años anteriores a la publicación del artículo de 1964 de Mayer y Greenberg. Los autores dedicaron siete años de investigación a estudiar el problema de la ineficacia de un gran número de vendedores. Descubrieron defectos en los métodos de selección establecidos y revelaron las dos cualidades básicas que debe tener cualquier buen vendedor: empatía e impulso de ego. La empatía, en este contexto, es la habilidad central de sentir lo que sienten otras personas para venderles un producto o servicio; un comprador que sienta la empatía de un vendedor le proporcionará valiosos comentarios, lo que a su vez facilitará la venta. Los autores definen la segunda de las dos cualidades, el impulso del ego, como el deseo y la necesidad personales de realizar la venta, no por el dinero que se gana, sino porque el vendedor siente que tiene a. Para los representantes de ventas con un fuerte impulso de ego, cada venta es una conquista que mejora drásticamente su autopercepción. En la relación dinámica entre la empatía y el impulso del ego, cada uno debe trabajar para reforzar al otro. ¿Por qué los ejecutivos que estudiaron Mayer y Greenberg siguieron contratando vendedores que no tenían la capacidad de desempeñarse bien? Las empresas se vieron obstaculizadas en el proceso de preselección por defectos en las formas predominantes de las pruebas de aptitud. Los examinados podían dar fácilmente las respuestas que sabían que querían escuchar, en parte porque las pruebas pretendían identificar rasgos psicológicos particulares en lugar del tipo de personalidad más capaz de vender.

Qu&eacute; hace que un vendedor sea bueno

Reprint: R0607N Despite millions of dollars spent on combating the high turnover rate among insurance agents, the rate—approximately 50% within the first year and 80% within the first three years—had remained steady for the more than 35 years preceding the publication of Mayer and Greenberg’s 1964 article. The authors devoted seven years of research to studying the problem of the ineffectiveness of large numbers of salespeople. They discovered flaws in the established methods of selection and revealed the two basic qualities that any good salesperson must have: empathy and ego drive. Empathy, in this context, is the central ability to feel as other people do in order to sell them a product or service; a buyer who senses a salesperson’s empathy will provide him with valuable feedback, which will in turn facilitate the sale. The authors define the second of the two qualities, ego drive, as the personal desire and need to make the sale—not because of the money to be gained but because the salesperson feels he has to. For sales reps with strong ego drives, every sale is a conquest that dramatically improves their self-perception. In the dynamic relationship between empathy and ego drive, each must work to reinforce the other. Why did the executives that Mayer and Greenberg studied continue to hire salespeople who did not have the ability to perform well? The companies were hindered in the preselection process by flaws in the prevailing forms of aptitude testing. Test takers could easily give answers they knew the test givers wanted to hear, in part because the tests sought to identify particular psychological traits rather than the personality type most capable of selling.

Qué hace que un vendedor sea bueno

Resumen.

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