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Adapte la estructura de su fuerza de ventas al ciclo de vida de su empresa

Resumen.   

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Los equipos de ciclismo inteligentes adaptan sus estrategias a las etapas de una carrera para ganar. En los tramos llanos, los miembros del equipo se turnan para ir delante porque es más fácil para el líder del equipo pedalear cuando alguien de delante corta el viento. En las montañas, algunos ciclistas facilitan la tarea al líder marcando el ritmo y eligiendo la mejor línea de ascenso. En las contrarrelojes, unos pocos miembros del equipo mantienen velocidades constantes durante largas distancias para reducir el tiempo medio de llegada a meta del equipo. El talento siempre importa, pero en la mayoría de las carreras, la forma en que los equipos despliegan el talento a lo largo del tiempo, en diferentes formaciones y en diferentes contextos, marca la diferencia entre ganar y perder.

A version of this article appeared in the Julio-Agosto 2006 issue of Harvard Business Review.

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