Benson P. Shapiro

Ronald S. Posner

Nos últimos 15 anos, ficou cada vez mais claro que a habilidade de vendas vem mudando, especialmente quando uma empresa vende bens e serviços industriais ou de consumo para outra.1 Como resultado, o vendedor está sendo chamado a atuar de uma maneira diferente.

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Reprint: R0607L
Many companies today are faced with large, complex selling situations&#8212;they sell expensive equipment that affects many parts of a customer&#8217;s company, they work on sales that may take several years to consummate, or they arrange mergers with other organizations. These major sales need special handling: They are more complex than smaller transactions, their potential profit is larger, and they have a more lasting effect on both buyer and seller.
In this article, first published in 1976, the authors develop a systematic approach that companies can use not only to facilitate the sale but also to ensure the long-term account relationship. Their eight-step procedure shows how to open a contact, &#8220;separate the suspects from the prospects,&#8221; develop a profile of a company&#8217;s needs and key personnel, justify the purchase to the buyer, make the sales pitch, coordinate company resources, close the sale, and maintain the account.
Before they can engage in strategic selling, most companies will have to revise the makeup of their sales forces according to the kind of sales they want to make, which may include different types of nonrecurring sales. To help solve these more-complicated selling problems, the authors provide organizational guidelines for companies to use in their specific operations. Among these are creating a senior sales force to service a multitude of major accounts, assigning a field sales manager to one or two accounts for regional sales management, and having top executives take charge of the large sales.

Making the Major Sale

Reimpressão: R0607L Atualmente, muitas empresas enfrentam situações de venda grandes e complexas: vendem equipamentos caros que afetam muitas partes da empresa de um cliente, trabalham em vendas que podem levar vários anos para serem concluídas ou organizam fusões com outras organizações. Essas grandes vendas precisam de tratamento especial: são mais complexas do que transações menores, seu lucro potencial é maior e têm um efeito mais duradouro tanto no comprador quanto no vendedor. Neste artigo, publicado pela primeira vez em 1976, os autores desenvolvem uma abordagem sistemática que as empresas podem usar não apenas para facilitar a venda, mas também para garantir o relacionamento de longo prazo com a conta. Seu procedimento de oito etapas mostra como abrir um contato, “separar os suspeitos dos clientes potenciais”, desenvolver um perfil das necessidades e do pessoal-chave da empresa, justificar a compra para o comprador, fazer o discurso de vendas, coordenar os recursos da empresa, fechar a venda e manter a conta. Antes de se engajar em vendas estratégicas, a maioria das empresas precisará revisar a composição de suas equipes de vendas de acordo com o tipo de venda que desejam fazer, o que pode incluir diferentes tipos de vendas não recorrentes. Para ajudar a resolver esses problemas de venda mais complicados, os autores fornecem diretrizes organizacionais para as empresas usarem em suas operações específicas. Entre elas, está a criação de uma equipe de vendas sênior para atender a várias contas importantes, designar um gerente de vendas de campo para uma ou duas contas para o gerenciamento regional de vendas e fazer com que os principais executivos se encarregem das grandes vendas.

Fazendo a maior venda

Reprint: R0607L Many companies today are faced with large, complex selling situations—they sell expensive equipment that affects many parts of a customer’s company, they work on sales that may take several years to consummate, or they arrange mergers with other organizations. These major sales need special handling: They are more complex than smaller transactions, their potential profit is larger, and they have a more lasting effect on both buyer and seller. In this article, first published in 1976, the authors develop a systematic approach that companies can use not only to facilitate the sale but also to ensure the long-term account relationship. Their eight-step procedure shows how to open a contact, “separate the suspects from the prospects,” develop a profile of a company’s needs and key personnel, justify the purchase to the buyer, make the sales pitch, coordinate company resources, close the sale, and maintain the account. Before they can engage in strategic selling, most companies will have to revise the makeup of their sales forces according to the kind of sales they want to make, which may include different types of nonrecurring sales. To help solve these more-complicated selling problems, the authors provide organizational guidelines for companies to use in their specific operations. Among these are creating a senior sales force to service a multitude of major accounts, assigning a field sales manager to one or two accounts for regional sales management, and having top executives take charge of the large sales.

Fazendo a maior venda

Resumo.

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