Resumo.
Cada um de seus vendedores lhe dirá que o cliente é rei. Às vezes, eles falam sério, e isso geralmente é uma coisa boa. Se você pressioná-los, seus vendedores podem até dizer que o gerente distrital ou regional é o rei, e isso também não é necessariamente uma coisa ruim. Os problemas surgem quando seus vendedores não têm certeza de quem é o chefe. A confusão deles pode ser um sinal de que os controles da força de vendas da sua empresa — as várias políticas e práticas que definem a forma como você gerencia sua equipe de vendas — estão em conflito uns com os outros. Ao pesquisar a dinâmica das vendas e da força de vendas ao longo de duas décadas, descobrimos que esse desalinhamento invariavelmente cria problemas nas funções de vendas. À medida que os vendedores lutam para resolver ou contornar os conflitos dentro do sistema, as consequências aumentam, afetando primeiro os indivíduos, depois se espalhando para toda a equipe de vendas e, por fim, prejudicando toda a organização. Com o tempo, a equipe de vendas começa a perder seus melhores funcionários. As taxas de rotatividade disparam. Uma multinacional europeia que estudamos perdeu metade de seus vendedores em seu mercado doméstico todos os anos durante cinco anos. Mesmo que uma empresa não esteja em uma situação tão óbvia, ela ainda pode estar deixando muito dinheiro na mesa.