Akshay R. Rao

Mark E. Bergen

Scott Davis

<article-ideainbrief class="article-ideainbrief">
 <h4 class="ideainbrief-title">A ideia em resumo</h4>
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 As guerras de preços — cortes retaliatórios nos preços para conquistar clientes — podem devastar gerentes, empresas e até mesmo setores inteiros. No entanto, eles são cada vez mais comuns em eletrônicos e comércio tradicional. Testemunhe a grande batalha de preços de 1999 no setor de telefonia de longa distância: depois que a poeira baixou, a AT&amp;T, a MCI e a Sprint viram os preços de suas ações caírem em até 5%%.
 Para sobreviver ileso a uma guerra de preços, você precisa de armas além de cortes de preços. Enfatize a qualidade do seu produto, por exemplo, ou o serviço superior. Este artigo descreve as táticas não relacionadas ao preço e ao preço que permitem que você saia com os despojos da guerra.
 A ideia na prática
 A melhor maneira de escapar de uma guerra de preços prejudicial é não para entrar na briga. Ser contratado pode prejudicar suas margens, ensinar os clientes a esperar pela próxima redução de preço e sobrecarregar você com uma reputação de baixa qualidade. Mas se você ter para responder, por exemplo, porque um concorrente está ameaçando seu negócio principal, experimente estas táticas:
 <h2>Táticas sem preços</h2>
 <ul>
 <li> Revele sua vantagem de custo. Informe aos concorrentes que seus custos são baixos. Isso sinaliza para eles que, se forçado, você poderia reduza seus preços para um nível que outros não possam igualar.</li>
 </ul>
 Exemplo: 
 Sara Lee usa seus baixos custos como uma ameaça implícita, o que desencoraja seus concorrentes de considerarem um duelo de preços.
 <ul>
 <li> Concentre-se na qualidade. Ao entender as sensibilidades de preços de seus diferentes segmentos de clientes, você pode manter seus preços respeitáveis e evitar que seus clientes se desviem.</li>
 </ul>
 Exemplo: 
 Durante a recessão de 1997, os hotéis de luxo da Malásia reduziram suas tarifas, mas não podiam se dar ao luxo de oferecer acessórios caros. O Ritz-Carlton evitou a guerra de preços e encontrou maneiras econômicas de continuar mimando os hóspedes. O resultado? O Ritz evitou prejudicar sua reputação e ganhou um 18% lucro operacional bruto.
 <ul>
 <li> Alerte os clientes sobre riscos de redução de preços, especialmente de baixa qualidade. Aumentar as preocupações com o desempenho dos clientes faz com que eles reconsiderem abandonar você por concorrentes mais baratos.</li>
 </ul>
 Exemplo: 
 Enfatizando que os pacotes chegarão “absolutamente, positivamente” a tempo, a FedEx aproveita os temores dos clientes ao enviar documentos urgentes. Isso permitiu que a FedEx acumulasse um formidável “valor de marca” e clientes extremamente fiéis.
 <h2>Táticas de preço</h2>
 <ul>
 <li> Modifique somente alguns preços. O desconto seletivo permite que você contrarie a estratégia de preços de seu concorrente, sem reduzir o risco.</li>
 </ul>
 Exemplo: 
 A companhia aérea de descontos Sun Country Airlines desafiou a Northwest em sua própria Minneapolis-St. Hub Paul. Em vez de retaliar com cortes generalizados de preços, a Northwest reduziu os preços apenas em voos que competiam diretamente com as ofertas da Sun. A Northwest manteve sua estrutura tarifária geral, minimizando as mudanças internas e afastando a Sun.
 <ul>
 <li> Apresente uma “marca combativa”—aquele que compete somente em segmentos de clientes desafiados pelos concorrentes.</li>
 </ul>
 Exemplo: 
 Quando a Kao desafiou o mercado de disquetes com um produto de baixo preço, a 3M lançou uma nova marca de disquetes de baixo preço com o nome “Highland”. A 3M sabia que a redução dos preços de sua marca original poderia ter diluído sua imagem de qualidade e seus lucros, além de estimular novos cortes de preços por parte da Kao.
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</article-ideainbrief>Na batalha para conquistar o cliente, as empresas usam uma ampla variedade de táticas para afastar os concorrentes. Cada vez mais, o preço é a arma preferida — e, frequentemente, a escaramuça degenera em uma guerra de preços.

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How to Fight a Price War

Como combater uma guerra de pre&ccedil;os

If you find yourself facing a price war, you’ll need to understand how it started in order to respond effectively. Often the best counterattack does not involve a retaliatory price cut.

Como combater uma guerra de preços

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