Akshay R. Rao

Mark E. Bergen

Scott Davis

<article-ideainbrief class="article-ideainbrief">
 <h4 class="ideainbrief-title">La idea en resumen</h4>
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 Las guerras de precios (recortes de precios en represalia para ganar clientes) pueden devastar a los gerentes, las empresas e incluso a sectores enteros. Sin embargo, son cada vez más comunes en la electrónica y comercio tradicional. Sea testigo de la gran batalla de precios de 1999 en la industria de la telefonía de larga distancia: cuando se disipó el polvo, AT&amp;T, MCI y Sprint vieron caer las cotizaciones de sus acciones hasta un 5%%.
 Para sobrevivir ileso a una guerra de precios, necesita armas aparte de los recortes de precios. Haga hincapié en la calidad de su producto, por ejemplo, o en un servicio superior. Este artículo describe las tácticas ajenas al precio y que le permiten quedarse con el botín de la guerra.
 La idea en la práctica
 La mejor manera de escapar de una guerra de precios perjudicial es no para lanzarse a la lucha. Que lo atraigan puede perjudicar sus márgenes, enseñar a los clientes a esperar a la próxima reducción de precios y llevarle una reputación de baja calidad. Pero si usted tener para responder, por ejemplo, porque un competidor amenaza su actividad principal, pruebe estas tácticas:
 <h2>Tácticas ajenas a los precios</h2>
 <ul>
 <li> Revele su ventaja de costes. Haga saber a la competencia que sus costes son bajos. Esto les indica que, si lo obligan, usted podría baje sus precios a un nivel que otros no puedan igualar.</li>
 </ul>
 Ejemplo: 
 Sara Lee utiliza sus bajos costes como una amenaza implícita, lo que desalienta a sus competidores a plantearse un duelo de precios.
 <ul>
 <li> Céntrese en la calidad. Si comprende la sensibilidad a los precios de sus diferentes segmentos de clientes, puede evitar que sus precios sean respetables y que sus clientes se desvíen.</li>
 </ul>
 Ejemplo: 
 Durante la recesión de 1997, los hoteles de lujo malasios bajaron las tarifas de las habitaciones, pero luego no pudieron darse el lujo de ofrecer accesorios caros. El Ritz-Carlton eludió la guerra de precios y encontró formas económicas de seguir mimando a los huéspedes. ¿El resultado? El Ritz evitó dañar su reputación y se ganó un 18% beneficio operativo bruto.
 <ul>
 <li> Avise a los clientes de los riesgos de reducción de precios, especialmente de baja calidad. Hacer que los clientes se preocupen por el rendimiento hace que se reconsideren abandonarlo por competidores más baratos.</li>
 </ul>
 Ejemplo: 
 Al hacer hincapié en que los paquetes llegarán «absolutamente, positivamente» a tiempo, FedEx aprovecha los temores de los clientes a la hora de enviar documentos urgentes. Esto ha permitido a FedEx acumular un formidable «valor de marca» y clientes ferozmente leales.
 <h2>Tácticas de precios</h2>
 <ul>
 <li> Modifique solo algunos precios. Los descuentos selectivos le permiten contrarrestar la táctica de precios de la competencia, sin deshacer el riesgo.</li>
 </ul>
 Ejemplo: 
 La compañía de descuentos Sun Country Airlines desafió a Northwest en su propia Minneapolis-St. Paul Hub. En lugar de tomar represalias con recortes de precios generalizados, Northwest solo redujo los precios en los vuelos que competían directamente con las ofertas de Sun. Northwest mantuvo su estructura tarifaria general, minimizando los cambios internos y evitando el sol.
 <ul>
 <li> Introducir una «marca de lucha»—uno que compita solo en los segmentos de clientes desafiados por la competencia.</li>
 </ul>
 Ejemplo: 
 Cuando Kao desafió al mercado de los disquetes con un producto económico, 3M lanzó una nueva marca de disquetes baratos con el nombre de «Highland». 3M sabía que la reducción de los precios de su marca original podría haber reducido su imagen de calidad y sus beneficios, y haber provocado nuevas reducciones de precios por parte de Kao.
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</article-ideainbrief>En la batalla por captar el cliente, las empresas utilizan una amplia gama de tácticas para alejar a la competencia. Cada vez más, el precio es el arma preferida y, con frecuencia, las escaramuzas degeneran en una guerra de precios.

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How to Fight a Price War

C&oacute;mo librar una guerra de precios

If you find yourself facing a price war, you’ll need to understand how it started in order to respond effectively. Often the best counterattack does not involve a retaliatory price cut.

Cómo librar una guerra de precios

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