Indrajit Sinha

<article-ideainbrief class="article-ideainbrief">
 <h4 class="ideainbrief-title">A ideia em resumo</h4>
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 A Internet faz você se entusiasmar com as novas oportunidades da sua empresa? Cuidado: por trás da euforia está uma realidade preocupante. A abundância de informações gratuitas e fáceis de obter na Internet representa uma séria ameaça para as empresas: transparência de custos. Os compradores podem ver seus custos e comparar com frieza as avaliações e classificações dos produtos e, em seguida, determinar se seus preços são aceitáveis. Isso pode devastar seu a capacidade da empresa de marcar seus produtos e obter preços premium.
 Na Web, os clientes reinam supremos. Mas sua empresa também pode, com uma combinação poderosa de produtos e serviços inovadores, pacotes de produtos e preços criativos.
 A ideia na prática
 <h2>Por que a transparência de custos é ruim</h2>
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 <li> Isso priva você de margens altas.</li>
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 Exemplo: 
 Quando a MCI e a Sprint reduziram as tarifas da AT&amp;T, a AT&amp;T inicialmente manteve suas taxas habituais, citando seu serviço superior. Mas os clientes tinham novas informações: os custos de chamadas de longa distância de todos os provedores de serviços eram mais baixos do que eles imaginavam anteriormente. Eles desertaram para fornecedores de descontos.
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 <li> Ela transforma produtos e serviços em mercadorias.</li>
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 Exemplo: 
 Todas as empresas de negociação de ações on-line, como a E*Trade, fornecem quase as mesmas informações e serviços, com comissões baixíssimas. As pessoas agora veem a negociação de ações como uma mercadoria e desconfiam das altas comissões cobradas por empresas estabelecidas, como a Merrill Lynch.
 <ul>
 <li> Isso enfraquece a lealdade do cliente às marcas.</li>
 </ul>
 Exemplo: 
 Quando a Procter &amp; Gamble recorreu às promoções de vendas durante a década de 1980, os clientes concluíram que os preços mais baixos refletiam de forma mais justa os custos da empresa. Quando a P&amp;G encerrou suas promoções, os clientes as abandonaram por marcas próprias.
 <ul>
 <li> Isso cria percepções de injustiça de preços. Por exemplo, quando carros japoneses de alta qualidade e baixo preço inundaram o mercado dos EUA na década de 1970, os compradores decidiram que Detroit estava cobrando demais por automóveis de baixa qualidade. Muitas pessoas parado rejeite os modelos dos EUA.</li>
 </ul>
 <h2>Como combater a transparência de custos</h2>
 <ul>
 <li> Inove! A melhor maneira de combater a transparência de custos é criar produtos novos e diferenciados que melhorem a vida dos clientes. Produtos e serviços melhores sempre exigirão preços mais altos.</li>
 </ul>
 Exemplo: 
 Yahoo! manteve sua liderança em relação a outros portais on-line, oferecendo um catálogo de recursos cada vez melhor, incluindo links bem organizados e atualizados e serviço de e-mail gratuito baseado na Web.
 <ul>
 <li> “Forro de preços”. Isso oferece o O mesmo produtos ou serviços em várias faixas de preço para atender diferente necessidades dos clientes. Por exemplo, o America Online oferece aos clientes dos EUA cinco tarifas que variam de acordo com o uso do assinante.</li>
 </ul>
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 <li> Preços “inteligentes”. Varie os preços de mercado para mercado, dependendo das condições do mercado e das diferenças na forma como os clientes valorizam o produto. Por exemplo, para cobrar preços em mercados diferentes, a Staples.com faz com que os clientes insiram códigos postais antes de ver os preços e, como resultado, obtenham maiores lucros.</li>
 </ul>
 <ul>
 <li> “Agrupe” produtos com outros bens e serviços. Isso evita que os compradores vejam o custo de itens individuais no pacote e os concentra nos benefícios de todo o pacote.</li>
 </ul>
 Exemplo: 
 A Gateway agrupa seus serviços de Internet e computadores para combater a queda dos preços dos computadores.
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</article-ideainbrief>Atualmente, há uma euforia em muitos setores sobre as possibilidades oferecidas pelo comércio eletrônico. Os consumidores veem preços mais baixos e facilidade de compra; os investidores imaginam lucrar com IPOs na Internet; e as startups esperam que seu modelo de negócios transforme seu setor. Por trás de toda a empolgação, no entanto, está uma realidade preocupante: a Internet representa a maior ameaça até agora à capacidade de uma empresa de marcar seus produtos, extrair prêmios de preços dos compradores e gerar altas margens de lucro.

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