Indrajit Sinha

<article-ideainbrief class="article-ideainbrief">
 <h4 class="ideainbrief-title">La idea en resumen</h4>
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 ¿Internet hace que se entusiasme con las nuevas oportunidades de su empresa? Tenga cuidado: debajo de la euforia hay una realidad aleccionadora. La abundancia de información gratuita y fácil de obtener en Internet representa una grave amenaza para las empresas: transparencia de costes. Los compradores pueden ver sus precios y comparar con frialdad las opiniones y valoraciones de los productos y, a continuación, determinar si sus precios son aceptables. Esto puede devastar su la capacidad de la empresa para marcar sus productos y obtener precios superiores.
 En la Web, los clientes son los reyes supremos. Pero su empresa también puede hacerlo, con una potente combinación de productos y servicios innovadores, paquetes de productos y precios creativos.
 La idea en la práctica
 <h2>Por qué la transparencia de costes es mala</h2>
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 <li> Lo priva de márgenes altos.</li>
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 Ejemplo: 
 Cuando MCI y Sprint rebajaron las tarifas de AT&amp;T, AT&amp;T mantuvo inicialmente sus comisiones habituales, alegando su servicio superior. Pero los clientes tenían información nueva: los costes de las llamadas de larga distancia de todos los proveedores de servicios eran más bajos de lo que pensaban anteriormente. Desertaron a proveedores de descuentos.
 <ul>
 <li> Convierte los productos y servicios en productos básicos.</li>
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 Ejemplo: 
 Todas las sociedades que cotizan en bolsa en línea, como E*Trade, ofrecen casi la misma información y servicios, con comisiones bajísimas. La gente ve ahora la negociación de acciones como una materia prima y desconfía de las altas comisiones que cobran firmas establecidas como Merrill Lynch.
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 <li> Debilita la lealtad de los clientes a las marcas.</li>
 </ul>
 Ejemplo: 
 Cuando Procter &amp; Gamble recurrió a las promociones de rebajas durante la década de 1980, los clientes llegaron a la conclusión de que los precios más bajos reflejaban de manera más justa los costes de la empresa. Cuando P&amp;G puso fin a sus promociones, los clientes las abandonaron por marcas privadas.
 <ul>
 <li> Crea la percepción de una injusticia de precios. Por ejemplo, cuando los coches japoneses de alta calidad y bajo precio inundaron el mercado estadounidense en la década de 1970, los compradores decidieron que Detroit había estado cobrando de más por los coches de menor calidad. Mucha gente todavía rechazar los modelos estadounidenses.</li>
 </ul>
 <h2>Cómo combatir la transparencia de los costes</h2>
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 <li>¡Innove! La mejor manera de contrarrestar la transparencia de los costes es crear productos nuevos y distintivos que mejoren la vida de los clientes. Los mejores productos y servicios siempre conseguirán precios más altos.</li>
 </ul>
 Ejemplo: 
 ¡Yahoo! ha mantenido su liderazgo sobre otros portales en línea al ofrecer un catálogo de funciones cada vez mejor, que incluye enlaces actualizados y bien organizados y un servicio de correo electrónico gratuito basado en la web.
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 <li> «Guardarropa el precio». Esto ofrece la igual productos o servicios a varios precios para cumplir diferente las necesidades de los clientes. Por ejemplo, America Online ofrece a los clientes estadounidenses cinco tarifas que varían según el uso de los suscriptores.</li>
 </ul>
 <ul>
 <li> Precios «inteligentes». Varíe los precios de un mercado a otro, según las condiciones del mercado y las diferencias en la forma en que los clientes valoran el producto. Por ejemplo, para cobrar precios en diferentes mercados, Staples.com hace que los clientes introduzcan los códigos postales antes de ver los precios y, como resultado, obtiene mayores beneficios.</li>
 </ul>
 <ul>
 <li> «Combine» los productos con otros bienes y servicios. Esto evita que los compradores vean el coste de los artículos individuales del paquete y se centran en las ventajas del paquete completo.</li>
 </ul>
 Ejemplo: 
 Gateway combina sus servicios de Internet y ordenadores para combatir la caída de los precios de los ordenadores.
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</article-ideainbrief>Hoy en día hay euforia en muchos sectores por las posibilidades que ofrece el comercio electrónico. Los consumidores ven precios más bajos y compras fáciles; los inversores se imaginan sacar provecho de las OPI por Internet; y las empresas emergentes esperan que su modelo de negocio sea el que transforme su sector. Sin embargo, detrás de todo el entusiasmo hay una realidad aleccionadora: Internet representa la mayor amenaza hasta ahora para la capacidad de una empresa de marcar sus productos, generar sobreprecios a los compradores y generar altos márgenes de beneficio.

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