Como convencer os outros a confiar nos seus instintos

Sua equipe está finalizando uma nova estratégia durante uma reunião. As recomendações parecem lógicas à primeira vista e todos concordam com a cabeça, prontos para colocar em prática. No entanto, você se sente hesitante. Algo o incomoda. Não consegue identificar um dado específico que esteja incorreto, mas a análise parece errada. Se se manifestar e disser “Tenho apenas um pressentimento de que isto não vai funcionar”, corre o risco de parecer um obstáculo. Mas se permanecer em silêncio, um plano potencialmente falho seguirá em frente. Se você já lidera há bastante tempo, isso pode soar como uma situação familiar. Você pode ter várias situações por semana em que seu cérebro chega a uma resposta antes que você consiga explicar como chegou lá. Isso é intuição , ou seja, um reconhecimento rápido e não consciente de padrões, construído a partir da experiência. Os insights intuitivos costumam ser acompanhados por sutis “marcadores somáticos” — sensações como aperto no peito, calor, uma sensação de afundamento, um puxão para frente — que direcionam ou desviam sua atenção de uma escolha antes que o raciocínio consciente entre em ação. Quanto mais experiência você adquire, mais acaba confiando na sua intuição. No nível executivo, você se depara com situações ambíguas, precisa tomar decisões rápidas com informações incompletas e tem de lidar com dinâmicas organizacionais que estão longe de ser simples. Estudos revelam que combinar a intuição com o pensamento analítico em situações como essas produz melhores resultados do que confiar apenas em um dos dois. Os executivos mais eficazes integram dados e instinto. No entanto, pode ser difícil convencer as pessoas a acreditarem em seus pressentimentos. Não basta entrar em uma sala, dizer “Acreditem em mim, já vi isso antes” e esperar que isso seja suficiente. Portanto, veja a seguir como transformar sua intuição em influência e expressar seu sexto sentido de forma a construir confiança, conquistar credibilidade e motivar as pessoas a agir. Identifique o padrão que você está reconhecendo. Uma reação instintiva ocorre porque o seu cérebro está comparando padrões em segundo plano. No momento em que você se depara com uma decisão, sua mente a compara com milhares de experiências passadas e, em seguida, prevê rapidamente um resultado. Pergunte a si mesmo: “O que isso me lembra?” Talvez seja o fato de que a equipe está subestimando um cronograma, como fez em outro projeto. Talvez o mercado pareça semelhante à última vez em que o senhor aproveitou uma oportunidade. Expresse essa comparação em voz alta. Use frases como: Isso me lembra… Parece haver semelhanças com… Isso me lembra muito... Quando já estivemos numa situação semelhante... Já vimos isso antes… Eu observei isso acontecer e… Faça perguntas para refrescar a memória. Você pode sentir alguma resistência em relação a uma orientação ou perceber uma oportunidade em uma ideia, mas não consegue expressar uma opinião bem fundamentada naquele momento. Reserve um momento para refletir e obter mais informações fazendo uma pergunta esclarecedora. Por exemplo: “Antes de me pronunciar, tenho uma dúvida sobre o cronograma. Como chegamos a seis meses?” ou “Quero ter certeza de que entendi. Explique-me o raciocínio por trás desse plano.” Muitas vezes, a explicação deles despertará a lembrança específica ou a conexão que seu cérebro estava tentando estabelecer. Agora você tem algo concreto a apontar, em vez de uma objeção vaga. Você se envolveu em uma conversa construtiva, em vez de fazer uma afirmação unilateral de que acredita que algo vai ou não vai funcionar. Reserve-se o direito de voltar ao assunto. A intuição é poderosa, mas não é infalível. Às vezes, é bom fazer uma pausa para verificar os fatos ou avaliar sua reação instintiva, a fim de evitar preconceitos. Você pode dizer: “Algo não parece certo aqui, mas preciso refletir sobre o que está me levando a reagir assim. Vou dar continuidade a isso amanhã”, ou “Quero refletir um pouco sobre isso para ter certeza de que não estou confundindo com uma situação diferente”. Isso lhe dá espaço para refletir e verificar suas suposições. É mais provável que as pessoas o escutem, pois você demonstrou que sua opinião é ponderada, e não impulsiva. Transforme o abstrato em anedotas. Os dados quantitativos costumam ser valorizados acima de tudo. Os números parecem objetivos, fundamentados e rigorosos. Mas nem tudo pode ser medido em termos absolutos. Os dados qualitativos — aqueles encontrados em conversas e observações das quais a intuição se alimenta — também são importantes. Estudos mostram que as pessoas se lembram dos detalhes de forma visivelmente melhor quando estes são apresentados por meio de uma história. Portanto, em vez de dizer “Acredito sinceramente que este produto será um sucesso”, substitua essa afirmação por uma anedota. Por exemplo: “Conversamos com dez clientes nos últimos três meses e todos, com exceção de dois, mencionaram exatamente essa questão, o que nos indica que há demanda.” Não se trata mais apenas de sua opinião, mas sim de um dado qualitativo. Proponha uma decisão reversível. Às vezes, é um salto muito grande esperar que as pessoas confiem na sua intuição sem nenhuma prova; portanto, reduza os riscos propondo um teste ou projeto-piloto em pequena escala. É muito mais provável que seus colegas e superiores aceitem uma ideia se o risco for controlado. Você poderia dizer: “Meu instinto me diz que há uma oportunidade em X, mas ainda não posso provar isso. Que tal lançarmos a iniciativa em uma região por 90 dias e reavaliarmos? Se eu estiver errado, desistimos.” Ou: “Sei que este candidato não preenche todos os requisitos no papel, mas algo me diz que ele poderia se sair muito bem nessa função. Que tal começarmos com um projeto experimental?” O senhor passou anos acumulando experiência e aprimorando seus instintos. Agora, sua tarefa é tornar essa inteligência interna visível e clara para os outros.

Como convencer os outros a confiar nos seus instintos

Resumo.

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