Cómo convencer a los demás de que confíen en su instinto

Su equipo está ultimando una nueva estrategia durante una reunión. Las recomendaciones parecen lógicas a primera vista y todos asienten con la cabeza, listos para ponerlas en práctica. Sin embargo, usted se siente indeciso. Hay algo que le inquieta. No puede señalar ningún dato concreto que sea incorrecto, pero el análisis le parece erróneo. Si alza la voz y dice «Tengo la corazonada de que esto no funcionará», corre el riesgo de parecer un obstaculizador. Pero si guarda silencio, se llevará a cabo un plan que podría ser defectuoso. Si lleva tiempo ejerciendo funciones de liderazgo, es posible que esto le resulte familiar. Es posible que tenga varios momentos a la semana en los que su mente llega a una respuesta antes de que pueda explicar cómo ha llegado a ella. Eso es intuición , o un reconocimiento rápido y no consciente de patrones basado en la experiencia. Las intuiciones suelen ir acompañadas de sutiles «marcadores somáticos» —sensaciones como opresión en el pecho, calor, una sensación de desánimo o de tirón hacia delante — que dirigen su atención hacia una opción o la alejan de ella antes de que entre en juego el razonamiento consciente. Cuanta más experiencia se adquiere, más se acaba confiando en el instinto. En el ámbito directivo, uno se enfrenta a situaciones ambiguas, debe tomar decisiones rápidas con información incompleta y tiene que lidiar con las dinámicas organizativas, que distan mucho de ser sencillas. Los estudios revelan que combinar la intuición con el pensamiento analítico en situaciones como estas arroja mejores resultados que confiar únicamente en uno de ellos. Los directivos más eficaces integran los datos y el instinto. No obstante, puede resultar difícil convencer a los demás de sus corazonadas. No basta con entrar en una sala, decir «Créanme, ya he visto esto antes» y esperar que eso sea suficiente. Por eso, a continuación le explicamos cómo convertir su intuición en influencia y expresar su sexto sentido de tal manera que genere confianza, le otorgue credibilidad y motive a las personas a actuar. Identifique el patrón que está reconociendo. Una reacción instintiva se produce porque su cerebro está comparando patrones en segundo plano. En el momento en que se enfrenta a una decisión, su mente la compara con miles de experiencias pasadas y, a continuación, predice rápidamente un resultado. Pregúntese: «¿A qué me recuerda esto?». Quizás sea que el equipo está subestimando un plazo, como ya hizo en otro proyecto. Quizás el mercado se parezca al de la última vez que aprovechó una oportunidad. Exprese esa comparación en voz alta. Utilice frases como: Esto me recuerda a… Parece haber paralelismos con… Esto se parece mucho a… Cuando nos encontramos en una situación similar anteriormente… Ya hemos visto esto antes… He visto cómo se desarrollaba esto y… Haga preguntas para refrescar la memoria. Es posible que sienta cierta reticencia ante una dirección determinada o que intuya que una idea ofrece oportunidades, pero que no sea capaz de expresar con claridad su opinión en ese mismo momento. Tómese un momento para reflexionar y recabe más información formulando una pregunta aclaratoria. Por ejemplo: «Antes de dar mi opinión, tengo una corazonada sobre el calendario. ¿Cómo se llegó a la cifra de seis meses?» o «Quiero asegurarme de que lo entiendo. Explíqueme el razonamiento que hay detrás de este plan». A menudo, su explicación despertará ese recuerdo concreto o esa conexión que su cerebro estaba buscando. Ahora tiene algo concreto a lo que referirse, en lugar de una objeción vaga. Ha entablado una conversación constructiva, en lugar de limitarse a afirmar de forma unidireccional que cree que algo funcionará o no. Resérvese el derecho a volver sobre el tema. La intuición es poderosa, pero no es infalible. A veces conviene tomarse un respiro para verificar los hechos o evaluar su reacción instintiva con el fin de evitar sesgos. Podría decir: «Hay algo que no me cuadra aquí, pero necesito analizar a qué estoy reaccionando. Lo volveré a abordar mañana», o «Quiero darle unas vueltas para asegurarme de que no lo estoy confundiendo con otra situación». Esto le da espacio para reflexionar y comprobar sus suposiciones. Es más probable que la gente le escuche porque ha demostrado que su aportación está meditada, no es impulsiva. Convierta lo abstracto en anécdotas. Los datos cuantitativos suelen valorarse por encima de todo. Las cifras transmiten una sensación de objetividad, solidez y rigor. Pero no todo puede medirse en términos de blanco o negro. Los datos cualitativos —esos que se obtienen de las conversaciones y observaciones en las que se basa la intuición— también son importantes. Los estudios demuestran que las personas recuerdan los detalles notablemente mejor cuando se presentan en forma de historia. Por lo tanto, en lugar de decir «Estoy convencido de que este producto será un éxito», sustitúyalo por una anécdota. Por ejemplo: «Hemos hablado con diez clientes en los últimos tres meses y todos menos dos han mencionado este mismo tema, lo que nos indica que existe demanda». Ya no se trata solo de su opinión, sino más bien de un dato cualitativo. Proponga una decisión reversible. A veces es demasiado pedir que la gente confíe en su intuición sin ninguna prueba, así que reduzca el riesgo proponiendo una prueba a pequeña escala o un proyecto piloto. Es mucho más probable que sus compañeros y superiores acepten una idea si el riesgo es controlado. Podría decir: «Mi instinto me dice que hay una oportunidad en X, pero aún no puedo demostrarlo. ¿Qué tal si lo lanzamos en una región durante 90 días y volvemos a evaluar la situación? Si me equivoco, lo retiramos». O bien: «Sé que este candidato no cumple todos los requisitos sobre el papel, pero algo me dice que podría ser excelente en este puesto. ¿Qué tal si empezamos con un proyecto de prueba?». Lleva años acumulando experiencia y perfeccionando su intuición. Ahora su tarea consiste en hacer que esa inteligencia interna resulte visible y clara para los demás.

Cómo convencer a los demás de que confíen en su instinto

Resumen.

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