Pesquisa: Quando as start-ups devem expandir?

No mundo acelerado do empreendedorismo, o sucesso parece depender de saber quando aproveitar a oportunidade para expandir e quando aguardar o momento certo. A questão é: a abordagem “rápida e furiosa” ou “lenta e constante” para crescer prevalece na corrida para o sucesso das start-ups? Nos círculos do Vale do Silício, muitos defendem que expandir rapidamente seus negócios, ou escalar rapidamente, se destaca como uma das estratégias mais eficazes (se não a mais eficaz) para ganhar tração global e estabelecer uma posição formidável no mercado. Em seu livro Blitzscaling, de 2018, Reid Hoffman e Chris Yeh afirmam que a velocidade é a vantagem mais importante na economia atual, e empresas como Facebook e Uber são exemplos de sucesso de start-ups que se expandiram rapidamente e superaram os concorrentes para dominar o mercado. Infelizmente, porém, essa abordagem rápida e agressiva também levou muitas empresas ao fracasso. Por exemplo, o crescimento vertiginoso do Groupon não permitiu uma avaliação crítica da sustentabilidade de seus negócios a longo prazo, resultando em grandes contratempos. Empresas como Homejoy e Baroo negligenciaram a experimentação essencial em novos mercados e ignoraram o processo crucial de alinhar seus produtos às necessidades dos clientes, o que acabou levando ao seu declínio. Uma abordagem alternativa é seguir um caminho lento e constante. Embora alguns argumentem que avançar mais lentamente permite que os concorrentes ganhem vantagem, algumas empresas alcançaram um enorme sucesso sendo pacientes e programando estrategicamente seu crescimento. Veja o caso da PillPack, uma start-up de farmácia online fundada em 2013 e posteriormente adquirida pela Amazon em 2018. A PillPack surgiu do hackathon MIT Hacking Medicine em 2013 e passou por extensas experiências, participando do acelerador de start-ups Techstars e colaborando com a IDEO para o design de produtos. Após validar ideias por meio de uma loja experimental em New Hampshire, eles iniciaram esforços significativos de expansão em 2016. Isso envolveu contratações em todo o país, o lançamento do PharmacyOS e a obtenção de US$ 100 milhões em receita. Assim, o sucesso da PillPack teve origem em um timing meticuloso e experimentação sistemática. Dados esses pontos conflitantes, fica evidente que o momento certo para a expansão é crucial, mas difícil de compreender e estudar. Essa constatação nos levou à seguinte questão: quando as start-ups devem se expandir? Os riscos da expansão precoce Em nossa pesquisa recente, analisamos dados em grande escala da Burning Glass Technologies e da Crunchbase. Esses dados incluíram 6,3 milhões de anúncios de emprego de 2010 a 2019 listados por 38.217 start-ups fundadas nos Estados Unidos. Descobrimos que, quando as start-ups começam a expandir, elas normalmente contratam seu primeiro gerente e vendedor para coordenar uma força de trabalho em crescimento e expandir sua base de clientes. Aproveitando essa percepção, utilizamos as primeiras ofertas de emprego para essas duas funções para capturar o momento em que uma start-up começa a crescer. Nossas análises revelaram que a expansão precoce (nos primeiros 12 meses após a fundação) aumenta o risco de fracasso em 20% a 40%. Além disso, esse risco de fracasso é particularmente proeminente para start-ups de plataforma bilateral. No entanto, também descobrimos que, quando as start-ups incorporam experimentação por meio de testes A/B, o efeito adverso da expansão precoce sobre a probabilidade de fracasso diminui. Então, o que está impulsionando a dinâmica entre velocidade de expansão, experimentação e fracasso? Propomos que tudo se resume a uma força fundamental que todas as start-ups devem navegar: o risco do compromisso. A expansão requer compromisso com uma ideia, estratégia ou produto, mesmo que não esteja totalmente refinado. O risco subjacente a esse compromisso é ampliado quando as start-ups se expandem prematuramente, pois elas se prendem a uma direção específica antes de desenvolver totalmente seu conceito. Em contrapartida, quando as start-ups dedicam tempo para crescer, elas evitam o risco de se comprometerem prematuramente. Essa abordagem lhes dá margem para experimentar, refinar suas ideias e fazer melhorias ao longo do tempo. Embora possam enfrentar desafios como concorrência ou imitação, elas ganham flexibilidade para ajustar suas ideias e estratégias. Com base em nossas conclusões, fica evidente que o risco de se comprometer prematuramente supera os benefícios potenciais do crescimento rápido. Especialmente para empresas de plataforma, expandir-se muito cedo pode ser prejudicial ao seu sucesso, apesar da necessidade de efeitos de rede. Essas empresas geralmente precisam de mais tempo para experimentar, aprender e compreender as complexas interdependências em ambos os lados do mercado. Além disso, muitas plataformas (como Amazon, Facebook ou Uber) operam em mercados altamente regulamentados, onde é crucial compreender totalmente os riscos e as políticas regulatórias antes de se comprometer. Considere a Olive AI, por exemplo, que encerrou suas atividades em novembro de 2023. Sua rápida expansão resultou em uma clientela diversificada, desde pequenas empresas até grandes hospitais. Isso levou a uma incompatibilidade na experiência do usuário, uma vez que cada tipo de cliente tinha necessidades diferentes. Em vez de construir uma base de clientes fiéis, a Olive AI priorizou a aquisição de mais clientes de qualquer tamanho para impressionar os investidores com seu crescimento. Uma abordagem mais moderada, envolvendo experimentação e testes A/B em segmentos específicos de clientes antes da expansão em grande escala, poderia ter preparado o terreno para uma estratégia mais focada e um sucesso maior. Da mesma forma, considere a Convoy, que encerrou suas operações em outubro de 2023. Os descontos e incentivos oferecidos durante sua tentativa inicial de dominar o mercado resultaram em clientes pouco fiéis quando a dinâmica do mercado mudou. Uma abordagem mais paciente, focada em preços sustentáveis, em vez de estabelecer o domínio do mercado, poderia ter levado a um sucesso maior. O que os empreendedores devem considerar Ao analisar como o momento da expansão afeta os resultados das start-ups, nossa pesquisa fornece insights sobre o que os empreendedores devem priorizar ao formular sua estratégia de expansão: Não se precipite em expandir precocemente. Em primeiro lugar, as start-ups devem ter cautela ao expandir-se precocemente. Apesar do apelo do crescimento rápido e da narrativa predominante de que a velocidade e a intensidade são o melhor caminho para o sucesso de uma start-up, é fundamental abordar a expansão precoce com discernimento. Evite expandir seus negócios e comprometer-se com um conceito até que você tenha alcançado a adequação do produto ao mercado. A expansão prematura pode comprometer significativamente as chances de sucesso da sua start-up. Abrace a experimentação. Em segundo lugar, é importante adotar uma cultura de experimentação e fazer uso estratégico de testes A/B. No cenário dinâmico do crescimento das start-ups, experimentar diferentes conceitos, estratégias e segmentos de clientes permite que os empreendedores obtenham insights valiosos e validem suposições antes de se comprometerem com o dispendioso processo de expansão. Uma limitação de nossa pesquisa é que ela examina apenas uma dimensão da expansão — especificamente, seu momento — e como essa dimensão influencia o sucesso e o fracasso das start-ups. Outras dimensões, como o modo (ou seja, se as start-ups se expandem organicamente, por meio de aquisições ou por meio de alianças estratégicas) ou a geografia (ou seja, para quais mercados ou regiões elas se expandem) também podem impactar significativamente o desempenho das start-ups. Portanto, muitas informações valiosas sobre a dinâmica da expansão das start-ups ainda precisam ser descobertas. . . . Embora possa parecer menos empolgante e glamoroso em uma era em que o crescimento rápido é celebrado, a paciência pode garantir uma trajetória de longo prazo mais promissora para start-ups em ascensão. No final das contas, devagar e sempre é que se ganha a corrida.

Pesquisa: Quando as start-ups devem expandir?

Resumo.

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