Investigación: ¿Cuándo deben crecer las start-ups?

En el acelerado mundo del emprendimiento, el éxito parece depender de saber cuándo aprovechar la oportunidad para expandirse y cuándo esperar el momento oportuno. La pregunta es: ¿qué enfoque prevalece en la carrera hacia el éxito de las start-up, el «rápido y furioso» o el «lento y constante»? En los círculos de Silicon Valley, muchos defienden que expandir rápidamente su negocio, o escalar rápidamente, destaca como una de las estrategias más eficaces (si no la más eficaz) para ganar tracción global y establecer una posición formidable en el mercado. En su libro Blitzscaling, publicado en 2018, Reid Hoffman y Chris Yeh sostienen que la velocidad es la ventaja más importante en la economía actual, y empresas como Facebook y Uber son ejemplos exitosos de start-ups que crecieron rápidamente y superaron a sus competidores para dominar el mercado. Sin embargo, lamentablemente, este enfoque rápido y frenético también ha llevado a numerosas empresas al fracaso. Por ejemplo, el crecimiento vertiginoso de Groupon no permitió una evaluación crítica de la sostenibilidad a largo plazo de sus ofertas, lo que finalmente provocó importantes reveses. Empresas como Homejoy y Baroo descuidaron la experimentación esencial con nuevos mercados y pasaron por alto el proceso crucial de alinear sus productos con las necesidades de los clientes, lo que finalmente les llevó a la ruina. Un enfoque alternativo consiste en seguir una ruta lenta y constante. Aunque algunos sostienen que avanzar más lentamente permite a los competidores obtener una ventaja, algunas empresas han logrado un enorme éxito gracias a su paciencia y a la planificación estratégica de su crecimiento. Tomemos como ejemplo PillPack, una farmacia online fundada en 2013 y adquirida posteriormente por Amazon en 2018. PillPack surgió del hackatón MIT Hacking Medicine en 2013 y pasó por un extenso proceso de experimentación, participando en la aceleradora de start-ups Techstars y colaborando con IDEO para el diseño de productos. Tras validar sus ideas a través de una tienda experimental en New Hampshire, iniciaron importantes esfuerzos de expansión en 2016. Esto supuso contratar personal en todo el país, lanzar PharmacyOS y alcanzar unos ingresos de 100 millones de dólares. Así, el éxito de PillPack se basó en una sincronización meticulosa y una experimentación sistemática. Teniendo en cuenta estos datos contradictorios, es evidente que el momento adecuado para la expansión es crucial, pero difícil de determinar y estudiar. Esta constatación nos llevó a plantearnos una pregunta apremiante: ¿cuándo deben expandirse las start-ups? Los riesgos de escalar demasiado pronto En nuestra reciente investigación, analizamos datos a gran escala de Burning Glass Technologies y Crunchbase. Estos datos incluían 6,3 millones de ofertas de empleo publicadas entre 2010 y 2019 por 38 217 start-ups fundadas en Estados Unidos. Descubrimos que, cuando las start-ups comienzan a escalar, suelen contratar a su primer gerente y comercial para coordinar una plantilla en crecimiento y ampliar su base de clientes. Aprovechando esta información, utilizamos las primeras ofertas de empleo para estos dos puestos para determinar el momento en que una start-up comienza a crecer. Nuestros análisis revelaron que la expansión temprana (en los primeros 12 meses desde la fundación) aumenta el riesgo de fracaso entre un 20 % y un 40 %. Además, este riesgo de fracaso es especialmente notable en las empresas de plataformas bilaterales. Sin embargo, también descubrimos que, cuando las start-ups incorporan la experimentación mediante pruebas A/B, el efecto adverso de la expansión temprana sobre la probabilidad de fracaso disminuye. Entonces, ¿qué impulsa la dinámica entre la velocidad de escalado, la experimentación y el fracaso? Proponemos que todo se reduce a una fuerza fundamental que todas las start-ups deben manejar: el riesgo de compromiso. El escalado requiere comprometerse con una idea, estrategia o producto, incluso si no está completamente perfeccionado. El riesgo subyacente a este compromiso se acentúa cuando las start-ups escalan prematuramente, ya que se encasillan en una dirección concreta antes de desarrollar completamente su concepto. Por el contrario, cuando las start-ups se toman su tiempo para crecer, evitan el riesgo de comprometerse demasiado pronto. Este enfoque les da margen para experimentar, perfeccionar su idea y realizar mejoras con el tiempo. Aunque pueden encontrarse con retos como la competencia o la imitación, ganan flexibilidad para ajustar sus ideas y estrategias. Según nuestras conclusiones, es evidente que el riesgo de comprometerse demasiado pronto supera los posibles beneficios de un crecimiento rápido. Especialmente para las empresas de plataformas, escalar demasiado pronto puede resultar perjudicial para su éxito, a pesar de su necesidad de efectos de red. Estas empresas suelen necesitar más tiempo para experimentar, aprender y comprender las complejas interdependencias que existen en ambos lados de su mercado. Además, muchas plataformas (como Amazon, Facebook o Uber) operan en mercados muy regulados, en los que es fundamental comprender plenamente los riesgos y las políticas normativas antes de comprometerse. Tomemos como ejemplo Olive AI, que cerró en noviembre de 2023. Su rápido crecimiento le llevó a tener una clientela muy diversa, desde pequeñas empresas hasta grandes hospitales. Esto provocó un desajuste en la experiencia del usuario, ya que cada tipo de cliente tenía necesidades diferentes. En lugar de crear una base de clientes fieles, Olive AI dio prioridad a la captación de más clientes de cualquier tamaño para impresionar a los inversores con su crecimiento. Un enfoque más mesurado, que incluyera la experimentación y las pruebas A/B dentro de segmentos de clientes específicos antes de la expansión a gran escala, podría haber sentado las bases para una estrategia más centrada y un mayor éxito. Del mismo modo, tomemos como ejemplo a Convoy, que cesó sus operaciones en octubre de 2023. Los descuentos e incentivos que ofrecieron durante su intento inicial de dominar el mercado provocaron la deslealtad de los clientes cuando cambió la dinámica del mercado. Un enfoque más paciente, centrado en precios sostenibles, en lugar de establecer el dominio del mercado, podría haberles llevado a un mayor éxito. Lo que deben tener en cuenta los emprendedores Al analizar cómo el momento de la expansión influye en los resultados de las start-ups, nuestra investigación ofrece información sobre lo que los emprendedores deben priorizar al formular su estrategia de expansión: No se precipiten a la hora de escalar pronto. En primer lugar, las start-ups deben actuar con cautela a la hora de expandirse prematuramente. A pesar del atractivo del crecimiento rápido y de la idea predominante de que la velocidad y la agresividad son el mejor camino hacia el éxito de una start-up, es fundamental abordar la expansión temprana con discernimiento. Evite expandir su negocio y comprometerse con un concepto hasta que haya logrado el ajuste entre el producto y el mercado. Una expansión prematura puede poner en grave peligro las posibilidades de éxito de su start-up. Acepte la experimentación. En segundo lugar, es importante adoptar una cultura de experimentación y hacer un uso estratégico de las pruebas A/B. En el dinámico panorama del crecimiento de las start-ups, experimentar con diferentes conceptos, estrategias y segmentos de clientes permite a los emprendedores recopilar información valiosa y validar hipótesis antes de comprometerse con el costoso proceso de expansión. Una limitación de nuestra investigación es que solo examina una dimensión de la expansión, concretamente, su momento, y cómo esta dimensión influye en el éxito y el fracaso de las start-ups. Otras dimensiones, como el modo (es decir, si las start-ups se expanden de forma orgánica, mediante adquisiciones o mediante alianzas estratégicas) o la geografía (es decir, a qué mercados o regiones se expanden) también pueden influir significativamente en el rendimiento de las start-ups. Por lo tanto, aún quedan por descubrir muchos datos valiosos sobre la dinámica de la expansión de las start-ups. . . . Aunque pueda parecer menos emocionante y glamuroso en una época en la que se celebra el crecimiento rápido, la paciencia puede garantizar una trayectoria a largo plazo más prometedora para las start-ups incipientes. Al final, quien va despacio y con buena letra llega lejos.

Investigación: ¿Cuándo deben crecer las start-ups?

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