La táctica de negociación más eficaz, según la IA

Imagínese conocer una táctica de negociación que podría aumentar sus ganancias en un 20%, tarda menos de tres minutos en prepararse y sólo unos segundos en ponerse en práctica. Este poderoso enfoque no es un secreto comercial fenicio bien guardado ni una estrategia compleja ideada por tácticos en salas de guerra ocultas: es simplemente el acto de hacer preguntas abiertas. Sorprendentemente, nuestra investigación ha descubierto que las preguntas abiertas constituyen menos del 10% de lo que la mayoría de los negociadores dicen durante sus conversaciones, un problema para cualquiera que espere negociar con eficacia. Los expertos en negociación llevan mucho tiempo aconsejando que la clave del éxito reside en equilibrar la indagación (hacer preguntas) con la defensa (persuasión). Sin embargo, hasta ahora ha sido casi imposible determinar con datos concretos cómo debería ser la mezcla ideal. Nuestra investigación nos acerca a descifrar el código de la negociación gracias a los recientes avances en IA y procesamiento del lenguaje natural. Analizando más de 60.000 turnos de palabra de cientos de interacciones de negociación, descubrimos una verdad engañosamente simple: cuantas más preguntas abiertas hacen los negociadores, más dinero ganan. Además, descubrimos diferencias intrigantes en la eficacia de tipos específicos de preguntas. ¿Es psicológicamente diferente -o mejor- preguntar "¿Por qué es importante para usted este plazo?" que preguntar "¿Cómo es importante para usted este plazo?" o "¿Cuál es la importancia de este plazo para usted?". Nuestros hallazgos sugieren que la formulación de sus preguntas puede influir profundamente en las respuestas que reciba y en los resultados que consiga. En este artículo, exploramos cómo formular preguntas abiertas puede transformar los resultados de sus negociaciones. Ya esté negociando un acuerdo comercial, un aumento de sueldo o convenciendo a un niño pequeño para que coma brócoli, comprender el poder de formular preguntas puede darle una ventaja significativa. Aprovechar la IA para comprender los microcomportamientos en la negociación Nuestro equipo desarrolló algoritmos para analizar cientos de horas de grabaciones de negociaciones de MBA y ejecutivos de todo el mundo. Examinamos meticulosamente los comportamientos de comunicación hasta el milisegundo para descubrir qué conduce al éxito en la mesa de negociación. Entre los factores que tuvimos en cuenta -como quién hacía la primera oferta, cuánto sonreía el negociador, su velocidad al hablar, las interrupciones, el uso de pronombres y si actuaba con dureza, cortesía o cordialidad- el mayor predictor del éxito personal fue el número de preguntas abiertas que formulaba. Sorprendentemente, no parecía haber un límite superior a los beneficios de hacer más preguntas. Cuantas más preguntas abiertas se hacían, mayores eran los beneficios. Aún más sorprendente, la mayoría de los negociadores no hacían suficientes preguntas: Menos de uno de cada 10 turnos de conversación contenía una pregunta abierta, un costoso error estratégico. Profundizando en la ventaja de las preguntas, descubrimos que las preguntas abiertas suscitan respuestas que son aproximadamente el doble de largas -y el doble de informativas- que las respuestas a preguntas cerradas o declaraciones sin preguntas. Esta profundidad de la información permitió a los negociadores comprender mejor las posiciones, los intereses y las limitaciones de sus interlocutores, lo que condujo a propuestas más eficaces y, en última instancia, a mejores resultados. Cabe destacar que la formulación de preguntas cerradas no condujo a mayores beneficios. Para corroborar nuestros hallazgos, llevamos a cabo un experimento controlado con participantes a los que se asignó el papel de propietario de una empresa o de administrador de una propiedad, negociando las condiciones de un contrato de arrendamiento de una oficina en Londres. Los negociadores tenían objetivos secretos y se les compensaba en función de lo bien que los cumplieran. El propietario del negocio pretendía asegurarse cuatro plazas de aparcamiento, conseguir que se instalara una conexión de fibra óptica para el servicio de Internet y prefería mudarse el próximo trimestre. El administrador de la propiedad quería que el inquilino se mudara la semana que viene, conservar los antiguos cables de Internet actuales y ninguna plaza de aparcamiento. Los participantes que desempeñaban el papel de propietario del negocio fueron asignados aleatoriamente a una condición de preguntas abiertas, en la que prepararon tres preguntas abiertas, o a una condición de control, en la que prepararon tres declaraciones. Los participantes asignados al papel de administrador de la propiedad eran ingenuos a la intervención de formulación de preguntas de su compañero. Observamos profundas diferencias en los resultados en función de cómo los negociadores estructuraran sus preguntas. Consideremos dos conversaciones contrastadas de nuestros participantes: En la primera conversación, Julia, en el papel del propietario del negocio, utilizó hábilmente preguntas abiertas para explorar lo que le importaba a Mike, el administrador de la propiedad. Empezó preguntando: "¿Cuál de los tres temas es el más importante para usted?". Esto reveló inmediatamente que a Mike lo que más le importaba era una fecha de mudanza rápida. Julia aprovechó esta información y sugirió un trueque: consideraría mudarse antes si él le concedía cuatro plazas de aparcamiento. Mike, ansioso por cerrar el trato, ofreció tres plazas de aparcamiento. En lugar de regatear, Julia pivotó con otra pregunta: "¿Qué está dispuesto a ofrecer por Internet?". Esto incitó a Mike a endulzar el trato sustituyendo los viejos cables de Internet por cable de fibra óptica, una victoria para Julia. Sin embargo, Mike se mantuvo firme en ofrecer sólo tres puntos. En lugar de replicar directamente, Julia hizo otra pregunta: "¿Qué importancia tiene para usted la fecha de mudanza?". Esto llevó a Mike a insistir en la urgencia de la fecha de inicio, recordando su prioridad. Percibiendo un momento oportuno, Julia hizo su última oferta: Aceptaría mudarse la semana que viene a cambio de Internet de primer nivel y las cuatro plazas de aparcamiento. Esto aseguró el trato, cumpliendo casi todos sus objetivos (y satisfaciendo también las necesidades de Mike). Por el contrario, sigamos una conversación entre Alex, en el papel de propietaria del negocio, y Oscar, el administrador de la propiedad. Alex empezó con una pregunta cerrada: "Quiero mudarme dentro de tres meses. ¿Tiene algo disponible?". Esto permitió a Oscar, el administrador de la propiedad, dar una respuesta breve y cortante ("sí") y tomar entonces el control de la conversación. Oscar le ofreció una plaza de aparcamiento y los antiguos cables de Internet existentes si se ceñía al plazo de tres meses, o dos plazas si Alex podía mudarse antes. En lugar de indagar más, Alex siguió con otra pregunta cerrada: "¿Hay alguna posibilidad de instalar fibra óptica para la conexión a Internet en algún momento?". Esto incitó a Oscar a ofrecerla, pero con sólo dos plazas de aparcamiento si Alex se mudaba la semana que viene. Cuando Alex contraatacó con otra pregunta cerrada -si Oscar aceptaría una mudanza en un mes-, Oscar volvió a ofrecer los viejos cables de Internet y sólo una plaza de aparcamiento. Las preguntas cerradas de Alex proporcionaron poca información sobre las prioridades de Óscar, lo que dio lugar a propuestas poco informadas. Al final, tanto Alex como Oscar se fueron sin casi nada de lo que querían, lo que pone de relieve cómo la falta de un buen cuestionario puede conducir a malos resultados para todos los implicados. Estos ejemplos ilustran nuestras conclusiones más generales: Los negociadores en la condición de preguntas abiertas lograron más de un 20% más de ganancias personales que los de la condición de control. Crucialmente, estas ganancias no se produjeron a expensas de sus homólogos. Por el contrario, fueron el resultado de acuerdos más inteligentes en los que ambas partes descubrieron soluciones mutuamente beneficiosas. Diferentes tipos de preguntas abiertas Intentar hacer más preguntas abiertas es un buen punto de partida. Pero no todas las preguntas abiertas son iguales. El tipo de pregunta abierta que formule puede influir significativamente en el tono y el contenido de la respuesta, así como en el éxito general de la negociación. Para examinar los tipos de pregunta en acción, considere los casos de Judith y Kate, dos empresarias de nuestro experimento de negociación, cada una negociando la fecha de mudanza con sus respectivos administradores de fincas. Judith preguntó: "¿Por qué necesita que nos mudemos la semana que viene?". Su administrador de fincas respondió: "Mire, tengo otros inquilinos que gestionar y, si se retrasa, me va a fastidiar todo el calendario. Ya he hecho todo lo posible para conseguirles lo que querían, pero esto no es negociable". La pregunta de Judith ponía de manifiesto la suma importancia de la fecha de mudanza para el propietario(términosen cursiva), pero la respuesta también conllevaba cierta irritación(términos en negrita). Kate, por su parte, preguntó: "¿Cómo ayudaría a su negocio mudarse la semana que viene?". Su administrador de fincas respondió: "Bueno, mudarnos la semana que viene sería estupendo para nosotros. Mantiene nuestro plan de arrendamiento según lo previsto y me ayuda a coordinarme mejor con los otros inquilinos." Aunque era menos obvio que la fecha de mudanza era la preocupación más crítica del propietario, el tono era más relajado y colaborador. Como se ilustra en estos ejemplos, analizamos las respuestas a más de 4.500 preguntas abiertas de los negociadores y las respuestas que suscitaban. Nuestros modelos lingüísticos extrajeron de las respuestas tanto la revelación de información estratégica(en cursiva) como el tono emocional(en negrita). Descubrimos que las preguntas "¿Por qué?" solían suscitar respuestas más largas y detalladas, que revelaban información útil pero también provocaban un sentimiento más negativo. Por el contrario, las preguntas "Cómo" tendían a generar un sentimiento positivo pero respuestas menos detalladas. Las preguntas "Qué" se situaron en un punto intermedio, proporcionando un equilibrio entre la recopilación de información y el mantenimiento de un tono neutro o positivo. Lecciones para los negociadores Nuestra investigación aporta pruebas convincentes de que los negociadores pueden lograr resultados significativamente mejores si incorporan más preguntas abiertas a su caja de herramientas. He aquí algunos consejos prácticos para aprovechar esta estrategia: 1. Prepare las preguntas abiertas con antelación. Antes de iniciar una negociación, tómese el tiempo necesario para anotar de tres a cinco preguntas abiertas que podría formular para descubrir información valiosa sobre las necesidades y limitaciones de su contraparte. Algunos ejemplos de preguntas poderosas son: "¿Por qué es importante para usted este asunto?". "¿Cuál es el mayor reto al que se enfrenta?" "¿Qué le preocupa?" o "¿Cómo podemos avanzar?". 2. Convierta las preguntas cerradas en preguntas abiertas. Transforme activamente sus preguntas cerradas habituales en formatos abiertos. Por ejemplo, en lugar de preguntar: "¿Es ésta su oferta final?", intente preguntar: "¿Qué factores influyen en su oferta final?". En lugar de preguntar: "¿Necesita esto para el viernes?", pregunte: "¿Por qué lo necesita tan pronto?". A continuación, utilice estas respuestas más informativas para elaborar contrapropuestas convincentes. 3. Equilibre la indagación con el establecimiento de relaciones. Puede que haya descubierto los intereses y las limitaciones de sus contrapartes como un profesional, pero aún así es poco probable que consiga esas concesiones adicionales si no les cae bien. Asegúrese de equilibrar estratégicamente las preguntas de "por qué", "qué" y "cómo" a lo largo de la conversación para recabar información en profundidad y crear y mantener una buena relación. La negociación es una habilidad fundamental del liderazgo y de la vida, que influye en todo, desde los precios que pagamos y los salarios que ganamos hasta quién recoge a los niños del colegio. A pesar de su omnipresencia, la gente suele pasar por alto una estrategia sencilla para lograr mejores resultados: hacer más preguntas abiertas, una estrategia que resulta mucho más fácil si se dedica tan sólo un par de minutos a hacer una lluvia de preguntas abiertas antes de que empiece la negociación. Trabajos anteriores sugieren que rehuimos hacer preguntas por miedo a parecer incompetentes o porque sobrestimamos nuestro poder de persuasión. No cabe duda de que la asertividad es esencial en la mesa de negociación. Sin embargo, nuestra inmersión microscópica en las conversaciones de negociación revela un gran desequilibrio en la forma en que las personas persiguen de forma natural sus objetivos de influir y aprender. La mayoría de nosotros nos pasamos el tiempo lanzando y defendiendo nuestras posturas sin preguntar lo suficiente sobre la otra parte: trabajando para descubrir qué quieren y por qué lo quieren. Si preparamos e incorporamos a nuestras negociaciones una mezcla de preguntas sobre el por qué, el qué y el cómo, podremos descubrir información valiosa, establecer relaciones más sólidas y, en última instancia, lograr mejores resultados. Así que, la próxima vez que esté en la mesa de negociación, recuerde: menos lanzar y más preguntar. Puede que se sorprenda de lo que aprenda - y de lo mucho que gane como resultado.

La táctica de negociación más eficaz, según la IA

Resumen.

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