Evite estos 3 escollos al hacer una presentación de ventas

Cuando se trabaja en ventas, no hay habilidad comercial más esencial que la comunicación eficaz. Esto es especialmente cierto cuando se trata de hacer presentaciones, ya sea en persona, por teléfono o a través de una plataforma de videoconferencia. Ir al grano, conectar con los demás rápidamente y hacer un discurso sólido puede ser la diferencia entre hacer avanzar una transacción o perder una oportunidad. Dominar el arte de hacer una gran presentación implicará algo de ensayo y error. La mayoría de la gente quiere mejorar sus presentaciones pero no sabe por dónde empezar. El reto está ahí: No se puede mejorar lo que no se reconoce como un problema. En un estudio de tres fases y varios años de duración, examinamos los hábitos de casi 5.000 profesionales de las ventas cuyo medio de vida depende de su capacidad para elaborar y realizar presentaciones persuasivas. Encuestamos tanto a profesionales principiantes como a experimentados e identificamos 12 errores comunes que fueron sistemáticamente autodeclarados entre nuestros encuestados. Si quiere mejorar los resultados de sus presentaciones, tener cierta conciencia de los tres principales puede ayudarle a reconocerlos y, finalmente, a evitarlos por completo. Error nº 1: Ser excesivamente informativo ¿Alguna vez ha sentido que los posibles clientes parecen sentir curiosidad por lo que usted vende, e incluso puede que le feliciten por hacer una presentación informativa, pero rara vez parecen decir "sí" o seguir adelante? No está solo, y es probable que esté cometiendo este error. El exceso de información también se conoce como "vertido de datos" y es uno de los errores mejor valorados en nuestro estudio. El vertido de datos se produce cuando un orador sobrecarga una presentación con una cantidad excesiva de información, a menudo sin el contexto o la explicación adecuados. Puede sonar así: Llevamos más de 100 años en el negocio. Tenemos una gran variedad de opciones. Contamos con un equipo de profesionales súper experimentado. Tenemos un gran servicio de atención al cliente. Aunque puede ser bueno conocer estos puntos, no impulsan eficazmente la toma de decisiones ni la conversión. Muchos de los profesionales de ventas que encuestamos admitieron que este error les ha costado una victoria, un trato o una oportunidad. Qué hacer en su lugar: Su papel, como profesional de las ventas, es ser a la vez informativo y persuasivo y promover un punto de vista, un producto, un servicio, una causa o una forma de pensar específicos. Por diseño, su trabajo requiere que elabore una narrativa convincente que inspire al oyente a querer trabajar con usted, con su organización y a comprar lo que sea que esté presentando. Para ello, deberá combinar información sólida con argumentos convincentes. Cuando elabore su mensaje, pregúntese ¿Por qué necesita el oyente lo que usted le ofrece? A continuación, haga una lista de sus argumentos más destacados para mostrar al oyente cómo puede satisfacer esas necesidades. Por ejemplo, supongamos que vende un producto o servicio que puede ahorrar tiempo a su posible cliente. El ahorro de tiempo es el argumento. Si se centra en el importante ahorro de tiempo que puede aportar a su organización y, a continuación, respalda esa afirmación aportando pruebas que demuestren cómo su producto o servicio aumenta la eficacia, su mensaje será mucho más convincente. Este pequeño ajuste le ayudará a presentar argumentos más sólidos y relevantes que satisfagan las necesidades de sus oyentes. Error nº 2: No cerrar la venta ¿Es usted un concluyente o un cerrador? Una conclusión es más bien un cierre. Un cierre es una llamada específica a la acción: ¿Qué quiere que haga su oyente en respuesta al mensaje que acaba de compartir con él? Aunque a muchos profesionales les preocupa ser percibidos como unos "vendedores empedernidos", de los casi 5.000 participantes en el estudio, 2.336 autoidentificaron que "concluían pero no cerraban", lo que significa que omiten pedir a sus oyentes que emprendan algún tipo de acción al final de su presentación. Cuando llega el momento, cometen una amplia gama de errores que incluyen hablar en torno a su cierre, hablar demasiado o limitarse a agradecer a los oyentes su tiempo y decir: "Si tienen alguna pregunta o quieren avanzar, llámenme". "Llámeme" no es un cierre. Qué hacer en su lugar: Algunos vendedores se resisten a la idea de "cerrar" porque creen que esa última petición es torpe o incómoda. Les preocupa que se les considere prepotentes, así que lo omiten por completo. Pero el cierre no tiene por qué ser ninguna de esas cosas. Para cerrar con elegancia, primero tiene que reconocer que pedir a su cliente potencial que haga algo forma parte de su trabajo. Puede ser algo tan sencillo como: "¿Le gustaría seguir adelante con ____?". A continuación, comparta el siguiente paso del proceso, ya sea concertar una próxima cita, firmar un acuerdo, solicitar una presentación o lo que sea necesario para que la relación siga progresando. Error nº 3: Improvisar Improvisar es improvisar, improvisar o, en general, realizar una presentación sin mucha preparación. Los resultados de nuestro estudio muestran que los profesionales de ventas que cometieron el error de "improvisar" no hicieron sistemáticamente tres cosas: prepararse, practicar y adquirir el estado de ánimo adecuado de antemano. Como resultado, parecían desorganizados, fuera de lugar y/o mal preparados ante los clientes con los que pretendían conectar y persuadir. La mayoría de nosotros hemos sido culpables de improvisar en algún momento. Suele ocurrir cuando uno deja las cosas para más tarde y se queda sin tiempo. O se debe a un exceso de confianza, a la sensación de que no es necesario ensayar ni prepararse. Sea cual sea su origen, "improvisar" rara vez da resultados óptimos. Qué hacer en su lugar: La preparación empieza mucho antes de entrar en la reunión. Examine la oportunidad que se le ha brindado e identifique su objetivo o intención. Como comentamos en nuestro primer punto, debería dedicar algún tiempo a centrarse en cómo puede emparejar las necesidades de su cliente con su mejor oferta y utilizar esta información para construir un esquema de presentación que presente un caso convincente. La práctica es esencial para una actuación de éxito. Como un actor de teatro que se presenta en el teatro para un ensayo general, dedique tiempo a hacer un ensayo. Eso podría significar seleccionar la ropa que piensa llevar durante su presentación y repasar la versión completa. Antes de entrar en la sala el día de la presentación, también es útil despejar la mente y mentalizarse. No entre en caliente. Tómese unos minutos para concentrarse y deje las distracciones en la puerta. Por ejemplo, si está lidiando con problemas personales o se siente intimidado por la oportunidad o por la persona con la que se va a reunir, respire hondo, visualice un buen resultado y centre su energía y esfuerzo en la tarea que tiene entre manos. Como dice el refrán, esfuércese por "matar de hambre sus distracciones y alimentar su concentración". Este pequeño paso marca una diferencia significativa en la mejora de los resultados. Genere mejores resultados Tanto si es un principiante como un profesional experimentado, aprender a través de otros puede ayudarle a evaluar rápidamente los retos de sus presentaciones y a realizar correcciones sencillas que pueden ampliar su influencia y generar mejores resultados. Todos tenemos días buenos y días malos, y eso está bien. No tiene que ser perfecto para ser eficaz. El mensaje aquí es estar preparado para la presentación.

Evite estos 3 escollos al hacer una presentación de ventas

Resumen.

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