Expandindo uma start-up de médio porte

A concepção popular do empreendedorismo é que ele se divide em duas categorias. As start-ups de grande porte buscam atingir avaliações de bilhões de dólares em uma década, visando grandes mercados de forma disruptiva por meio de tecnologias ou modelos de negócios inovadores. Essas aspirantes a “unicórnios” atraem a atenção de muitos investidores de capital de risco e investidores-anjo e incluem casos de sucesso como Google, Meta e Airbnb. No outro extremo do espectro, o empreendedorismo de pequenas empresas abrange empreendimentos que começam pequenos e muitas vezes permanecem assim, competindo em mercados maduros utilizando modelos estabelecidos, como restaurantes locais, varejistas e empresas de serviços. Mas entre esses dois extremos encontra-se o que denominamos de“o poderoso meio-termo”, o segmento frequentemente negligenciado de start-ups com potencial para crescer de forma significativa e rápida, embora não necessariamente atingindo avaliações extremas. Essas empresas, que estudamos exaustivamente, oferecem grandes oportunidades para os empreendedores e seus funcionários, e podem ser bem-sucedidas ao empregar diferentes estratégias de financiamento, contratação e concorrência. O poderoso meio merece uma análise mais detalhada, pois muitas vezes pode oferecer um caminho de menor risco e maior retorno para a captura de valor pelos fundadores, bem como oportunidades mais numerosas do que as start-ups em escala de capital de risco. O “Mighty Middle” do Empreendedorismo Em nossa pesquisa, definimos o “mighty middle” como start-ups que possuem um caminho viável para atingir avaliações na faixa de dezenas de milhões a centenas de milhões de dólares dentro de 5 a 10 anos. Essas empresas costumam visar nichos de médio porte, semelhantes a “lagos azuis”, em contraste com as start-ups de escala de capital de risco que buscam “oceanos azuis” e as pequenas empresas que competem em “lagoas azuis”. Um exemplo de empreendedorismo do “mighty middle” é a Supply, fundada por Patrick e Jennifer Coddou em Fort Worth, Texas, em 2015. A empresa produz produtos de higiene masculina, vendidos diretamente aos consumidores online. Aproveitando a construção de comunidades, campanhas no Kickstarter, anúncios nas redes sociais e uma participação no Shark Tank, a Supply cresceu para milhões em vendas anuais com apenas um punhado de funcionários antes de ser adquirida em setembro de 2022. Embora os detalhes sejam confidenciais, as aquisições de tais empresas costumam ocorrer a múltiplos de 4 a 6 vezes o EBITDA, indicando que a operação pode compensar os fundadores. Embora as empresas de médio porte existam há muito tempo, as mudanças ocorridas nos últimos vinte anos significam que agora é possível criar empresas de médio porte competitivas de forma mais econômica e rápida em diversos setores. O surgimento da internet permite que essas empresas alcancem um público nacional ou global desde o início, de maneira econômica. Plataformas globais de publicidade direcionada, como a Meta, a possibilidade de terceiros venderem em grandes portais de comércio eletrônico, como a Amazon, e em plataformas de atacado, como a Faire, podem acelerar a aquisição de clientes. Conjuntos de tecnologias avançadas, software de código aberto e plataformas online como o Shopify reduzem o custo do desenvolvimento de software. Cadeias de suprimentos globais e manufatura assistida por computador facilitam aos empreendedores a produção de designs inovadores em pequenos lotes e a preços acessíveis. Tudo isso significa que agora há mais oportunidades de “mighty-middle” que podem ser exploradas de forma lucrativa com recursos limitados, o que também abre essa forma de empreendedorismo a um conjunto mais diversificado de empreendedores. O Manual do “Mighty Middle” O reconhecimento das características distintivas das start-ups do “Mighty Middle” tem implicações importantes para empreendedores, investidores (incluindo investidores-anjo, fundos de capital de risco e corporações) e formuladores de políticas. Para os empreendedores, uma implicação fundamental é que as start-ups do “segmento intermediário” precisam ser construídas de maneira diferente. Como muitos investidores de capital de risco e investidores-anjo se concentram exclusivamente em start-ups de grande porte, as start-ups do “segmento intermediário” geralmente precisam ser financiadas com recursos próprios, iniciadas como um negócio paralelo ou financiadas com poupanças. Um exemplo é a Little Stocking Company, fabricante de roupas infantis para meninas, fundada por duas amigas e ex-babás em Portland, Oregon. Para começar, elas compraram US$ 300 em materiais com cartão de crédito e, em seguida, utilizaram a receita das primeiras encomendas do Instagram para financiar o negócio — e continuaram trabalhando em outros empregos enquanto aumentavam as vendas. Subsídios também podem ser viáveis, embora principalmente para start-ups com inovações técnicas profundas (por exemplo, subsídios SBIR nos EUA) ou objetivos de impacto social. É provável que também sejam necessárias abordagens diferentes para o desenvolvimento de capacidades, a contratação de pessoal e a competição. É compreensível que funcionários qualificados estejam menos dispostos a trabalhar em troca de remuneração em ações em start-ups sem financiamento, o que exige um ritmo mais lento de contratação, maior recurso a prestadores de serviços ou que os próprios fundadores assumam mais tarefas na fase inicial. Por exemplo, Sahra Nguyen era jornalista e cineasta antes de fundar a marca de café vietnamita Nguyen Coffee Supply, que vem crescendo rapidamente. Ao lançar o negócio, ela enfrentou tarefas críticas fora de sua área de especialização, incluindo descobrir como importar grãos crus e lidar com a alfândega, torrar seus grãos robusta exclusivos e atrair clientes por meio de anúncios online. Enquanto uma start-up apoiada por capital de risco poderia ter contratado funcionários desde o início para adquirir esse conhecimento, ela inicialmente adotou uma abordagem “faça você mesmo” e aprendeu novas habilidades pesquisando na internet, recorrendo à sua rede de contatos e fazendo cursos online, antes de passar a contratar prestadores de serviços online e, por fim, funcionários em tempo integral. Atualmente, a marca está presente em mais de 2.000 pontos de venda em todo o país. Outro exemplo dessa abordagem “faça você mesmo” é Mike Perham, fundador único da Sidekiq, que descreve sua receita atual como“mais próxima de US$ 10 milhões do que de US$ 1 milhão”. Com apoio ocasional de um designer gráfico e de um advogado contratados, ele aproveitou sua experiência em desenvolvimento de software para criar um agendador de tarefas em Ruby utilizado por clientes corporativos como KickStarter, Netflix, Comcast e Conde Nast. No entanto, contrabalançando esses desafios, há várias vantagens do “mighty middle” para os empreendedores. O mais óbvio é que elas oferecem um potencial de ganhos maior em comparação com a maioria das oportunidades de pequenas empresas. Para muitos empreendedores, as oportunidades do “mighty middle” também podem oferecer uma relação risco-recompensa mais atraente em comparação com start-ups em escala de capital de risco. Os empreendedores que alcançam um certo nível de escala no “mighty middle” normalmente o fazem sem investidores profissionais externos, mantendo mais controle e participação acionária. Isso lhes permite começar a remunerar-se com os lucros da empresa, sem ter que esperar por uma aquisição ou IPO. A ausência de investidores profissionais também reduz a pressão para assumir riscos elevados em busca de um crescimento agressivo. Além disso, com mais oportunidades nessa faixa, os empreendedores têm mais chances de encontrar uma oportunidade no “mighty middle” que seja lucrativa o suficiente para mudar suas vidas do que uma oportunidade em escala de venture. Para investidores de capital de risco, investidores-anjo e outros investidores, acreditamos que o “mighty middle” é valioso como conceito para distinguir entre uma start-up que talvez não se encaixe em seus objetivos de investimento, mas que ainda assim possa ser um “bom negócio” para os empreendedores. Ao mesmo tempo, o “mighty middle” oferece uma estrutura para trabalhar com empreendedores no sentido de “ampliar” ideias, visando mercados mais amplos. O “mighty middle” também pode ser uma boa opção para investimentos do tipo private equity, uma vez que as start-ups alcancem um certo nível de escala e rentabilidade. Vimos aqui fundos que oferecem investimentos minoritários (os chamados investidores de “crescimento”), bem como holdings como a Tiny e a Constellation Software, que adquirem portfólios de start-ups de software do “mighty middle” (embora essa estratégia de agregação tenha sido desafiadora para alguns no setor de comércio eletrônico). Para as grandes empresas, as empresas de porte médio representam uma fonte promissora de inovação, tornando-as fornecedoras ou alvos de aquisição atraentes (e que podem minar suas ofertas já consolidadas caso sejam ignoradas). No setor de bens de consumo embalados (CPG) de alimentos, corporações estabelecidas e empresas de private equity buscam empresas do “mighty middle” que estejam alcançando algum impulso inicial (geralmente vários milhões de dólares em vendas anuais) como alvos de aquisição em torno dos quais possam “expandir” e alavancar suas economias de escala na distribuição e na fabricação. Varejistas nacionais também estão trabalhando cada vez mais com empresas do “mighty middle” voltadas para o consumidor que alcançaram seu impulso inicial online, levando seus produtos e marcas inovadores a um público mais amplo. Por exemplo, a marca de sabonetes masculinos Dr. Squatch é vendida em grandes varejistas, incluindo Target e Walmart (e agora é de propriedade majoritária da Summit Partners após um investimento em 2021), e a start-up de alimentos Recipe 33 vende suas amêndoas com sabores em todo o país em varejistas como Whole Foods, Sprouts e HyVee. Por fim, muitos programas universitários, de desenvolvimento regional e governamentais voltados para o fomento do empreendedorismo também podem se beneficiar de um reconhecimento mais explícito das particularidades do “mighty middle”. Embora as histórias de resultados em escala de empreendimentos de risco possam oferecer lições importantes e ser inspiradoras, os aspirantes a empreendedores podem estar mais propensos a identificar oportunidades no “mighty middle”, e essas oportunidades podem oferecer um equilíbrio risco-recompensa mais atraente para muitos empreendedores. Portanto, é necessário compartilhar mais exemplos das “jornadas heróicas” de empresas bem-sucedidas do “mighty middle”. Também é preciso ter o cuidado de destacar que a maioria das start-ups, mesmo aquelas que crescem, provavelmente não receberá muito investimento externo em capital. Isso também sugere uma oportunidade para programas do tipo acelerador que enfatizem o feedback de mentores, mas não necessariamente o investimento futuro. Acreditamos também que pode ser útil indicar aos empreendedores do “mighty middle” comunidades específicas de cada setor, como E-Commerce Fuel (comércio eletrônico), Indie Hackers e MicroConf (internet) e Zebra Start-ups (solução de problemas sociais). . . . De modo geral, o “meio poderoso” destaca um segmento do espectro empreendedor que faz a ponte entre o binário das gigantes e das pequenas empresas. Ao compreender a singularidade desse segmento, os empreendedores e aqueles que os apoiam podem estar mais bem preparados para construir start-ups que incorporem um potencial de crescimento significativo, mesmo que seja improvável que elas alcancem a escala extraordinária destacada em muitas narrativas empreendedoras.

Expandindo uma start-up de médio porte

Resumo.

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