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Negocie como un profesional

Eugenia Mello

Resumen.   

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Unos piratas han secuestrado a seis miembros de la tripulación de un barco que faena en el Golfo de Guinea, cerca de la costa occidental de África. La empresa propietaria del buque y empleadora de las víctimas me ha llamado desde Inglaterra para que le ayude a negociar su liberación. Mi primer paso es calmar a todo el mundo. No podemos manejar esta situación desde un lugar de agitación y alto estrés. Mi segundo es elegir a alguien del equipo de crisis de la empresa en quien confíe para interactuar con los malos: una persona que pueda comunicarse en el idioma y dialecto adecuados, que parezca emocionalmente estable y resistente y que, lo más importante, sea capaz de escuchar y conectar con las personas que retienen a sus colegas. Rápidamente me decido por John.

A version of this article appeared in the Marzo-Abril 2024 issue of Harvard Business Review.

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