3 estratégias para tomar decisões melhores e mais bem informadas

Há alguns anos, prestei consultoria a uma equipe de vendas cujo trabalho envolvia fazer ligações frias. Os membros da equipe geralmente atribuíam o sucesso das vendas às suas próprias habilidades e conhecimentos, enquanto culpavam fatores externos, como leads fracos ou momento ruim, por qualquer fracasso. Esse é apenas um dos muitos exemplos que posso citar de minha experiência de trabalho com líderes de organizações e setores que ilustram um viés humano comum. Oviés de autoatendimento é a tendência de interpretar as informações de forma a confirmar nossas crenças existentes e atender aos nossos próprios interesses. Em situações que não são claras, geralmente fazemos suposições que servem para reforçar nosso ego e nossa autoestima. Interpretamos seletivamente as informações para apoiar nossa própria posição e ignoramos ou descartamos as informações que contradizem nossos pontos de vista. De fato, no exemplo acima, uma análise dos dados revelou que a taxa de conversão da equipe era muito menor do que a equipe esperava. Quando esses dados foram apresentados, alguns membros da equipe ficaram na defensiva e relutaram em reconhecer a realidade da situação. O viés egoísta pode levar a uma tomada de decisão abaixo do ideal ou até mesmo contribuir para o conflito, pois nos tornamos mais arraigados em nossas próprias posições e menos dispostos a considerar perspectivas alternativas. Isso, por sua vez, pode dificultar a colaboração em soluções para problemas complexos. Veja a seguir como combater o viés egoísta e tomar decisões melhores e mais duradouras: Considere a fonte das informações em que o senhor está confiando. Fazer isso provavelmente o levará a reexaminar os dados nos quais o senhor se baseia para tomar suas decisões. Como escrevi em meu livro Sidetracked, certa vez trabalhei com uma cadeia de lojas de varejo que estava tentando motivar seus funcionários. Perplexos depois de algumas tentativas sem sucesso, eles finalmente viram resultados promissores quando introduziram diretrizes claras de desempenho, metas de vendas e bônus mensais. A produtividade aumentou, a maioria dos funcionários atingiu suas metas e os gerentes começaram a usar esses resultados positivos nas avaliações de desempenho dos funcionários. Entretanto, após uma análise mais detalhada, a gerência da empresa percebeu uma tendência preocupante. Os funcionários estavam atingindo suas metas de vendas principalmente na última semana de cada mês, e havia um pico de mercadorias devolvidas na semana seguinte ao pagamento do bônus. Em essência, motivados pelas novas diretrizes, os funcionários estavam comprando mercadorias em grande quantidade no final do mês para atingir suas metas e devolvendo-as logo após receberem o bônus. Os gerentes estavam avaliando seus funcionários com base em informações incompletas sobre seu comportamento e desempenho. Ao considerar a fonte das informações em que está confiando, o senhor pode ficar mais confiante de que, ao decidir os próximos passos, está usando informações relevantes para avaliar o pensamento e as ações dos outros, bem como as suas próprias. Pense de forma contrafactual sobre as decisões anteriores que o senhor tomou. O pensamento contrafatual o convida a considerar diferentes cursos de ação que poderia ter tomado para obter uma melhor compreensão dos fatores que influenciaram sua escolha. Por exemplo, se o senhor perdeu um grande prazo em um projeto de trabalho, pode refletir sobre como trabalhar mais, pedir ajuda ou renegociar o prazo poderia ter afetado o resultado. Essa reflexão pode ajudá-lo a reconhecer quais fatores desempenharam um papel significativo em seu processo de tomada de decisão - por exemplo, valorizar a realização do projeto por conta própria em vez de realizá-lo no prazo - e identificar as mudanças que talvez queira fazer quando se trata de decisões futuras. O filme Sliding Doors, de 1998, oferece um ótimo exemplo de como o pensamento contrafatual pode nos ajudar a entender as forças que moldam nossas decisões. O filme explora duas histórias alternativas para a personagem principal, Helen (interpretada por Gwyneth Paltrow), com base no fato de ela pegar ou perder um trem do metrô que se aproxima. Ao observar o desenrolar das duas histórias, obtemos uma visão dos diferentes fatores que influenciam as escolhas de vida de Helen. Da mesma forma, o envolvimento com o pensamento contrafatual pode ajudá-lo a refletir sobre as escolhas que fez, ajudando-o a expandir seu foco para considerar vários quadros de referência além do resultado atual. Esse tipo de reflexão o incentiva a tomar nota de diferentes perspectivas e a chegar a uma visão mais equilibrada de suas escolhas. Ao pensar de forma contrafactual, o senhor pode garantir que está analisando os dados existentes de uma forma mais imparcial. Desafie suas suposições. O senhor também pode combater os preconceitos egoístas buscando ativamente informações que desafiem suas crenças e suposições. Isso pode ser desconfortável, pois pode ameaçar sua identidade e visão de mundo, mas é uma etapa fundamental para desenvolver uma perspectiva mais matizada e informada. Uma maneira de fazer isso é expor-se propositalmente a diferentes perspectivas para ampliar sua compreensão de um problema. Veja o exemplo de Satya Nadella, CEO da Microsoft. Quando assumiu o cargo em 2014, ele reconheceu que o foco da empresa no Windows e no Office estava limitando seu potencial de crescimento. Além de a empresa precisar de uma nova estratégia, ele reconheceu que a cultura também precisava evoluir. Para expandir os horizontes da empresa, Nadella buscou talentos de diferentes origens e setores, que trouxeram consigo uma gama diversificada de perspectivas. O senhor também incentivou os funcionários da Microsoft a experimentar e assumir riscos, mesmo que isso significasse fracassar ao longo do caminho. Ao expor propositalmente a si mesmo e a sua equipe a diferentes perspectivas e novas ideias, Nadella conseguiu transformar a Microsoft em uma empresa mais inovadora e focada no cliente, com um foco renovado na computação em nuvem e na inteligência artificial. Pesquisas descobriram que as pessoas que buscam ativamente informações que desafiam seus preconceitos são mais capazes de atualizar suas crenças em resposta a novas evidências. Ao buscar ativamente diversas perspectivas e evidências, o senhor pode superar as limitações dos preconceitos egoístas e tomar decisões mais bem informadas. . . . Ser vítima de preconceitos egoístas significa apenas que somos seres humanos. Superar esses preconceitos em nosso trabalho e em nossa vida não é apenas essencial para tomar decisões melhores - é também muito possível. Podemos tomar decisões melhores e mais bem informadas - e liberar todo o nosso potencial no trabalho e fora dele - se tivermos o hábito regular de usar as três estratégias acima.

3 estratégias para tomar decisões melhores e mais bem informadas

Resumo.

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