3 técnicas de retórica para aumentar seu impacto

Quase tudo o que fazemos envolve palavras. De e-mails e powerpoints a telefonemas e reuniões de apresentação, as palavras são a forma como persuadimos, nos comunicamos e nos conectamos. Mas certas palavras são mais impactantes do que outras, pois são melhores para mudar mentes, cativar o público e gerar ações. Quais são essas palavras mágicas e como podemos tirar proveito de seu poder? Transforme ações em identidades Quando pedimos às pessoas que façam algo, geralmente usamos verbos. Pedimos a alguém que nos "ajude" a revisar uma apresentação em PowerPoint, por exemplo, ou que "compartilhe" seus pensamentos em uma reunião. Da mesma forma, ao tentar aumentar o comparecimento às urnas, as correspondências podem incentivar os eleitores a "votar". Usar verbos é uma maneira lógica de solicitar ação, mas acontece que uma sutil mudança linguística pode aumentar nossa influência. Em vez de pedir às pessoas que "ajudem", a pesquisa descobriu que pedir a elas que sejam "ajudantes" aumentou a ajuda em quase um terço. E em vez de pedir que as pessoas "votem", a pesquisa descobriu que pedir que elas sejam "eleitoras" aumentou a participação em 15%. Transformar ações (ou seja, ajudar ou votar) em identidades (ou seja, ser um ajudante ou eleitor) aumenta a probabilidade de as pessoas agirem, pois transforma essa ação em uma oportunidade de reivindicar a identidade desejada. Todos querem se ver de forma positiva: inteligentes, competentes, prestativos e eficazes. Portanto, enquadrar as ações como oportunidades de confirmar as identidades desejadas incentiva as pessoas a se comportarem de acordo. O senhor quer que as pessoas ouçam? Peça a elas que sejam ouvintes. Quer que elas liderem? Peça a elas que sejam líderes. O mesmo vale para comportamentos indesejados, mas na direção oposta. O senhor quer que as pessoas se comportem de forma mais ética? Em vez de dizer "não trapaceie", dizer "não seja um trapaceiro" reduziu em mais da metade o número de comportamentos antiéticos. O senhor está tentando fazer com que as pessoas parem de jogar lixo no chão? Em vez de dizer "não jogue lixo no chão", diga "não seja um lixo". O senhor está tentando fazer com que as crianças digam a verdade? Em vez de dizer "Não minta", dizer "Não seja um mentiroso" deve ser mais eficaz. O impacto de transformar ações em identidades, no entanto, vai muito além da persuasão. Imagine que eu contei ao senhor sobre duas pessoas: Rebecca e Fred: Rebecca e Fred. Rebecca corre e Fred é um corredor. Quem o senhor acha que gosta mais de correr? Há muitas maneiras de dizer a mesma coisa. Alguém que tenha crenças políticas de esquerda, por exemplo, pode ser descrito como "liberal" ou "liberal". Alguém que goste muito de cachorros pode ser descrito como "amante de cachorros" ou "amante de cachorros". Essas podem parecer pequenas variações, mas em cada caso, a última evoca uma categoria. Se uma pessoa é descrita como liberal, esse adjetivo sugere que ela tem crenças de esquerda. Mas descrever alguém como "um liberal" sugere que ele se enquadra em um grupo ou tipo específico. Ele é membro de um conjunto específico de pessoas, o que sugere algo mais permanente. Está trabalhando em um currículo e quer mostrar o quanto o senhor é dedicado? Não se descreva apenas como trabalhador. Dizer que o senhor é um trabalhador esforçado deve levar a impressões mais favoráveis. Quer ajudar um colega a ser promovido? Descrevendo-o como inovador, em vez de inovador, o senhor terá mais chances de ser considerado. Como sabemos tudo isso? Pela nova ciência da linguagem. Os avanços tecnológicos no processamento de linguagem natural, na linguística computacional e no aprendizado de máquina, combinados com a digitalização de tudo, desde cartas de apresentação até conversas, revolucionaram nossa capacidade de analisar a linguagem, produzindo percepções sem precedentes. Transformar ações em identidades é apenas um dos insights obtidos com o poder das palavras mágicas, mas há dezenas de outros. Fale com certeza Observe os grandes líderes, oradores poderosos ou fundadores de start-ups famosas, por exemplo, e eles geralmente são vistos como bastante carismáticos. Sempre que abrem a boca, as pessoas os ouvem. Eles são ótimos vendedores, têm uma capacidade incrível de simplificar coisas complexas e podem motivar qualquer público a agir. No entanto, ao observar essas pessoas, elas geralmente têm uma coisa em comum: falam com muita certeza. Dizem que as respostas não são ambíguas, que os resultados são garantidos e que um determinado curso de ação certamente funcionará. Mesmo em um domínio como o da consultoria financeira, por exemplo, em que o desempenho objetivo é fundamental, as pesquisas constatam que as pessoas preferem consultores que expressam mais certeza. Quando as pessoas falam com certeza, é mais provável que os ouvintes pensem que elas estão certas. Qual consultor fará o melhor trabalho? É difícil saber com certeza, mas se alguém fala com certeza, é mais difícil acreditar que possa estar errado. Afinal, ele parece tão confiante. No entanto, em vez de falar com certeza, a maioria de nós faz o oposto. Seja para liderar uma equipe, por exemplo, ou para apresentar uma proposta a um cliente, muitas vezes fazemos uma ressalva, dizendo coisas como "esta solução pode funcionar", "acho que esta estratégia será eficaz" ou " parece-me que este é o melhor curso de ação". E, embora o hedging possa ser benéfico em alguns aspectos, ele geralmente diminui nosso impacto. Declarações qualificadas tornam os ouvintes menos propensos a seguir nosso conselho ou adotar um curso de ação recomendado. O hedging é prejudicial porque faz com que os comunicadores pareçam menos confiantes. Isso significa que nunca devemos fazer hedge? Não. Mas certamente significa que devemos usá-los de forma mais deliberada. Se o objetivo for sinalizar incerteza, ótimo, mas às vezes estamos tão acostumados a qualificar declarações que usamos um hedge só porque sim. E isso é um erro. Há também tipos específicos de hedges que podemos usar para sinalizar a incerteza sem prejudicar a persuasão. Em comparação com os hedges gerais (por exemplo, " parece que isso vai funcionar"), por exemplo, nossa pesquisa descobriu que os hedges pessoais (ou seja, " parece-me que isso vai funcionar") são mais persuasivos porque transmitem confiança. Eles sugerem que o comunicador está confiante o suficiente para associar o que está dizendo a si mesmo, o que aumenta a probabilidade de os outros ouvirem. Da mesma forma, se o objetivo for transmitir certeza, use definites em vez disso. Dizer que uma pessoa é essencial, que uma estratégia é obviamente impactante ou que o curso de ação é claramente o melhor elimina qualquer resquício de dúvida. Os definites sugerem que as coisas estão 110% claras. O orador está confiante e o curso de ação é óbvio, o que aumenta a probabilidade de os ouvintes seguirem o orador e o que ele sugerir. O poder do "senhor" Até mesmo uma palavra simples como "senhor " pode ter efeitos poderosos. Há alguns anos, uma grande empresa de tecnologia me pediu para analisar suas publicações nas mídias sociais para descobrir o que estava funcionando e o que não estava. A análise textual automatizada de milhares de postagens revelou que palavras como "você" aumentavam o engajamento. As postagens que usavam o senhor, ou outros pronomes de segunda pessoa como você, eram mais curtidas e recebiam mais comentários. Descobrimos que palavras como "você" podem funcionar como um sinal de parada, sinalizando algo como relevante e digno de atenção. Seja on-line nas mídias sociais, seja off-line em conversas individuais ou reuniões, o uso do "você " faz com que o público sinta que alguém está falando diretamente com ele, portanto, é mais provável que ele pare o que está fazendo e ouça. No entanto, quando realizamos uma análise semelhante em artigos de suporte ao cliente (por exemplo, páginas sobre como configurar um novo laptop ou solucionar problemas de um dispositivo), descobrimos que palavras como "você" tinham o efeito oposto. Nesses artigos, "você" prejudicava em vez de ajudar, fazendo com que os leitores sentissem que o conteúdo era menos útil. Porque, embora o senhor sugira que as informações são pessoalmente relevantes, ele também pode sugerir responsabilidade ou culpa. Em comparação com "se a impressora não estiver funcionando...", por exemplo, dizer "se o senhor não conseguir fazer com que a impressora funcione..." sugere que a impressora não está funcionando é, de alguma forma, culpa do usuário. Que o problema não está na impressora, mas no usuário que não consegue fazer com que ela faça o que deveria. Não é de surpreender, portanto, que, embora o senhor ajude nas mídias sociais chamando a atenção, isso prejudica as páginas de suporte ao cliente, onde pode sugerir que o usuário é o culpado. As palavras não apenas transmitem informações, elas sinalizam quem está no controle e quem é o responsável, tanto no bom quanto no mau sentido. Perguntas como "O senhor verificou a data de vencimento da papelada?" ou "O senhor alimentou o cachorro?" podem parecer acusatórias. A intenção pode ser benigna, apenas uma solicitação de informações, mas elas podem ser facilmente interpretadas de forma diferente. Quem disse que era minha responsabilidade, ou por que eu não cuidaria disso? Uma mudança sutil (por exemplo, "A papelada foi enviada?") tem menos probabilidade de gerar reações negativas. Ao se concentrar na ação, e não no ator, a TI elimina qualquer sugestão de reprovação. Não estou sugerindo que esse é o trabalho do senhor, só quero saber se isso aconteceu para que eu possa fazer isso, caso não tenha acontecido. O mesmo acontece com declarações como "Eu queria conversar, mas o senhor estava ocupado". A declaração pode ser verdadeira. Nós queríamos conversar e a outra pessoa estava ocupada. Mas essa frase sugere que a culpa é de alguém. Não só é ruim que o senhor estivesse ocupado, mas também é culpa dele que a conversa não tenha ocorrido. Deixar de lado o "senhor " e mudar para algo como "eu queria conversar, mas não parecia ser o melhor momento" evita que se aponte o dedo. Agora está claro que a culpa não é de ninguém e parecemos atenciosos em vez de exigentes. Evitar os senhores acusadores ajuda a evitar a colocação de culpa não intencional. . . . Algumas pessoas são ótimas oradoras. Quando abrem a boca, todos ouvem. Outras pessoas são grandes escritores. Elas têm um jeito mágico com as palavras, capturando nossa imaginação e prendendo nossa atenção. Mas o que acontece com o restante de nós? Será que estamos sem sorte? Não é bem assim. Porque ser um ótimo escritor ou orador não é algo que nasce com o senhor, é algo que se pode aprender a fazer. As palavras têm um impacto incrível. E ao entender quando, por que e como elas funcionam, podemos usá-las para aumentar o nosso.

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Resumo.

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