Las críticas negativas pueden aumentar las ventas incluso más que las positivas

Nailya Ordabayeva, del Dartmouth College, y dos colegas -Lisa Cavanaugh y Darren Dahl, de la Universidad de la Columbia Británica- mostraron a 300 aficionados de la NFL la descripción de una sudadera con capucha de la marca de la liga y una reseña de la misma, de una o cinco estrellas, realizada por un aficionado de los Cleveland Browns. Los participantes respondieron a preguntas sobre su parecido con el reseñador y su interés por comprar la prenda. Cuando las personas pensaban que ellas y el revisor se parecían, su intención de compra era menor si veían la reseña de una estrella en lugar de la de cinco. Pero cuando se sentían diferentes al revisor, la reseña de una estrella generaba una intención de compra significativamente mayor que la de cinco estrellas. La conclusión: Las reseñas negativas pueden impulsar las ventas incluso más que las positivas.