¿Puede la IA ayudarle realmente a vender?

La idea en breve El problema A pesar del poder y la sofisticación de las herramientas de ventas de IA actuales, las empresas no las utilizan con eficacia y algunas ni siquiera han empezado. La causa Los procesos de compra han cambiado rápidamente, y las empresas no han seguido el ritmo. Los compradores están mejor informados que nunca, con acceso a una amplia gama de recursos en línea que les ayudan a tomar decisiones. La Solución La Matriz del éxito de ventas permite a las empresas determinar cómo mejorar el uso que hacen de la tecnología de ventas y qué tipo de herramientas de inteligencia artificial pueden satisfacer mejor sus necesidades. Aunque cada vez son más las empresas que aplican tecnología sofisticada a los procesos de ventas, las investigaciones sugieren que la mayoría no la utiliza con eficacia (y algunas ni siquiera la utilizan). Incluso los sistemas de gestión de las relaciones con los clientes, que las organizaciones de ventas expertas en tecnología digital han tenido instalados durante décadas, no se están aprovechando del todo. En la encuesta Sales Mastery's 2022 Sales Performance Scorecard realizada a 332 directores de ventas, el 15% de los encuestados afirmaron que sus empresas no utilizaban activamente el CRM, y el 42% declaró que sólo lo utilizaban para almacenar información sobre clientes y clientes potenciales. No es de extrañar que los vendedores tengan dificultades. Según las encuestas globales realizadas por CSO Insights a casi 1.000 líderes de ventas, el porcentaje de vendedores que alcanzaron sus cuotas anuales cayó del 63% al 57% entre 2012 y 2019. Cuando se pidió a los líderes que evaluaran el rendimiento de sus equipos en 16 actividades de ventas distintas, afirmaron que sus equipos eran menos eficaces en 15 de esas tareas que cinco años antes. Y según los ejecutivos de ventas con los que hablamos, últimamente el rendimiento de los vendedores ha empeorado aún más. Parte del problema es que los procesos de compra han evolucionado más rápido que los de venta. Los compradores están mejor informados que nunca, con acceso a una amplia gama de recursos en línea que les ayudan a evaluar los productos antes de reunirse con un vendedor. Otro factor puede ser que los representantes de ventas pasan demasiado tiempo haciendo cosas que no tienen que ver directamente con la venta. La encuesta Sales Mastery 2022 descubrió que, de media, los vendedores dedicaban sólo el 32% de su tiempo a vender y el 68% a actividades que no generaban ingresos. El porcentaje de vendedores que cumplen sus cuotas anuales cayó del 63% al 57% entre 2012 y 2019, según las encuestas mundiales. Durante más de dos décadas, dos de los autores de este artículo (Barry y Jim) han estudiado los procesos y las relaciones en las organizaciones de ventas. Un tercer autor (Ben) lleva impartiendo clases sobre ese tema desde los años setenta. El cuarto autor (Boris) lleva muchos años investigando las implicaciones organizativas de la IA y la analítica de datos. Colectivamente hemos publicado docenas de artículos y libros blancos sobre esos temas. En 2021 también encuestamos a más de 500 organizaciones de ventas para evaluar el papel que desempeña la IA en la mejora del rendimiento de las ventas. En nuestro trabajo de investigación y consultoría, hemos observado un círculo virtuoso: Cuantas más herramientas de IA se aplican a un proceso, más datos se generan. Mejores datos conducen a mejores algoritmos. Mejores algoritmos conducen a un mejor servicio y a un mayor éxito. Éstos, a su vez, conducen a un mayor uso, continuando el ciclo. Por eso creemos que cuanto antes implante una organización soluciones de IA y cuanto más ampliamente se apliquen, mejor funcionarán. El éxito crece exponencialmente. Y también crecen los riesgos competitivos de no adoptar herramientas de IA. Desgraciadamente para los líderes de ventas, implantar procesos de ventas basados en la IA no es tan sencillo como descargar un nuevo software. En este artículo examinaremos las formas en que ya se utiliza la IA para facilitar las ventas y cómo puede utilizarse para hacer más. Detallaremos cómo los líderes de ventas que han adoptado con éxito la IA optimizan su rendimiento. Y proporcionaremos a los líderes de ventas una herramienta de autoevaluación diseñada para ayudarles a iniciar o mejorar sus viajes de IA para ventas. Aumentar el compromiso del cliente Empecemos por un ejemplo en el que la aplicación de la IA en las ventas supuso un verdadero cambio de juego: el que McAfee Enterprise, líder en soluciones de seguridad informática que más tarde se convirtió en Trellix, compartió con nosotros en mayo de 2021. La IA en la plataforma desarrollada internamente por la empresa analiza mil millones de sensores en los sistemas de sus clientes e identifica y prioriza las amenazas a la seguridad. La plataforma predice el impacto que podría tener cada amenaza, alerta al cliente y, a continuación, prescribe acciones correctivas. Además de aumentar la eficacia de los equipos de seguridad, la IA es una valiosa herramienta para la organización de ventas. Según Pilar Schenk, ex vicepresidenta de estrategia y operaciones de ventas globales de la empresa, sus profesionales de ventas aprovechan la IA para comprender los riesgos potenciales para los no clientes y para los clientes actuales que aún no utilizan la plataforma. Agregando los datos de los sensores, la IA ofrece a los vendedores recomendaciones específicas sobre las empresas de sus territorios con las que deben ponerse en contacto de forma proactiva y por qué. A continuación, los vendedores siguen los libros de jugadas de la plataforma de ventas de alta velocidad (HVS) de la organización de ventas, que describen cómo deben captar a los clientes potenciales y proporcionan los materiales de apoyo que necesitan para ello. Este enfoque ha alterado la dinámica entre vendedores y compradores. En lugar de pedir a los clientes potenciales que compartan la información de sus sistemas, los vendedores se ofrecen a compartir los riesgos que el análisis de la IA ha sacado a la luz para sus empresas, así como consejos sobre cómo abordarlos. Desde que incorporó los conocimientos generados por los sensores a HVS, en enero de 2020, la empresa ha estado realizando un seguimiento del rendimiento de los vendedores que los utilizan y ha constatado una mejora de 10 veces en su capacidad para iniciar conversaciones con clientes potenciales. El número de conversaciones iniciales que han convertido en oportunidades de venta también se ha multiplicado por tres. Además, han tenido un aumento del 5% en las tasas de renovación. Sus gerentes también se han beneficiado: Antes de HVS, los directivos dedicaban entre un 9% y un 10% de su tiempo a asesorar a los miembros de su equipo. Pero como ahora la plataforma les proporciona un análisis continuo de las actividades de sus vendedores, revelando quién necesita qué tipo de ayuda en qué tipo de oportunidad, los gerentes ya no tienen que pasar horas intentando averiguarlo, y el porcentaje de tiempo que dedican al coaching ha saltado a cerca del 30%. La matriz del éxito de ventas Para ayudar a las empresas a determinar qué tipo de soluciones de IA están preparadas para implantar, hemos desarrollado una herramienta que llamamos la Matriz del éxito de ventas. Tiene dos ejes: el nivel de relación y el nivel de proceso. Las organizaciones de ventas pueden identificar su posición en ella, lo que les indicará los tipos de herramientas de IA que mejor impulsarían sus ventas ahora y qué pasos podrían dar a continuación. Para la mayoría, el objetivo final será ascender a los niveles más altos de relaciones y procesos, donde la fidelidad del cliente y la ventaja competitiva son más fuertes. Nivel de relaciones La matriz traza cinco tipos de relaciones que las organizaciones de venta pueden tener con los clientes: vendedor transaccional, proveedor preferente, consultor de soluciones, colaborador estratégico y cocreador de confianza. La IA puede ser útil con los cinco tipos, pero de diferentes maneras. Vendedor transaccional. Este es el nivel más bajo de las relaciones. Las transacciones del cliente son rápidas, repetitivas y rutinarias, y suelen implicar autoservicio o compras en línea. Para seguir siendo rentables y competitivas en este nivel, las empresas necesitan reducir costes, aprovechar la automatización y minimizar las interacciones entre comprador y vendedor, y los algoritmos de IA pueden ayudarles a conseguirlo. Un ejemplo común de IA a este nivel son las recomendaciones de sitios de comercio electrónico: Los clientes que compraron este artículo también compraron estos artículos. Las recomendaciones pueden basarse no sólo en la actividad de compradores similares, sino también en el historial de compras anteriores o en datos importados, como las búsquedas en la web, los datos demográficos del comprador y las colocaciones de pago. Ver más gráficos de HBR en Datos y visuales Proveedor preferente. En este nivel, la organización ha conseguido diferenciar su oferta lo suficiente como para crear una preferencia medible por parte del cliente. Esa diferenciación ofrece a los vendedores la oportunidad de obtener información sobre el cliente, que luego puede utilizarse para conseguir más negocios del cliente, generar referencias, realizar ventas cruzadas de otros productos y servicios y obtener aún más información sobre las necesidades emergentes o la actividad de la competencia. Por ejemplo, muchos proveedores preferentes ofrecen servicios gestionados (como la supervisión de los niveles de tinta de las impresoras y el envío automático de nuevos suministros), que minimizan las interrupciones y el tiempo de inactividad de sus clientes al tiempo que aumentan sus propios ingresos y beneficios. La IA puede ayudar a los vendedores de este nivel a anticiparse a las necesidades de los clientes analizando los patrones históricos de uso, los volúmenes comparativos de usuarios y los registros de mantenimiento. Consultor de soluciones. En el tercer nivel, los vendedores ofrecen un complicado conjunto de productos y servicios integrados en un sistema. Para ser competitivo, el vendedor debe conseguir que los compradores crean que la solución integrada aporta más valor del que tendría ensamblar los componentes por su cuenta. Normalmente, el vendedor obtiene un beneficio tanto de los componentes como de la integración. Las empresas de software como servicio entran en esta categoría. Sus equipos de ventas suelen incluir a alguien con funciones de éxito del cliente que se encarga de supervisar el uso y fomentar la adopción de otras capacidades. Las aplicaciones de IA pueden ayudar a los asesores de soluciones ofreciéndoles sugerencias, basadas en los registros de los clientes y en los datos de uso de la "población similar", sobre cómo aumentar la "fidelidad" de los clientes y minimizar la rotación. El uso que hace Trellix de la IA para mejorar las relaciones con los clientes actuales y potenciales es un ejemplo perfecto de tecnología para consultores de soluciones. Colaborador estratégico. En este nivel, las conexiones entre comprador y vendedor son más fuertes, numerosas e intrincadas. Las relaciones suelen ser regionales o incluso mundiales. Y a medida que aumentan tanto el tamaño de las transacciones como la duración de la relación, se involucran niveles de gestión más altos. El enfoque de ventas que se requiere es totalmente diferente del tradicional que adoptan los vendedores con los agentes de compras. La gestión de cuentas es verdaderamente empresarial e interfuncional e implica orquestar múltiples y variadas conversaciones y reunir recursos tanto internos como externos. Con las interacciones entre comprador y vendedor que tienen lugar en tantas dimensiones, la complejidad crece exponencialmente. El seguimiento de las oportunidades "a ojo de buen cubero" o en hojas de cálculo ya no es suficiente. Las empresas de este nivel pueden aprovechar la IA para analizar a un cliente y comparar sus resultados financieros con los de sus competidores más cercanos, identificar y priorizar las carencias y recomendar posibles soluciones adaptadas tanto a las necesidades del cliente como a las capacidades del proveedor. Co-creador de confianza. En este nivel, los vendedores van más allá de ayudar a los clientes a ejecutar estrategias y colaboran en su formulación. Tradicionalmente, ésta ha sido la crème de la crème de los enfoques de ventas. Pero no todos los clientes quieren o pagarán por lo mejor. Además, muchas empresas carecen de las habilidades necesarias para ser este tipo de proveedores. Como estas relaciones son tan complicadas, requieren tantos recursos y exigen tanta implicación de la alta dirección, en el pasado las empresas sólo podían tener un pequeño número de ellas. A menudo requieren lo que se conoce como gestión de cuentas "extraprise", en la que múltiples niveles y funciones de ambas partes de la ecuación de compra-venta se comunican directamente. Los directores financieros de las dos partes, por ejemplo, pueden hablar de cuestiones relacionadas con la cadena de suministro y la planificación de contingencias. En este caso, las herramientas de ventas de IA implicarían a múltiples partes dentro y fuera de la empresa. Los ingenieros de un fabricante de motores, por ejemplo, podrían trabajar con los ingenieros de un fabricante de aviones para crear un "gemelo digital" de un motor a reacción que pueda predecir las necesidades de mantenimiento, atrayendo a la discusión a un representante de mantenimiento de una compañía aérea. Las interacciones a este nivel son variadas, intensas y con visión de futuro, además de exclusivas. Núria Madrid Históricamente, dos tercios de los vendedores han ocupado los tres niveles inferiores de relación (vendedor transaccional, proveedor preferente y consultor de soluciones), mientras que sólo el 9% ha alcanzado el nivel superior, cocreador de confianza. En general, el objetivo en los niveles de vendedor transaccional y proveedor preferente es utilizar la IA para mejorar la eficiencia y disminuir los costes, manteniendo o mejorando el servicio al cliente. En los siguientes niveles, consultor de soluciones y colaborador estratégico, el objetivo principal son unos esfuerzos de ventas más eficaces, y la IA tiende a apoyar a los profesionales de ventas más sofisticados. En el nivel de cocreador de confianza, el objetivo es una colaboración profunda e intensiva con los clientes. Además de ayudar a las empresas a vender más, una IA bien aplicada puede contribuir a elevar las relaciones con los clientes a un nivel superior. Pero a todos los niveles -y en medio de todos los rápidos cambios en los negocios, la tecnología y cómo y dónde trabajan las personas- algunas cosas permanecen constantes: los clientes seguirán preguntando: ¿Qué sabe usted de mí? ¿Qué sabe de nuestro negocio? ¿Qué valor añade usted (en singular y en plural)? Ésas son las preguntas que los vendedores necesitan responder para establecer y elevar sus relaciones. La IA no suplanta esa necesidad ni esas preguntas, sino que permite dar respuestas mejores y más ricas. Nivel de proceso Los avances tecnológicos y el acceso a nuevas clases de información y datos han cambiado profundamente la forma en que las empresas deben pensar en sus procesos de venta. Las herramientas de IA pueden mejorar el rendimiento en todo el espectro, que va desde el proceso ad hoc (en el extremo inferior) hasta el proceso informal, el proceso formal, el proceso ágil y el proceso personalizado. Proceso ad hoc. En este nivel se permite a cada representante de ventas hacer sus propias cosas. Los representantes reciben relativamente poca o ninguna formación en ventas, más allá de la información sobre el producto o el servicio. No se busca su opinión sobre el terreno y a menudo ni siquiera es bienvenida. El apoyo a las ventas significa que el alto ejecutivo de marketing o ventas o el CEO sale con el vendedor para cerrar los tratos más importantes. La eficiencia es la consigna con este tipo de proceso, y las organizaciones de ventas pueden mejorarlo con una simple IA que, por ejemplo, escanee los correos electrónicos y añada la información de contacto de los clientes potenciales en un sistema CRM. Proceso informal. Aquí la empresa sugiere un enfoque de ventas definido a sus representantes y les anima a utilizarlo, pero no controla si lo hacen ni mide los resultados. En muchos casos hay poca formación en ventas. Los directores de ventas y los vendedores con más experiencia pueden incluso menospreciar el proceso sugerido y desaconsejar su uso: "¡Eso es cosa de cuarteles generales que aquí no funcionan!". Pero los sistemas CRM impulsados por la IA pueden ayudar a los vendedores a trabajar con mayor rapidez, mejorar sus conocimientos sobre los clientes, medir los resultados y, en última instancia, comprender mejor y perfeccionar sus procesos. Proceso formal. En este nivel, una empresa impone regularmente el uso de un proceso de ventas definido (a veces religiosamente) y lleva a cabo revisiones periódicas para comprobar su eficacia. Estas empresas pueden ver cuándo empiezan a cambiar las tasas de ganancias/pérdidas y los ratios de conversión de clientes potenciales, analizar las causas y reaccionar. La IA puede ayudar a las empresas a hacer todo esto con más precisión y con una velocidad exponencialmente mayor, proporcionando a los equipos de ventas oportunidades inmediatas de mejora. Proceso ágil. Las empresas de este nivel no sólo cuentan con un proceso de ventas formal, sino que también disponen de sistemas CRM que generan continuamente métricas sobre lo que está ocurriendo en el mercado. Eso les ayuda a reaccionar rápidamente ante los cambios externos. Pueden aumentar aún más su agilidad aprovechando la analítica y la inteligencia empresarial y explotando todas las capacidades de la IA. Estas empresas pueden percibir los vientos de cambio en fases más tempranas y menos obvias (como el aumento del tiempo que tardan varios pasos del ciclo de compra) y así pueden minimizar proactivamente las amenazas y aprovechar las oportunidades. Proceso personalizado. Este es un nivel en el que las empresas se basan en sus experiencias ágiles de IA y empiezan a anticiparse al cambio en lugar de limitarse a reaccionar ágilmente ante él. Los análisis predictivos son una capacidad clave necesaria para ello, pero no pueden aplicarse realmente hasta que la IA y el aprendizaje automático exploren continuamente las ventas, el marketing y otros flujos de datos e identifiquen posibles amenazas y oportunidades. La mayor información y flexibilidad que genera la IA permite a los vendedores adaptar los mensajes y las propuestas e implantar el marketing basado en cuentas y la venta basada en cuentas. Además de ayudar a las empresas a vender más, la IA aplicada de forma meditada puede ayudar a llevar las relaciones con los clientes a un nivel superior. En los dos niveles más bajos de procesos -ad hoc e informal-, la IA puede utilizarse de nuevo para aumentar la eficacia. En el tercer nivel, el formal, aumenta la eficacia de actividades como el coaching y la elaboración de informes. En los dos niveles superiores, ágil y personalizado, la IA extrae datos para producir conocimientos profundos sobre las necesidades realizadas y no realizadas de los clientes. Por regla general, si su organización quiere tener relaciones más sofisticadas con los clientes, también debe contar con procesos de nivel superior. Por ejemplo, para ser colaboradores estratégicos o cocreadores de confianza, las empresas casi siempre necesitan procesos ágiles o personalizados. (También necesitan los datos y análisis adecuados.) Una vez más, las aplicaciones eficaces de la IA pueden llevarlas al nivel de procesos en el que desean estar. En la siguiente sección, exploraremos tres implementaciones de IA para ventas. El primer ejemplo, que ofrece lecciones a las empresas que quieran convertirse en colaboradoras estratégicas, trata de cómo Accenture construyó su propia solución de ventas con IA desde cero. El segundo ejemplo, que ofrece una hoja de ruta a las organizaciones que desean agilizar sus procesos, muestra cómo Honeywell trabajó con Aviso, un proveedor de herramientas CRM basadas en IA, para rediseñar por completo sus procesos y sistemas de previsión de ventas y gestión de canalizaciones. El último ejemplo, que esboza un enfoque que podría ayudar a los proveedores preferentes a convertirse en consultores de soluciones, describe la asociación de SAP con Grapevine6 (ahora Seismic LiveSocial) para aplicar la IA a los datos de las redes sociales de los clientes. Inteligencia de ventas potenciada por la IA Value Insights Platform (VIP) de Accenture es un asistente de investigación digital impulsado por IA y aprendizaje automático. Evalúa los imperativos comerciales de los clientes actuales y potenciales de la empresa analizando en profundidad las transcripciones de sus llamadas de beneficios. Antes del desarrollo de VIP, los analistas cualificados pasaban un mínimo de seis horas por llamada revisando y extrayendo información sobre las prioridades clave de las empresas. VIP, en cambio, puede procesar unas 7.500 transcripciones de llamadas de beneficios en 480 minutos, es decir, 3,8 segundos por llamada. Dado que la eficacia de estas herramientas aumenta con el tiempo, los primeros obtendrán una ventaja significativa y sostenible. Las ventajas de VIP van mucho más allá del ahorro de tiempo. Tras identificar las prioridades específicas de los clientes, como el objetivo de conseguir un ahorro de 22.000 millones de dólares en cinco años, la plataforma los empareja con soluciones específicas. Tanto si el cliente desea optimizar los ingresos, impulsar la eficiencia operativa o reducir su huella de carbono, VIP revisa su rendimiento en relación con sus homólogos, identifica soluciones y calcula el impacto financiero de alcanzar con éxito esos objetivos. Las capacidades predictivas de la IA permiten a los equipos de ventas y a los arquitectos de soluciones técnicas de Accenture adoptar un enfoque de venta basado en el valor sin igual, y la rapidez con la que VIP proporciona perspectivas de apoyo da a Accenture una ventaja clave en el mercado. VIP cuenta ahora con unos 20.000 usuarios en todo el mundo y ha ayudado a Accenture a generar más de 1.000 millones de dólares en ventas en los últimos dos años. IA para la gestión de previsiones En 2018, la empresa tecnológica Honeywell empezó a buscar una herramienta que ayudara a sus unidades de negocio a mejorar la precisión de sus previsiones de ventas, tomar decisiones más informadas y predecir el rendimiento a corto y largo plazo. Honeywell, que fabrica soluciones para las industrias aeroespacial, de materiales de alto rendimiento y de seguridad y productividad, cuenta con múltiples equipos globales y utiliza una mezcla de herramientas de ventas y hojas de cálculo. Quería un sistema automatizado que reuniera todos sus procesos de ventas en una única plataforma, ofreciera información en tiempo real y aumentara la eficacia. Tras evaluar a varios socios y proveedores, Honeywell eligió Aviso. Además de crear un proceso de previsión global unificado, Aviso personalizó la solución proporcionando a Honeywell la capacidad de analizar su cartera de acuerdos y previsiones por geografía, equipo, línea de producto y modelo de negocio (nuevo o recurrente). Posteriormente, Honeywell añadió al sistema funciones de inteligencia de acuerdos para obtener información sobre su cartera de ventas, puntuando su salud e identificando los principales acuerdos que podrían ayudar a los representantes a superar sus cuotas. Núria Madrid Las herramientas de Aviso permitieron a los equipos de ventas de Honeywell proporcionar sus perspectivas y predicciones individuales de éxito y obtener tanto una previsión combinada como previsiones para los componentes discretos de los que eran responsables. Aviso también creó un cuadro de mandos personalizado para cada vendedor que proporcionaba una vista de su propia previsión, cuentas, comunicaciones y mucho más. Las herramientas de Aviso ayudaron a los directores de ventas a detectar tendencias y oportunidades de negocio, así como a identificar obstáculos para el cierre de ventas y tomar medidas para mitigarlos. Más tarde, Aviso introdujo la inteligencia conversacional, que captura información de llamadas, reuniones web y correo electrónico, como solución en su plataforma, lo que proporcionó a la dirección de ventas de Honeywell una visión más profunda del estado de todos los tratos previstos. Los resultados han sido abrumadoramente positivos. Las mejoras medias anuales para Honeywell incluyen 150 millones de dólares en ingresos totales estimados obtenidos y más de un millón de dólares en ahorro de costes de CRM en algunas divisiones. Además, la actividad en cartera y las interacciones en línea entre representantes y clientes han crecido más de un 80% cada una, y el número de nuevos acuerdos ha aumentado más de un 70%. Venta social potenciada por la IA En colaboración con sus equipos de ventas y marketing, la empresa alemana de software SAP comenzó a utilizar Grapevine6, una plataforma de compromiso social. Adquirida por Seismic en 2020, Grapevine6 ha pasado a llamarse Seismic LiveSocial. Los profesionales de ventas conectan sus cuentas de redes sociales a ella, y ésta produce dos perfiles para cada uno. El primero cubre los intereses profesionales del vendedor (objetivos, mercados, retos), y el segundo sus intereses personales (equipos deportivos, aficiones, etc.). A continuación, el motor de IA de LiveSocial utiliza esta información para buscar entre millones de artículos de medios de comunicación de más de 10.000 fuentes al día e identificar contenidos que puedan ser relevantes para el vendedor. Los vendedores revisan el contenido marcado y, cuando procede, lo comparten con sus clientes. LiveSocial realiza un seguimiento de las publicaciones con las que interactúan los clientes, lo que proporciona información sobre sus intereses. La IA ayuda a SAP a posicionar a sus vendedores como expertos en la materia que están al tanto de los últimos cambios del mercado, una táctica que otras empresas podrían utilizar para elevar sus relaciones al nivel de consultores de soluciones. Más de 10.000 profesionales de ventas de SAP y sus socios están en LiveSocial. Muchos de ellos lo utilizan junto con LinkedIn Sales Navigator, una herramienta para encontrar y captar clientes potenciales. Los ejecutivos de cuentas que han aprovechado ambas herramientas informan de tasas de cierre significativamente más altas y de tamaños medios de los acuerdos más elevados. También observan un aumento del 20% en sus puntuaciones del Índice de ventas sociales de LinkedIn (SSI), una medida de la eficacia de las ventas. A su vez, los ejecutivos de cuentas de SAP con las puntuaciones SSI más altas han experimentado un aumento del 55% en su rendimiento de ventas, cierran 3,6 veces más tratos que sus compañeros y realizan tratos un 516% más grandes que los de sus compañeros. Además, tienen 3,4 veces más probabilidades de alcanzar o superar sus cuotas de ventas. En conjunto, SAP ha atribuido 2.000 millones de euros de su cartera de proyectos y 1.000 millones de euros de sus acuerdos cerrados a este programa de venta social. Primeros pasos con la IA para ventas Para sacar el máximo partido de las soluciones de IA, las organizaciones deben contar con el hardware, el software y los procesos necesarios. También necesitan datos de alta calidad para alimentar las herramientas de IA y las personas adecuadas para aprovecharlas. ¿Qué pasos deben dar las organizaciones para implantar con éxito las soluciones de ventas con IA? En primer lugar, deben articular claramente una estrategia de IA: ¿Qué pretenden conseguir? En segundo lugar, deben examinar si sus estructuras apoyan esa estrategia: ¿Están los equipos preparados para alcanzar los objetivos de la IA? Las herramientas de IA formarán parte de un marco integrado que incluye personas, procesos, tecnologías tradicionales y conocimientos: ¿Están alineados esos componentes? A continuación, las organizaciones deben asegurarse de que cuentan con los sistemas adecuados: para la recopilación de datos, la gestión del rendimiento, la formación y las comunicaciones. Qué hacer y qué no hacer con la IA para las ventas Para cosechar los mayores beneficios de las iniciativas que aplican la inteligencia artificial a las ventas... Haga Optimice primero sus procesos. Empiece por arriba; la junta directiva y los altos ejecutivos deben establecer la estrategia de IA. Asegúrese de que la organización dispone de los recursos necesarios para aplicar las soluciones (por ejemplo, empleados cualificados). Establezca una cultura impulsada por los datos; la implementación debe contar con la aceptación de los empleados de toda la organización. Empiece poco a poco y genere beneficios a corto plazo. No espere. Los primeros en actuar obtendrán una gran ventaja. Piense, ¡Uno y listo! Lo más probable es que las compras de tecnología sean fragmentarias y se realicen a lo largo del tiempo. Haga promesas poco realistas. No se trata de soluciones "listas para usar" y su aplicación lleva tiempo. Espere que la IA sea una bala de plata. Simplemente aumenta los marcos y herramientas existentes. Cree silos funcionales de IA. La cultura adecuada también es clave para el éxito. Las personas de toda la organización necesitan los conocimientos necesarios para comprender y aplicar las herramientas de la IA, empezando por la cúpula. Las iniciativas de IA deben comenzar con los altos ejecutivos, pero la aceptación por parte de los empleados implicados es fundamental para su plena adopción. La cultura debe apoyar la experimentación y el aprendizaje. El proceso de implantación debe gestionarse cuidadosamente, empleando las estrategias de gestión del cambio necesarias para el éxito de cualquier nueva iniciativa. Debe incluir la fijación de objetivos, la evaluación comparativa y la rendición de cuentas. (Consulte "Qué hacer y qué no hacer con la IA para ventas" para obtener consejos adicionales para el éxito). . . . A medida que más empresas empiecen a implantar soluciones de IA para ventas, las que no lo hagan se encontrarán perdiendo terreno. Dado que la eficacia de estas herramientas aumenta con el tiempo, los primeros obtendrán una ventaja significativa y sostenible. El 81% de los participantes en nuestra encuesta de 2022 afirmaron que las organizaciones que no contaran con herramientas de ventas basadas en la IA se encontrarían en una "desventaja competitiva significativa" o les faltaría "un complemento importante/clave para su CRM." Sin embargo, ese porcentaje aumentó hasta el 94% entre los encuestados que ya habían implantado o estaban implantando soluciones de IA. En otras palabras, las personas que tienen experiencia de primera mano con las soluciones de IA para ventas creen aún más firmemente en su importancia. Algunas empresas llevan casi una década aplicando con éxito la IA y la automatización a los procesos de ventas. Otras lo llevan haciendo incluso más tiempo. Las organizaciones de ventas que no han empezado, o que lo han intentado y han fracasado, pueden quedarse atrás para siempre. El panorama de la IA para las ventas está lleno de promesas y desafíos. La tecnología está evolucionando rápidamente, remodelando la forma en que los vendedores venden y los compradores compran. Trellix, Accenture, Honeywell y SAP demuestran que la combinación de la IA con procesos de venta bien definidos y relaciones sólidas con los clientes da lugar a grandes ventas. No importa lo profundos que sean los vínculos con sus clientes o lo complejos que sean sus procesos de venta, la IA puede ayudar a su empresa a maximizar su rentabilidad. Divulgación: SAP y Accenture han sido clientes de Sales Mastery.

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