3 preguntas que se hacen los inversores al evaluar a un CEO

La volatilidad del mercado ha vuelto. Las valoraciones de las empresas están bajo la lupa. Los líderes de hoy necesitan demostrar que pueden gestionar la incertidumbre y permanecer ágiles ante un acontecimiento de cisne negro tras otro. Cuando se trata de demostrar la valoración, las empresas tienden a centrarse en los tangibles como el crecimiento de los ingresos, la cuota de mercado y la rentabilidad. Aunque sin duda son importantes, los stakeholders también prestan atención a los intangibles. Un intangible crítico que a menudo se pasa por alto es la capacidad del CEO para hablar con los inversores. Aunque las empresas comprenden lo vital que es que el CEO sea un orador público convincente, quizá no se den cuenta de que el estilo de comunicación y la presencia del CEO pueden repercutir en el valor de la empresa. Según un estudio de 2020, las empresas dirigidas por un CEO que se comunica eficazmente resistieron mejor los efectos negativos iniciales de la pandemia del Covid-19 en la cotización de las acciones. Pero, ¿qué buscan realmente los inversores de los CEO? Cuando nos imaginamos al CEO que destaca hablando en público, nos imaginamos al líder carismático y muy extrovertido. Y sin embargo, en nuestras conversaciones con inversores y analistas, oímos una y otra vez que el carisma no sólo es insuficiente, sino que a veces puede resultar contraproducente. ¿Por qué? Los inversores, por naturaleza, tienen que ser escépticos. Su trabajo consiste en hurgar en los agujeros para asegurarse de que están realizando inversiones sólidas. Y cuando los CEO responden al escepticismo con carisma, puede percibirse como una bandera roja. Sin embargo, esto no significa que el carisma en sí sea malo. Los CEO deben ser oradores bien preparados y seguros de sí mismos. Más bien, es la percepción de autenticidad, autoridad y credibilidad lo que impulsa la valoración. Basándonos en nuestros más de 20 años de trabajo con ejecutivos e inversores (varios de ellos en exclusiva para este artículo), hemos destilado las tres cuestiones fundamentales que los inversores tienen en cuenta a la hora de evaluar a un CEO y la valoración de una empresa. 1. ¿Está el CEO seguro de sí mismo, pero sin exceso de confianza? La comunicación auténtica se produce en la intersección de la confianza y la humildad. Los inversores quieren ver que el CEO confía en la fortaleza de la empresa, sin cegarse ante posibles imperfecciones. Nos gusta llamar a esto "confianza razonada". Una presentación demasiado optimista corre el riesgo de perder credibilidad. Como dijo un inversor: "No sea un líder de película de LEGO diciéndonos que 'todo es increíble'". Cuando los ejecutivos se sienten excesivamente obligados a "ganar" una discusión con los inversores, esto puede conducir a promesas excesivas, poses y una postura combativa. Esto nos lleva a lo que llamamos el Problema de la Pistola Top: "Su ego está extendiendo cheques que su cuerpo (o en este caso, su empresa) no puede cobrar". Hace varios años, trabajamos para una empresa con un CEO que no podía evitar ofrecer sus propias estimaciones de crecimiento a largo plazo durante las reuniones con los inversores. Sus estimaciones no enlazaban con las perspectivas financieras a corto plazo, y su exuberancia mermó rápidamente la confianza de los inversores... y la valoración de la empresa. "Si uno entra en una sala... y percibe arrogancia en ella, ésa es la mayor bandera roja", explica Harry Shapiro, director de Shapiro Capital Management. Demostrar una confianza razonada empieza por la postura física y el tono del orador. Aconsejamos a los CEO que utilicen una postura abierta y generosa (pies plantados, brazos por encima de la cintura, postura abierta y relajada). También es útil hacer una pausa intencionada para dar a la audiencia un momento para digerir el mensaje en su totalidad. El silencio intencionado durante una presentación, aunque sea virtual, atrae a la gente y rompe la monotonía del ruido que llega al público. No tema reconocer los retos difíciles. Los CEO a veces evitan articular abiertamente las posibles objeciones y obstáculos porque no quieren que los inversores pierdan la confianza. Irónicamente, los inversores ganan más confianza cuando escuchan sus dudas y preguntas expresadas por el CEO. Al articular el elefante en la habitación, usted reconoce la perspectiva de sus inversores, lo que les hace sentirse comprendidos y valorados. También le permite compartir el enfoque de su organización para la resolución de problemas. En un roadshow reciente, una CEO probó esta estrategia y dijo audazmente a sus inversores: "Probablemente estén pensando que esta idea no ha funcionado en el pasado. ¿Por qué iba a funcionar ahora?". Los inversores asintieron con la cabeza. El CEO continuó: "Sí, no será fácil. Pero déjenme decirles lo que hemos aprendido del pasado y por qué esta vez es diferente". Gracias a que articuló las preocupaciones de los inversores sobre los resultados de la empresa de forma honesta y directa, los inversores se mostraron más abiertos a escuchar sus ideas. 2. ¿El CEO habla claro? Como explicó un inversor con el que trabajamos: "No quiero un CEO que dé una respuesta al estilo político a una pregunta difícil. Quiero honestidad. Que no lo endulce y diga: 'En realidad, es bueno que despidamos a la mitad de nuestra plantilla'". Un CEO tiene que ser capaz de comunicar claramente la verdad, incluso cuando es difícil de oír. Un obstáculo potencial para hablar claro es una presentación demasiado pulida. Resulta tentador ensayar y pulir en exceso las presentaciones a los inversores precisamente porque es mucho lo que está en juego. Aunque una preparación sólida es fundamental, es crucial no perder la inmediatez del mensaje y la oportunidad de leer la sala. No se trata de que "la práctica haga al maestro". La perfección es aburrida. En su lugar, practique para conectar más plenamente con su público y transmitir su mensaje. Una forma de hacerlo es pensar en el significado de sus palabras cada vez que ensaye. Mantenga sus palabras sencillas, directas y libres de jerga. Y dé prioridad sin descanso a las expectativas y necesidades de su público. Con demasiada frecuencia, vemos a clientes ejecutivos presentar lo que quieren decir en lugar de lo que el público necesita oír. Ser franco también tiene que ver con la autenticidad. Rob Stallard, socio de Vertical Research Partners, lo expresa de esta manera: "Lo último que quieren los inversores es un CEO estereotipado. Quieren una personalidad y alguien que pueda hacer el trabajo". Hemos descubierto que apoyarse en la personalidad, el humor y los antecedentes contribuye en gran medida a establecer la credibilidad. Los inversores quieren invertir en una organización que entienden y en la que confían. Esto empieza con lo que oyen de la persona que está en la cima. 3. ¿Saben escuchar? Si hay una habilidad que demuestra la presencia ejecutiva, es la capacidad de escuchar. Una de las mayores banderas rojas para un inversor es un CEO que está tan centrado en su mensaje que no puede escuchar perspectivas externas. Por desgracia, escuchar es una de las habilidades más difíciles de dominar cuando hay mucho en juego. Cuando un inversor plantea una pregunta difícil, resulta tentador saltar directamente a la respuesta. Esta puede ser una oportunidad perdida para ganar credibilidad demostrando la capacidad de escuchar. Antes de responder, tómese un momento para reflexionar sobre la pregunta y la necesidad que la motiva. Resulta útil respirar antes de hablar - y dedicar un momento a aclarar no sólo la pregunta técnica, sino también el significado que hay detrás de ella. Por ejemplo, una pregunta sobre su estrategia de inversión en investigación y desarrollo también puede referirse a si un inversor puede confiarle su dinero. Una pregunta sobre la asignación de capital suele ser una pregunta más profunda: "¿Soy prioritario?" Además de dar respuestas técnicas, demuestre que escucha lo que hay detrás de la pregunta y responda también a eso. Una forma de asegurarse de dar prioridad a la escucha es organizar una junta de asesores antes de la presentación, en la que traiga múltiples perspectivas externas para que planteen al CEO sus preguntas más difíciles y peliagudas. Queremos que nuestros ejecutivos y clientes se enfrenten a las preguntas más duras por primera vez en la sala con nosotros, no delante de un inversor, un cliente o una cámara. El CEO practica cómo escuchar atentamente la pregunta y su intención, centrarse en los hechos y no en la especulación, y responder de forma que conecte con el público. En resumen, la junta asesora encuentra los problemas, los riesgos y los fallos que los iniciados pasan por alto. Sin duda, los inversores son un público exigente. Hemos comprobado que las mejores presentaciones ante los inversores se producen cuando los CEO se centran menos en impresionar a los inversores con sus dotes de orador y más en comunicar lo que su público necesita saber. Afortunadamente, las habilidades de comunicación necesarias para hablar con los inversores -confianza razonada, hablar claro y escuchar con maestría- son las mismas necesarias para dirigir la empresa. Un buen líder ya posee estas habilidades y las utiliza todos los días. Una presentación ante un inversor es una oportunidad ideal para mostrarlas en acción.

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