Como os VCs podem superar a "maldição do vencedor"

É comum que os empresários façam previsões excessivamente otimistas sobre suas perspectivas de sucesso. Quando os empresários fazem previsões excessivamente otimistas, seus investidores acabam se decepcionando. Mas os investidores podem contribuir para esse problema incentivando os fundadores a serem otimistas. Os capitalistas de risco geralmente incentivam os fundadores a estabelecerem metas grandes, ousadas e audaciosas. Quando os investidores em potencial exigem uma promessa de receitas gloriosas em cinco anos, os fundadores geralmente obedecem. Vamos considerar a dinâmica criada por esses incentivos. Para simplificar, imagine que um investidor (um investidor individual ou uma empresa de capital de risco) esteja considerando dezenas de possíveis start-ups para um único investimento de US$ 1 milhão. Usando as informações fornecidas pelos empreendedores, o investidor avalia o valor esperado de cada opção de investimento. Agora, pense em cada avaliação como tendo duas partes: sinal e ruído. O sinal é a expectativa que surge de uma avaliação objetiva de informações úteis. Além disso, há também o ruído ou erro resultante do viés otimista do empreendedor, do fornecimento seletivo de informações sobre eventos incertos e de possíveis exageros e outras distorções fornecidas por (alguns) fundadores. O investidor escolhe a start-up com a maior expectativa de compensação aparente. É provável que a start-up com a projeção de lucro mais grandiosa tenha sido influenciada para cima pelo ruído, levando o investidor a superestimar seu valor. Agora vamos inverter a situação e imaginar um fundador de start-up que consegue iniciar uma guerra de lances entre os possíveis investidores. O fundador está buscando US$ 1 milhão e quer abrir mão da menor porcentagem possível da empresa em troca desse US$ 1 milhão. O senhor é um dos dez possíveis financiadores. Devido à sua disposição de aceitar a menor porcentagem da empresa em troca de US$ 1 milhão, o fundador concorda com os termos de investimento que o senhor ofereceu. O senhor deve ficar satisfeito? A pesquisa de Max com William Samuelson sugere que o senhor deve limitar sua comemoração, pois pode ter acabado de se tornar a vítima mais recente da "maldição do vencedor". Quando muitas partes fazem lances em um alvo de valor incerto, o vencedor geralmente paga mais do que o alvo vale. Portanto, ganhar é mais uma maldição do que uma bênção. Não apenas o investidor "vencedor" em um leilão como esse provavelmente será aquele que fez a avaliação mais alta da empresa, mas também será aquele que mais superestimou o valor da empresa. Se isso acontecer com o senhor, é possível que acabe amaldiçoando tanto o seu infortúnio quanto o sinal tendencioso que o levou a superestimar os benefícios da vitória. Normalmente, as pessoas são vítimas da maldição do vencedor quando não levam em conta as informações presentes nos lances dos outros. O próprio fato de outros licitantes interessados não estarem dispostos a pagar tanto quanto o senhor sugere que eles alcançaram estimativas mais baixas do valor da meta. Se esses licitantes cautelosos tiverem informações úteis, superá-los é perigoso, pois aumenta o risco de o senhor pagar a mais. Quanto mais rivais o senhor superar, maior será a probabilidade de ter pago a mais. Ganhar contra um grande número de rivais bem informados sugere fortemente que o senhor pagou a mais. Assim, os licitantes de commodities incertas que competem com muitos outros licitantes devem reduzir seus lances adequadamente. Entretanto, a maioria das pessoas ignora essa consideração ou até mesmo dá lances mais agressivos à medida que o número de licitantes aumenta. Os MBAs recém-formados competem ferozmente por empregos em empresas de capital de risco, atraídos por lendas de retornos extraordinários de investimentos iniciais em tecnologia. Os capitalistas de risco guardam cuidadosamente as estratégias de tomada de decisão que usam para identificar as poucas start-ups cujas fortunas cairão na longa cauda direita da distribuição. No entanto, um estudo realizado em 2012 pela Ewing Kaufmann Foundation constatou que o fundo de capital de risco médio quase não atingiu o ponto de equilíbrio. Por que o desempenho real é tão fraco? A maldição do vencedor fornece parte da resposta: Os capitalistas de risco tendem a investir nos fundadores de start-ups mais extravagantemente otimistas. Coletivamente, os investidores recompensam os fundadores por fornecerem previsões de baixa qualidade e com viés de alta. Mesmo que os investidores céticos desconsiderem as previsões dos empreendedores, eles terão dificuldade em saber até que ponto os fundadores exageraram em suas afirmações. O acesso a melhores informações permitiria que os VCs tomassem melhores decisões de investimento. Como eles podem obter essas informações? Uma ideia, usada muito raramente, permite que os fundadores apostem em suas previsões. Jogadores profissionais desafiam as afirmações improváveis uns dos outros com o convite "Quer apostar?". Os negociadores chamam essa aposta de contrato contingente. Para ilustrar, vamos voltar ao caso da start-up que está buscando US$ 1 milhão em financiamento com base em uma avaliação de US$ 5 milhões. Um contrato padrão poderia fornecer o US$ 1 milhão por 20% da empresa. Suponha que o fundador tenha feito alguma previsão quantificável e mensurável com base em receitas, lucros ou avaliação futura dentro de um cronograma específico. Como investidor, o senhor poderia então fazer uma oferta na qual a porcentagem da empresa que possui por US$ 1 milhão depende da capacidade do fundador de cumprir suas reivindicações. Para simplificar, imagine que o fundador preveja que a empresa valerá US$ 10 milhões em dois anos, na próxima rodada de financiamento. Em vez de oferecer US$ 1 milhão agora por 20% da start-up, o senhor poderia oferecer US$ 1 milhão em troca de: Quinze por cento da empresa se uma nova rodada de financiamento levar a uma avaliação de US$ 10 milhões ou mais dentro de dois anos, Vinte por cento da empresa se uma nova rodada de financiamento levar a uma avaliação de US$ 8 a 10 milhões dentro de dois anos, ou Trinta por cento da empresa se a avaliação da empresa não exceder US$ 8 milhões em dois anos. Observe que quando a fundadora acredita em sua reivindicação, essa oferta será mais atraente para ela do que uma oferta de US$ 1 milhão por 20% da empresa. Mas se a fundadora tiver exagerado na estimativa, ela ficará menos interessada na sua oferta. A relutância dela revela informações valiosas. Se a fundadora recusar seu contrato contingente em troca de uma oferta de investimento mais generosa de outra pessoa, o senhor pode se sentir bem por ter reduzido sua exposição à maldição do vencedor. De forma mais ampla, os líderes podem pensar em como criar um ambiente que leve os outros a fornecer informações precisas, permitindo que as pessoas apostem naquilo em que dizem acreditar. Essa mesma solução pode se aplicar ao financiamento interno. Com muita frequência, os líderes recompensam os funcionários por seu otimismo em vez de responsabilizá-los por suas previsões. Estabelecer incentivos para a precisão pode ser uma ferramenta útil para ajudar os outros a reduzir a parcialidade. O resultado são melhores decisões - para líderes, funcionários, organização e sociedade em geral. Este artigo foi extraído do livro Decision Leadership: Empowering Others to Make Better Choices, de Don A. Moore e Max Bazerman, publicado este mês pela Yale University Press.

Como os VCs podem superar a "maldição do vencedor"

Resumo.

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