Os empreendedores e a verdade

A ideia em resumo O problema Os empreendedores são propensos a exagerar ou ofuscar quando tentam fazer suas empresas decolarem. Isso bloqueia os recursos, prolongando a vida de empreendimentos condenados e dificultando que os investidores de capital de risco e os funcionários saibam onde melhor investir seu dinheiro ou trabalho. O motivo Os fundadores não são pessoas ruins. Mas quando mentem, recorrem a justificativas falhas, como a necessidade de proteger investidores e funcionários. Talvez digam a si mesmos que, como todos os empreendedores distorcem a verdade, eles precisam fazer isso para se manterem competitivos. A solução A filosofia moral pode ajudar os fundadores a manter a verdade. Eles podem sonhar alto, mas devem ser honestos quanto às evidências e suposições que sustentam sua visão. E devem procurar parceiros, investidores e outras pessoas que os ajudem a dar o melhor de si. Nos primeiros dias da Vice Media, o cofundador Shane Smith enviou alguns exemplares da publicação incipiente da start-up sediada em Montreal a uma loja de discos em Miami e a uma loja de skate em Los Angeles para que a empresa pudesse dizer aos anunciantes que seus leitores estavam distribuídos por toda a América do Norte - um ato digno do apelido "Bullshitter Shane", supostamente dado a ele por um amigo e colega. Esse tipo de trapaça é muito comum no mundo das start-ups. As normas de empreendedorismo incentivam os fundadores a serem vendedores e divulgadores de suas empresas. De fato, os fundadores lendários são celebrados por sua capacidade de inspirar os outros, mesmo que isso signifique distorcer a verdade. Considere Steve Jobs, a quintessência do pitchman de start-up. Os primeiros funcionários da Apple o descrevem como capaz de "convencer qualquer pessoa de praticamente qualquer coisa". Nas palavras do engenheiro Andy Hertzfeld, Jobs tinha um "campo de distorção da realidade, uma mistura confusa de um estilo retórico carismático, uma vontade indomável e uma ânsia de distorcer qualquer fato para se adequar ao objetivo em questão". Essa é uma habilidade vital para os fundadores, que precisam persuadir seu público a suspender temporariamente a descrença e enxergar a oportunidade que o empreendedor vê: um mundo que poderia ser, mas que não é agora. Entretanto, a distorção da realidade é um caminho escorregadio. O entusiasmo pode levar ao exagero, o exagero à falsidade e a falsidade à fraude. Essa descida é personificada por Elizabeth Holmes, a fundadora da Theranos e devota de Jobs, que supostamente enganou investidores e clientes ao comercializar exames de sangue falsos. O caso de Holmes é raro; poucos empresários enfrentam acusações criminais de fraude, como Holmes enfrentava quando este artigo foi publicado. Mas indiscrições menores são comuns, incluindo ofuscação, mentiras de omissão, exagero, embelezamento, evasão, blefes e meias-verdades. E elas têm um custo. A enganação resulta em ineficiências de mercado; ela bloqueia recursos ao prolongar a vida de empreendimentos condenados e dificulta que VCs e funcionários saibam onde melhor investir seu dinheiro ou trabalho. Acreditamos que isso também afeta pessoalmente os fundadores, dado o estresse debilitante que geralmente acompanha a mentira. A distorção da realidade é um caminho escorregadio. O entusiasmo pode levar ao exagero, o exagero à falsidade e a falsidade à fraude. Como podemos eliminar a fraude da cultura start-up e, ao mesmo tempo, incentivar os empreendedores a assumir riscos e sonhar alto? Passamos décadas pesquisando essa questão e temos uma abordagem multidisciplinar para respondê-la. Um de nós (Kyle) é um fundador bem-sucedido que se tornou acadêmico; um (Jon) é professor de administração e filosofia; e dois (Tom e Laura) têm cargos acadêmicos voltados para o empreendedorismo ético. Neste artigo, primeiro exploramos por que o engano é tão predominante entre os empreendedores e, em seguida, explicamos por que as justificativas comuns para ele são inválidas. Por fim, sugerimos diretrizes de comportamento que podem ajudar os empreendedores a serem bem-sucedidos e honestos - para o benefício de todos. Por que os empreendedores mentem O economista Frank Knight, de Chicago, foi um dos primeiros acadêmicos a estudar o papel dos empreendedores no sistema capitalista moderno. Em seu livro de 1921, Risk, Uncertainty, and Profit (Risco, incerteza e lucro), ele distingue os empreendedores de outros empresários por sua disposição de agir diante da incerteza. É claro que as empresas estabelecidas também enfrentam incertezas, mas as start-ups precisam navegar em uma névoa particularmente densa. Muitas vezes, os empreendedores não sabem se seu produto funcionará, como será fabricado, quem serão os clientes ou como eles poderão ser contatados. Para Knight, um empreendedor é alguém que, diante de toda essa incerteza, age enquanto os outros hesitam. Mas a ação por si só não é suficiente. Um empreendedor precisa da ajuda de outras pessoas e, portanto, deve ser um líder de torcida persuasivo - ao pedir financiamento aos investidores de capital de risco, ao atrair funcionários em potencial para longe de empregos confortáveis, ao persuadir os clientes a se arriscarem em um novo produto e ao incutir confiança na equipe em meio à sorte vacilante da start-up. Essa é a primeira razão pela qual alguns empreendedores não são tão verdadeiros: Eles transgridem porque têm muitas oportunidades para isso. Mais do que a maioria dos outros empresários, eles estão sempre "ligados". O segundo motivo é que os empreendedores têm muito em jogo. Como grupo, eles têm a chance de obter grande riqueza, mas ela é distribuída de forma desigual. Pesquisas mostram que o empreendedor mediano tem retornos ajustados ao risco ruins - estatisticamente, os fundadores estariam melhor trabalhando em uma empresa estabelecida ou mantendo um fundo de índice diversificado do que mantendo seu próprio patrimônio. Mas o que falta à média, o máximo compensa. Uma pequena porcentagem de empreendedores torna-se extremamente rica. De fato, os empreendedores dominam as fileiras das pessoas mais ricas do mundo. Mil coisas precisam dar certo para que o senhor receba recompensas tão grandes e, em qualquer reunião, a fortuna de um fundador pode se equilibrar no fio da navalha. O fracasso pode significar não apenas a perda de um enorme lucro, mas também a decepção de amigos, familiares, funcionários e investidores. Com riscos tão altos, pode ser tentador distorcer a verdade. Mark Laita A terceira razão pela qual os empreendedores são propensos a enganar é que é relativamente fácil para eles se safarem. O empreendedorismo tem uma grande quantidade do que os economistas chamam de "assimetria de informação". Normalmente, os fundadores lideram empresas privadas e de capital fechado e possuem muitas informações que os outros - investidores, clientes, funcionários - não têm. Os líderes de empresas de capital aberto têm amplas exigências de transparência e estão sob intenso escrutínio; se eles disserem uma mentira, muitas pessoas estarão em posição de descobri-la. Mas, mesmo em uma start-up apoiada por capital de risco e com supervisão do conselho, apenas um pequeno círculo de pessoas tem conhecimento do funcionamento interno da empresa, de modo que as fraudes podem facilmente escapar da detecção ou passar despercebidas. E como as start-ups estão, em média, permanecendo privadas por mais tempo do que costumavam, essa opacidade é cada vez mais comum e persistente. Nada disso quer dizer que os empreendedores são menos éticos do que outros empresários. As poucas pesquisas disponíveis sugerem que, em média, eles têm padrões morais mais elevados do que os gerentes corporativos. Mas as pressões que podem tentá-los a não ser totalmente verdadeiros são enormes - e décadas de estudos psicológicos mostraram que até mesmo pessoas com altos padrões morais tendem a transgredir em contextos nos quais os lapsos éticos são comuns e tolerados. Como os empreendedores racionalizam suas mentiras A maioria dos fundadores que escondem a verdade sob tais pressões provavelmente não se vêem sob uma luz ruim. Eles geralmente justificam suas ações por meio de uma combinação de três racionalizações que estão intimamente relacionadas a teorias éticas comuns sobre o que torna as ações certas ou erradas. Mas cada uma delas cai por terra mesmo sob um exame filosófico casual. "A TI é para o bem maior". Em 2018, a Entrepreneur entrevistou Gary Hirshberg, que transformou a Stonyfield Farm, uma empresa de duas pessoas (e sete vacas), em uma das maiores fornecedoras de iogurte orgânico do mundo. O sucesso da Stonyfield nem sempre pareceu destinado. Hirshberg contou uma série de momentos terríveis e os enganos que salvaram a empresa, incluindo mentiras para os fornecedores e para um agente de empréstimos da Small Business Administration. Ele apresentou várias justificativas, todas comuns entre os empreendedores e relacionadas a teorias de ética bem conhecidas. "Acho que mentir, se quisermos chamar assim, o que eu acho que é o que deveria ser chamado, para o bem comum, porque no final das contas também não ajudou os fornecedores a falirem, não há problema, desde que o senhor cumpra o que prometeu", explicou Hirshberg. Essa racionalização do tipo "os fins justificam os meios" remete ao utilitarismo de Jeremy Bentham e John Stuart Mill, segundo o qual uma ação deve ser julgada apenas com base em suas consequências. "É a maior felicidade do maior número que é a medida do certo e do errado", escreveu Bentham. "Estou protegendo meu povo." Uma variante da racionalização "os fins justificam os meios", que também foi invocada por Hirshberg. "O senhor faz o que tiver de fazer para conseguir", disse ele. "Estávamos lutando pelos empregos dos funcionários e pelos investimentos de nossas mães, sogras e amigos. Lutando por nossas vidas. E acho que vale tudo, desde que o senhor não machuque ninguém." Os amigos, a família, os primeiros investidores em ações e os funcionários geralmente são priorizados em relação às partes interessadas que entram em cena mais tarde e mais distantes - no caso de Hirshberg, a SBA e seus fornecedores. É claro que os empreendedores não podem saber se suas mentiras levarão a melhores resultados para as partes interessadas ou resultarão na maior felicidade para o maior número possível de pessoas. Eles estão sujeitos a forças fora de seu controle, e muitos que mentem "para o bem comum" verão seus empreendimentos fracassarem. Quando isso acontece, é à custa das partes interessadas que foram enganadas para apoiá-los ou prejudicadas por riscos dos quais não tinham conhecimento completo e honesto. "Todo mundo faz isso". disse Hirshberg sobre seus fornecedores: "Não é que eles nunca tenham visto isso antes." De acordo com esse ponto de vista, a distorção da realidade é meramente parte do jogo, como o "exagero" na publicidade e o blefe no pôquer; não é proibido pelas regras, e cada pessoa que joga é responsável por conhecer essas regras. Às vezes, a ofuscação é vaga: Durante as bolhas tecnológicas, algumas start-ups com apenas um pequeno componente de TI tentaram se classificar como empresas de tecnologia, pois isso aumentaria sua avaliação. Outras vezes, a falsificação é mais explícita, como quando os fundadores exageram a receita prevista porque esperam que os investidores descontem seus números. Nesse cenário, um fundador pode argumentar: " Tenho que dizer que vamos gerar US$ 50 milhões por ano, porque os investidores vão descontar o valor e ouvir US$ 5 milhões por ano; todo mundo sabe disso". Os fundadores também podem massagear seus modelos financeiros para produzir resultados que eles acham que os VCs esperam: um retorno de 10 vezes, um mercado multibilionário. Aqueles que não exageram podem, com razão, temer se colocar em desvantagem. Mark Laita Hirshberg é um empresário bem-sucedido, um filantropo prolífico e, sem dúvida, uma alma bem-intencionada. Seus comentários capturam as pressões que todos os empreendedores sentem e as justificativas que podem levá-los a distorcer a verdade. Mas, no final das contas, eles não se sustentam; são desculpas e não argumentos sólidos. Eles transferem a responsabilidade pela tomada de decisões para as normas supostamente incontroláveis e, às vezes, imorais de instituições abstratas. "Negócios são negócios", poderiam dizer os fundadores, absolvendo-se de escolhas obscuras. Mas, em nossa opinião, os domínios dos negócios e das start-ups não são diferentes do resto da vida e devem ser regidos pela mesma ética. O empreendedor honesto A maioria dos empreendedores quer gerar confiança nos outros e provar que é digna dessa confiança. Poucos aspiram a ser canalhas. As evidências sugerem que, para a grande maioria das pessoas, a mentira e o engano causam um estresse considerável. Por exemplo, estudos demonstraram que o estresse relacionado a dilemas éticos contínuos diminui a satisfação no trabalho e é uma das principais causas de esgotamento. Há uma maneira melhor e ela envolve a promoção da virtude em todos os aspectos da vida, inclusive no âmbito profissional. Nessa visão de mundo aristotélica, as ações são corretas se forem o que uma pessoa boa (virtuosa) faria. A seguir, apresentamos duas práticas de empreendedores exemplares com quem tivemos o prazer de ensinar, hospedar ou colaborar. Mostre suas evidências e suposições. Quando os empreendedores pintam um quadro do que poderia ser, esse quadro não é fabricado no atacado; é uma suposição baseada em evidências. As evidências consistem nas experiências dos empreendedores, nos dados primários coletados por meio de experimentos, na tração obtida e em dados de terceiros - em suma, coisas que eles sabem. As suposições são coisas que eles ainda não sabem, mas acreditam ou esperam que sejam verdadeiras. Nem todos tiram as mesmas conclusões a partir desses dados. Os empreendedores devem transparência e veracidade àqueles que estão sendo solicitados a se comprometerem ou a comprometerem seus recursos com o empreendimento. É claro que eles devem apresentar uma visão convincente. Mas também devem apresentar as evidências e as suposições que sustentam essa visão. O princípio é semelhante às instruções dadas pelos professores de álgebra da oitava série: Mostre seu trabalho. Um bom investidor de capital de risco questionará as suposições do fundador nas reuniões de apresentação - mas nem todos os investidores de capital de risco o fazem, especialmente se estiverem cortejando uma start-up com alta demanda. E os possíveis funcionários, parceiros e outras partes interessadas geralmente não têm a oportunidade de examinar de perto as evidências e suposições e formar suas próprias conclusões sobre a empresa, a equipe ou o produto que estão sendo solicitados a apoiar. Ser convincente e ser franco podem parecer contraditórios. Em alguns contextos, ressalvas e discussões sobre riscos são inadequadas. Um fundador que tem a sorte de pegar um elevador com um investidor simplesmente transmite a história convincente. E em uma conversa informal, o que é relevante é a visão. Deixar de fora os riscos e o potencial de desvantagem é esperado e não é de forma alguma enganoso. Mas em um contexto em que a análise e a avaliação da oportunidade são o foco, como em uma apresentação formal ou em uma conversa com um possível contratado, os empreendedores precisam articular evidências e suposições e, ainda assim, serem persuasivos. Propomos um "sanduíche de conclusão". Os melhores empreendedores começam e terminam com sua conclusão - a extrapolação - e colocam suas evidências e suposições no meio. Um fundador pode dizer: "Faremos cerca de US$ X milhões no próximo ano em receita bruta. Deixe-me mostrar ao senhor as evidências que temos e as suposições que sustentam isso." Depois de fazer os cálculos, o fundador pode terminar afirmando: "Portanto, acreditamos que US$ X milhões é uma estimativa razoável". Os ouvintes não perderão a lição, mas estarão livres para tirar suas próprias conclusões. Cerque-se de pessoas que o ajudarão a dar o melhor de si. Uma série de pesquisas em psicologia mostra que nossos círculos sociais influenciam nossa moralidade. Os atos que as pessoas ao nosso redor cometem ou toleram tornam-se aceitáveis para nós com o tempo, enquanto os atos que elas condenam tornam-se inaceitáveis. Portanto, os empreendedores sábios se cercam de cofundadores, mentores, membros do conselho e investidores que os ajudarão a dar o melhor de si. Os investidores são particularmente importantes nesse aspecto. Um empreendedor pode lançar um punhado de empreendimentos em sua vida, mas os investidores mais experientes participam de centenas. Eles testemunham as provações de muitos fundadores em muitos mercados ao longo de muitos anos e acumulam uma sabedoria que os fundadores não podem reproduzir. Um bom investidor é capaz de "combinar padrões", é sensível às dimensões morais de determinadas provações e sabe quais cursos de ação são "corretos" e têm os melhores resultados. Os melhores investidores ajudam os empreendedores a dar atenção aos anjos melhores de sua natureza. Os empreendedores sábios se cercam de cofundadores, mentores, membros do conselho e investidores que os ajudarão a dar o melhor de si. Os investidores errados podem ser um desastre. Isso é especialmente evidente entre aqueles que priorizam o crescimento acima de tudo. Veja o caso do cofundador da WeWork, Adam Neumann, com Masayoshi Son, da SoftBank. Em sua primeira reunião, diz-se que Son expressou insatisfação com o nível de intensidade de Neumann e pediu que ele fosse ainda mais louco. Neumann concordou. A expansão da WeWork financiada pelo SoftBank que se seguiu foi, no mínimo, extravagante; incluiu autonegociação (Neumann registrou a palavra "We" e a vendeu para a empresa por quase US$ 6 milhões) e gastos extravagantes (um jato particular de US$ 60 milhões). A WeWork se tornou o unicórnio mais valioso dos Estados Unidos, impulsionada em parte pelo carisma messiânico de Neumann e seu poderoso campo de distorção da realidade. Segundo consta, o senhor levou apenas alguns instantes para persuadir os investidores a financiar sua visão. O senhor ficou conhecido, e agora é ridicularizado, por suas afirmações exageradas sobre a empresa (por exemplo, não a enquadrando como uma sublocadora de imóveis, mas como um "estado de consciência") e o que ela poderia realizar (resolver o problema das crianças órfãs, por exemplo). Ainda assim, a WeWork de Neumann quase chegou ao seu IPO antes de implodir. (No momento em que este artigo foi escrito, uma encarnação muito mais modesta da empresa, sob nova liderança, estava se preparando para abrir o capital em uma fusão com uma empresa de aquisições para fins especiais). . . . Pode ser tentador pensar que os desvios da verdade são apenas parte dos negócios - que operamos em uma arena capitalista sem barreiras, na qual todos os participantes são responsáveis por seu próprio bem-estar e conhecem as regras do jogo. Infelizmente, esse cinismo se alimenta de si mesmo; quando nos deparamos com desonestidade ou escândalo, ficamos desiludidos e é mais provável que nós mesmos nos envolvamos em tal comportamento. Os empreendedores enfrentam pressões específicas para mentir. Ao competir por um pool fixo de dinheiro de capital de risco, muitas vezes trabalhando para garantir retornos para amigos e familiares e perseguindo sonhos de grandeza, eles podem sentir que ficarão em desvantagem se conduzirem seus empreendimentos com uma dedicação vigorosa à verdade. Compreender as forças que os tentam a mentir e as táticas que podem ajudá-los a permanecer virtuosos pode reduzir o engano que é muito comum nessa parte crucial da economia.

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Resumo.

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