Autopromoção inteligente

Sabemos que o sucesso no trabalho depende de ser - e ser visto como -competente e simpático. O senhor precisa que as pessoas percebam seu crescimento e suas realizações e, ao mesmo tempo, gostem de sua companhia. Mas isso coloca o senhor em uma situação difícil. Se o senhor chamar a atenção para o valor que criou - para garantir que os gerentes e colegas o reconheçam - corre o risco de parecer um autopromotor descarado. Isso sem mencionar a sensação "nojenta" que muitos de nós temos quando nos autopromovemos (com exceção dos narcisistas). Ninguém gosta de um fanfarrão - talvez porque se gabar faz com que os outros sintam inveja, aborrecimento ou até mesmo raiva. Vários estudos demonstraram que uma pessoa que se gaba é vista como egoísta, insegura e sem consideração (e, muitas vezes, também o é). Ao mesmo tempo, as pesquisas indicam que aqueles que se gabam não são vistos como mais competentes do que seus colegas mais humildes. Na verdade, a autopromoção tem sido associada a piores avaliações de desempenho - especialmente para as mulheres, que são mais penalizadas quando se gabam. E, embora algumas culturas, inclusive os Estados Unidos, sejam mais tolerantes com a autopromoção do que outras, as possíveis desvantagens de se gabar parecem ser universais. Tentar esconder o fato de que o senhor está se gabando não ajuda em nada. Considere o "humblebrag", ou seja, uma ostentação mascarada por uma reclamação ("Estou tão cansado de ser a única pessoa em quem o chefe confia") ou por humildade ("Não acredito que ganhei esse prêmio!"). Em uma pesquisa conduzida por Ovul Sezer, da Universidade da Carolina do Norte, os participantes classificaram as pessoas que fizeram comentários nas mídias sociais como "Parece que escrevi um dos 10 melhores livros do ano (até agora) da Amazon.com. Inesperado" foram consideradas não apenas menos simpáticas, mas também menos competentes do que as pessoas que foram mais diretas ("Eu escrevi um dos 10 melhores livros do ano da Amazon.com"). Então, como o senhor pode aproveitar os benefícios da autopromoção sem a repercussão negativa? As oportunidades de se gabar sem penalidades no trabalho são poucas e distantes entre si, por isso geralmente aconselho as pessoas a se concentrarem em ganhar reconhecimento por meio de um desempenho consistente. Como meu pai sempre dizia aos meus irmãos e a mim quando estávamos crescendo, "A nata vai subir ao topo". A humildade é admirável. Mas se alguém solicitar informações ou uma resposta que exija que o senhor revele aspectos positivos sobre si mesmo, o senhor deve obedecer. Entretanto, às vezes, a nata precisa de uma pequena ajuda para subir. E embora se gabar seja, em geral, socialmente inadequado, há exceções. Minha pesquisa e a de outros apontam algumas maneiras de chamar a atenção para suas realizações sem penalidades, seja seu objetivo instrumental (por exemplo, para garantir que suas contribuições não sejam esquecidas na hora do bônus) ou emocional (talvez para receber elogios e se sentir valorizado). Compartilhe quando solicitado. A humildade é admirável. Mas se alguém solicitar informações ou uma resposta que exija que o senhor revele aspectos positivos sobre si mesmo, o senhor deve obedecer. Pesquisas indicam que quando alguém detalha uma conquista em resposta a uma pergunta direta, os outros não julgam essa pessoa como menos agradável. Na verdade, em uma pesquisa que realizei com Kate Barasz, do ESADE, e Michael Norton, da HBS, descobrimos que se o senhor tiver a oportunidade de se gabar - por exemplo, se lhe perguntarem: "Quais são seus pontos fortes?" ou "Como o senhor terminou isso tão rápido?" -, não fazê-lo pode levantar suspeitas. Descobrimos que não responder ou ser tímido em relação a essas perguntas pode fazer com que as pessoas pensem que o senhor não é confiável nem simpático. O senhor pode se sentir tentado a induzir os outros a lhe darem essas oportunidades de autopromoção - o que alguns chamam de "boomerasking". Mas essa é uma estratégia arriscada se o interlocutor perceber que está sendo enganado. Uma nova pesquisa conduzida por Ryan Hauser, da Harvard Business School, indica que fazer uma pergunta não porque o senhor quer uma resposta, mas porque quer que alguém faça a mesma pergunta ao senhor, causa uma impressão pior do que se gabar abertamente. Deixe que as perguntas surjam organicamente e, quando o senhor vir oportunidades de destacar seus sucessos, aproveite-as ao máximo. Compartilhe quando os outros estiverem compartilhando. Já notou que quando alguém compartilha algo pessoal com você, seja um ponto de orgulho ou uma deficiência, muitas vezes o senhor se sente motivado a retribuir? Na verdade, uma série de estudos realizados por alguns colegas e por mim constatou que, quando as pessoas eram informadas de que outras haviam revelado informações pessoais, isso as levava a retribuir da mesma forma. Além disso, a pesquisa conduzida por Youngme Moon, da HBS, indica que isso se mantém mesmo quando as pessoas interagem com um computador que exibe mensagens "autopromocionais", como "raramente é usado em todo o seu potencial" ou "tem um disco rígido enorme". A penalidade por se gabar parece se dissipar quando outras pessoas na sala estão se autopromovendo. Da mesma forma, em contextos em que as pessoas normalmente compartilham seus sucessos, como em entrevistas de emprego, pode ser benéfico se gabar. Em um estudo , os pesquisadores acompanharam 106 candidatos a emprego, gravando suas entrevistas e medindo o grau de autopromoção. Aqueles que dedicaram tempo para descrever seus pontos fortes, experiência e realizações tiveram maior probabilidade de serem classificados pelos entrevistadores como adequados para o cargo e de maior interesse para a organização do que aqueles que não se gabaram tanto. (Dito isso, não vá tão longe a ponto de esquecer de se envolver em outros comportamentos atraentes, como fazer perguntas - um risco destacado na pesquisa de Dan Cable, da London Business School, e Virginia Kay, da Universidade da Carolina do Norte). O senhor pode ver esse efeito no LinkedIn, onde a autopromoção é desenfreada, ou em escritórios onde médicos, advogados e outros profissionais geralmente exibem seus diplomas e credenciais para mostrar aos pacientes ou clientes que eles estão em mãos qualificadas. Em resumo, a pesquisa indica que, em situações em que os outros também compartilham, as pessoas podem transmitir com sucesso suas realizações sem parecer antipáticas, egoístas ou sem consideração. Encontre um promotor. Atletas, músicos e atores contratam publicitários e agentes por um bom motivo. Os intermediários são vistos como menos interesseiros e, portanto, proporcionam uma aura de objetividade. O mesmo pode ser verdade em ambientes de negócios. Em uma série de estudos conduzidos por Jeffrey Pfeffer, de Stanford, os participantes encarregados de definir o salário de um novo funcionário receberam uma de duas transcrições de entrevistas de emprego. Na primeira, o candidato fez declarações como "Qualquer pessoa que tenha trabalhado comigo diria que sou um líder natural". Na segunda, um recrutador fez a promoção: "Qualquer pessoa que tenha trabalhado com ela diria que ela é uma líder natural". O candidato que se gabou por meio de um intermediário foi mais apreciado, visto como mais competente e recebeu um salário mais alto do que o candidato que se autopromoveu. Outras pesquisas indicam que a fanfarronice de segunda mão também tem menos probabilidade de provocar emoções negativas, como inveja e aborrecimento. O efeito é tão poderoso que até mesmo conflitos de interesse flagrantes - por exemplo, se uma empresa de busca de executivos estiver recebendo uma porcentagem do salário de um novo contratado - não parecem minar a credibilidade dos intermediários. É claro que ninguém leva um agente para uma avaliação de desempenho, e é raro ter um recrutador de torcida em suas entrevistas de emprego. Mas é possível encontrar intermediários, inclusive colegas, chefes, mentores e patrocinadores, que ficarão felizes em falar em seu nome - desde que você seja respeitoso em sua solicitação. Isso é mais fácil do que o senhor imagina. Uma pesquisa conduzida por Vanessa Bohns, da Universidade de Cornell, indica que tendemos a subestimar em cerca de 50% a disposição dos outros em ajudar. Os benefícios também se acumulam para quem ajuda. Pesquisas sobre "fofoca positiva" indicam que as pessoas são mais bem vistas quando se gabam dos outros. Isso significa, é claro, que o senhor também deve elogiar as realizações dos outros; é gentil, bom para o moral e pode estimular a reciprocidade. Uma última observação: se alguém inesperadamente elogiar o senhor publicamente, resista ao instinto de humildemente minimizar o elogio; um sorriso ou um simples "Obrigado" será suficiente. Encontre um equilíbrio. Mesmo quando o senhor vê uma oportunidade clara de destacar suas realizações, deve ser comedido. Pesquisas indicam que, quando as pessoas apresentam uma imagem equilibrada de si mesmas, em vez de falar apenas dos sucessos, elas se mostram mais confiáveis e afáveis. As pessoas com status elevado, em particular, devem reconhecer os fracassos e os pontos fracos, bem como as conquistas, não apenas porque essa franqueza é louvável, mas também porque diminui a probabilidade de parecerem impetuosas, antipáticas e dignas de inveja. Isso vale até mesmo para as marcas. Pesquisas sugerem que, quando os profissionais de marketing apontam uma pequena desvantagem em uma descrição de produto que, de outra forma, seria positiva (por exemplo, observando que ele "vem em apenas duas cores"), o interesse de compra do consumidor realmente aumenta. Rose Wong Essa estratégia funciona porque os seres humanos são muito mais hábeis em fazer julgamentos relativos do que absolutos: Quando as informações negativas são inseridas em uma narrativa amplamente positiva, comparamos as duas, o que permite que as realizações se destaquem e sejam mais prontamente aceitas. Por exemplo, os participantes de uma pesquisa conduzida por Alison Wood Brooks, da HBS, sentiram muita inveja de empreendedores bem-sucedidos (fictícios), exceto por aquele que, depois de se apresentar a um grupo de investidores em potencial, disse: "Nem sempre fui tão bem-sucedido. Tive muitos problemas para chegar onde estou agora.... Quando comecei minha empresa... não consegui demonstrar por que os clientes em potencial deveriam acreditar em mim e em nossa missão. Muitos... me recusaram". Levando essa pesquisa a sério, um colega chegou ao ponto de publicar um "currículo de fracassos" ao lado de suas realizações na página de biografia da universidade. Meus colegas e eu descobrimos recentemente que os gerentes, em particular, se beneficiam ao revelar pequenas fraquezas, porque isso faz com que seus funcionários os vejam como mais autênticos, o que leva a uma maior confiança e motivação. No entanto, o efeito positivo só foi obtido quando a fraqueza era relativamente leve ("Fico nervoso ao falar em público") e não grave ("Fico tão nervoso ao falar em público que às vezes entro em pânico"). A autodepreciação bem-humorada é outra maneira de compensar a fanfarronice - mas, novamente, use-a com cautela. Pesquisas recentes sugerem que os observadores levam piadas autodepreciativas (por exemplo, "Todos os projetos que fiz foram dentro do prazo e do orçamento - se o senhor dobrar as estimativas!") pelo valor nominal. A autodepreciação e a fanfarronice parecem ser dois lados da mesma moeda. Um pouco ajuda; muito pode prejudicar. Comemore da maneira certa. Todos nós queremos que nossas conquistas sejam reconhecidas e aplaudidas. Isso aumenta o moral e o bem-estar. E há maneiras de comemorar sem parecer arrogante. Uma delas é encontrar um círculo de amigos íntimos no trabalho e fora dele que aplaudirão suas vitórias como se fossem deles. Pesquisas mostram que contar aos confidentes sobre seus sucessos pode melhorar esses relacionamentos. O inverso também é verdadeiro: De acordo com Emma Levine, da Universidade de Chicago, e colegas, esconder boas notícias - por exemplo, a classificação para a Maratona de Boston - de pessoas próximas prejudica a confiança e a intimidade: As pessoas se sentem excluídas. As comemorações individuais também funcionam. Presenteie-se com uma boa refeição, um vestido novo ou apenas uma noite relaxante com seu programa de TV favorito. Na verdade, recomendo reservar um tempo para refletir regularmente sobre seus sucessos. Pesquisas sugerem que, quando realizamos algo grande - digamos, conseguir aquela promoção - nossos níveis de felicidade inicialmente aumentam, mas logo voltam à sua linha de base. Embora não se deva descansar sobre os louros, pode ser benéfico tirar mais proveito das conquistas relembrando-as. Com esse espírito, eu faço duas coisas: Em primeiro lugar, mantenho uma pasta de e-mails "calorosos e agradáveis"; sempre que alguém me envia uma nota de elogio, eu a guardo para revisitar como um estímulo em uma data futura. Segundo, toda véspera de Ano Novo, meu marido e eu escrevemos nossos 10 melhores (e 10 piores) momentos do ano e os compartilhamos um com o outro. (Recomendo que o senhor escreva os piores primeiro para obter mais alegria com o contraste). . . . Alguns dos senhores podem ter dificuldade para falar de suas próprias realizações. Para outros, gabar-se pode ser algo natural. Em ambos os casos, as táticas baseadas em pesquisas que descrevi devem ajudá-lo a se promover com mais eficiência no trabalho, demonstrando ser simpático e competente. Saber como e quando se gabar - e quando se abster - é uma maneira importante de avançar em sua carreira. Um último e crucial ponto: se o senhor se vê constantemente lutando contra o desejo de se gabar, pergunte a si mesmo por que sente essa necessidade. Todo mundo adora elogios, mas será que o senhor depende demais deles? Não está intrinsecamente motivado o suficiente? Está se sentindo desvalorizado em sua profissão? Se sim, por quê? As respostas a essas perguntas podem levar o senhor a uma autorreflexão mais profunda, o que pode lhe trazer muito mais benefícios pessoais do que a autopromoção jamais trará.

Autopromoção inteligente

Resumo.

Partner Center