Autopromoción inteligente

Sabemos que el éxito en el trabajo depende de ser -y de que le vean- tantocompetente como simpático. Necesita que la gente se fije en su crecimiento y sus logros al tiempo que disfruta de su compañía. Pero esto le pone en un aprieto. Si llama la atención sobre el valor que ha creado -para asegurarse de que sus jefes y compañeros lo reconocen- corre el riesgo de parecer un autopromocionador desvergonzado. Por no hablar de la sensación de "asco" que muchos de nosotros tenemos cuando nos autopromocionamos (exceptuando a los narcisistas). A nadie le gusta un fanfarrón, quizá porque fanfarronear hace que los demás sientan envidia, fastidio o incluso ira. Numerosos estudios han demostrado que una persona que presume es vista como (y a menudo también está siendo) egoísta, insegura y desconsiderada. Al mismo tiempo, las investigaciones indican que quienes hablan de sí mismos no son percibidos como más competentes que sus homólogos más humildes. De hecho, la autopromoción se ha asociado a peores evaluaciones de rendimiento, sobre todo en el caso de las mujeres, a las que se penaliza más cuando alardean. Y aunque ciertas culturas, incluida la estadounidense, son más tolerantes con la autopromoción que otras, las desventajas potenciales de presumir parecen ser universales. Intentar ocultar el hecho de que se está presumiendo no ayuda. Consideremos el "humblebrag", es decir, un alarde enmascarado por una queja ("Estoy tan cansado de ser la única persona en la que confía el jefe") o por la humildad ("¡No puedo creer que me hayan dado este premio!"). En una investigación dirigida por Ovul Sezer, de la Universidad de Carolina del Norte, los participantes calificaron a las personas que hacían comentarios en las redes sociales como "Huh. Parece que he escrito uno de los 10 mejores libros del año (hasta ahora) en Amazon.com. Inesperado" no sólo como menos agradables, sino también como menos competentes que las personas que fueron más directas ("He escrito uno de los 10 mejores libros del año de Amazon.com"). Así pues, ¿cómo puede aprovechar las ventajas de la autopromoción sin el contragolpe? Las oportunidades de presumir sin ser penalizado en el trabajo son escasas, por lo que suelo aconsejar a la gente que se centre en ganarse el reconocimiento a través de un rendimiento constante. Como mi padre siempre nos decía a mis hermanos y a mí cuando crecíamos: "La crema subirá a la cima". La humildad es admirable. Pero si alguien le pide información o una respuesta que requiere que revele aspectos positivos sobre usted mismo, debe complacerle. Sin embargo, la nata a veces necesita un poco de ayuda para subir. Y aunque presumir es, en general, socialmente inapropiado, hay excepciones. Mis investigaciones y las de otros apuntan a unas cuantas formas de llamar la atención sobre sus logros sin que le penalicen, tanto si su objetivo es instrumental (digamos, para asegurarse de que sus contribuciones no se pasen por alto a la hora de las primas) como emocional (quizá para recibir elogios y sentirse valorado). Comparta cuando se lo pidan. La humildad es admirable. Pero si alguien le pide información o una respuesta que requiera que revele aspectos positivos sobre usted, debería complacerle. Las investigaciones indican que cuando alguien detalla un logro en respuesta a una pregunta directa, los demás no juzgan a esa persona como menos agradable. De hecho, en una investigación que llevé a cabo con Kate Barasz, de ESADE, y Michael Norton, de HBS, descubrimos que si se le da la oportunidad de presumir -por ejemplo, cuando le preguntan: "¿Cuáles son sus mayores puntos fuertes?" o "¿Cómo ha podido terminar eso tan rápido?"-, no hacerlo puede levantar sospechas. Descubrimos que no responder o mostrarse tímido ante tales preguntas puede hacer que la gente piense que usted no es digno de confianza ni simpático. Puede verse tentado a inducir a los demás a que le den esas oportunidades de autopromoción, lo que algunos llaman "boomerasking". Pero es una estrategia arriesgada si un interlocutor siente que le están engañando. Una nueva investigación dirigida por Ryan Hauser, de la Harvard Business School, indica que plantear una pregunta no porque desee una respuesta, sino porque quiere que alguien le pregunte lo mismo a usted, causa peor impresión que la fanfarronería pura y dura. Deje que las preguntas surjan de forma orgánica y, cuando vea oportunidades de destacar sus éxitos, aprovéchelas al máximo. Comparta cuando otros compartan. ¿Se ha dado cuenta de que cuando alguien comparte algo personal con usted, ya sea un motivo de orgullo o un defecto, a menudo se siente impulsado a corresponder? De hecho, una serie de estudios que algunos colegas y yo llevamos a cabo descubrieron que cuando a las personas se les decía que otros habían revelado información personal, eso les incitaba a corresponder de la misma manera. Además, la investigación dirigida por Youngme Moon, de la HBS, indica que esto era cierto incluso cuando las personas interactuaban con un ordenador que mostraba mensajes de "autopromoción", como que "rara vez se utiliza en todo su potencial" o que "tiene un disco duro enorme". La penalización por presumir parece disiparse cuando otros en la sala se dedican a la autopromoción. Del mismo modo, en contextos en los que la gente suele compartir sus éxitos, como las entrevistas de trabajo, puede ser beneficioso presumir. En un estudio , los investigadores siguieron a 106 solicitantes de empleo, grabaron sus entrevistas y midieron hasta qué punto se dedicaban a la autopromoción. Los que se tomaron tiempo para exponer sus puntos fuertes, su experiencia y sus logros tenían más probabilidades de que sus entrevistadores los calificaran como aptos para el puesto y de mayor interés para la organización que los que no alardearon tanto. (Dicho esto, no vaya tan lejos que se olvide de adoptar otros comportamientos atractivos, como hacer preguntas, un riesgo destacado en una investigación de Dan Cable, de la London Business School, y Virginia Kay, de la Universidad de Carolina del Norte). Puede ver este efecto en LinkedIn, donde prolifera la autopromoción, o en los despachos, donde médicos, abogados y otros profesionales suelen exhibir sus títulos y credenciales para demostrar a los pacientes o clientes que están en manos cualificadas. En resumen, la investigación indica que en situaciones en las que los demás también comparten, la gente puede transmitir con éxito sus logros sin parecer antipática, egoísta o desconsiderada. Busque un promotor. Los atletas, músicos y actores contratan a publicistas y agentes por una buena razón. A los intermediarios se les considera menos interesados y, por tanto, proporcionan un aura de objetividad. Lo mismo puede ocurrir en el ámbito empresarial. En una serie de estudios dirigidos por Jeffrey Pfeffer, de Stanford, los participantes encargados de fijar el salario de un nuevo empleado recibieron una de dos transcripciones de entrevistas de trabajo. En la primera, el candidato ofrecía declaraciones como "Cualquiera que haya trabajado conmigo diría que soy un líder nato". En la segunda, un reclutador hizo la promoción: "Cualquiera que haya trabajado con ella diría que es una líder natural". El candidato que presumió a través de un intermediario cayó mejor, fue visto como más competente y recibió un salario más alto que el que se autopromocionó. Otras investigaciones indican que también es menos probable que la fanfarronería de segunda mano provoque emociones negativas como la envidia y el enfado. El efecto es tan poderoso que ni siquiera los conflictos de intereses flagrantes -por ejemplo, si una empresa de búsqueda de ejecutivos recibe un porcentaje del salario de un nuevo contratado- parecen socavar la credibilidad de los intermediarios. Por supuesto, nadie lleva a un agente a una revisión de rendimiento, y es raro que un reclutador animador asista a sus entrevistas de trabajo. Pero puede encontrar intermediarios, incluidos compañeros, jefes, mentores y patrocinadores, que estarán encantados de hablar en su nombre, siempre que sea respetuoso en su solicitud. Esto es más fácil de lo que cree. Una investigación dirigida por Vanessa Bohns, de la Universidad de Cornell, indica que tendemos a subestimar la disposición de los demás a ayudar en aproximadamente un 50%. El que ayuda también se beneficia. Las investigaciones sobre el "cotilleo positivo" indican que las personas son más apreciadas cuando presumen de los demás. Eso significa, por supuesto, que usted también debería elogiar los logros de los demás; es amable, bueno para la moral y puede prompt reciprocidad. Una última nota: si alguien le hace un cumplido inesperado en público, resista el instinto de restarle importancia humildemente; una sonrisa o un simple "Gracias" serán suficientes. Busque el equilibrio. Incluso cuando vea una clara oportunidad para destacar sus logros, debe ser comedido al respecto. Las investigaciones indican que cuando las personas presentan una imagen equilibrada de sí mismas, en lugar de hablar sólo de sus éxitos, resultan más creíbles y afables. Las personas de alto estatus, en particular, deben reconocer sus fracasos y debilidades, así como sus logros, no sólo porque esa franqueza es loable, sino también porque hace que sean menos propensos a parecer descarados, antipáticos y dignos de envidia. Esto es válido incluso para las marcas. Las investigaciones sugieren que cuando los profesionales del marketing señalan un pequeño inconveniente en la descripción de un producto que, por lo demás, es positivo (por ejemplo, señalar que "sólo viene en dos colores"), aumenta realmente el interés de compra de los consumidores. Rose Wong Esta estrategia funciona porque los humanos somos mucho más hábiles para hacer juicios relativos que absolutos: Cuando se salpica información negativa en una narración mayoritariamente positiva, comparamos las dos, lo que permite que los logros destaquen y se acepten más fácilmente. Por ejemplo, los participantes en un estudio de investigación dirigido por Alison Wood Brooks, de la HBS, envidiaban mucho a los empresarios de éxito (ficticios), excepto a aquel que, después de hacer un pitch ante un grupo de inversores potenciales, dijo: "No siempre tuve tanto éxito. Tuve muchos problemas para llegar a donde estoy ahora..... Cuando puse en marcha mi empresa... no logré demostrar por qué los clientes potenciales debían creer en mí y en nuestra misión. Muchos... me rechazaron". Tomándose a pecho esta investigación, un colega llegó a colgar un "CV de fracasos" junto a sus logros en la página de su biografía universitaria. Mis colegas y yo hemos descubierto recientemente que los directivos, en particular, se benefician de revelar pequeñas debilidades, porque hace que sus empleados los vean como más auténticos, lo que conduce a una mayor confianza y motivación. Sin embargo, el efecto positivo sólo se producía cuando la debilidad era relativamente leve ("Me pone nervioso hablar en público") y no grave ("Me pone tan nervioso hablar en público que a veces me entra el pánico"). El autodesprecio humorístico es otra forma de contrarrestar la fanfarronería, pero, de nuevo, utilícelo con precaución. Investigaciones recientes sugieren que los observadores se toman las bromas de autodesprecio (por ejemplo, "Todos los proyectos que he realizado han llegado a tiempo y por debajo del presupuesto... ¡si se duplican las estimaciones!") al pie de la letra. El autodesprecio y la fanfarronería parecen ser dos caras de la misma moneda. Un poco ayuda; demasiado puede hacer daño. Celebre de la forma correcta. Todos queremos que nuestros logros sean reconocidos y aplaudidos. Es una inyección de moral y bienestar. Y hay formas de celebrarlo sin parecer jactancioso. Una es encontrar un círculo de amigos íntimos en el trabajo y fuera de él que vitoreen sus victorias como si fueran propias. Las investigaciones demuestran que contar sus éxitos a sus confidentes puede mejorar esas relaciones. Lo contrario también es cierto: Según Emma Levine, de la Universidad de Chicago, y sus colegas, ocultar una buena noticia -por ejemplo, clasificarse para la maratón de Boston- a sus allegados perjudica la confianza y la intimidad: La gente se siente excluida. Las celebraciones en solitario también funcionan. Regálese una buena comida, un vestido nuevo o simplemente una noche de relax con su programa de televisión favorito. De hecho, le recomiendo que saque tiempo para reflexionar regularmente sobre sus éxitos. Las investigaciones sugieren que cuando logramos algo grande -por ejemplo, conseguir ese ascenso- nuestros niveles de felicidad aumentan inicialmente pero pronto vuelven a su nivel de partida. Aunque no hay que dormirse en los laureles, puede ser beneficioso sacar más provecho de los logros recordándolos. Con este espíritu, hago dos cosas: En primer lugar, mantengo una carpeta de correo electrónico "cálida y difusa"; cada vez que alguien me envía una nota de elogio, la guardo para volver a consultarla como estímulo en algún momento futuro. En segundo lugar, cada Nochevieja mi marido y yo escribimos cada uno nuestros 10 mejores (y 10 peores) momentos del año y los compartimos entre nosotros. (Le recomiendo que haga primero los malos para disfrutar más del contraste). . . . Puede que a algunos de ustedes les cueste presumir de sus propios logros. Para otros, presumir puede resultar natural. En cualquiera de los casos, las tácticas respaldadas por la investigación que he descrito deberían ayudarle a ser más eficaz a la hora de promocionarse en el trabajo y, al mismo tiempo, demostrar que es simpático y competente. Saber cómo y cuándo presumir -y cuándo abstenerse- es una forma importante de avanzar en su carrera. Un último punto crucial: si se encuentra luchando constantemente contra el impulso de presumir, pregúntese por qué siente esa necesidad. A todo el mundo le gustan los elogios, pero ¿depende usted demasiado de ellos? ¿No está suficientemente motivado intrínsecamente? ¿Se siente infravalorado en su profesión? Si es así, ¿por qué? Las respuestas a esas preguntas pueden incitarle a una autorreflexión más profunda, que podría reportarle muchos más beneficios personales de los que jamás le reportará la autopromoción.

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