¿Negociando una oferta de trabajo? He aquí cómo conseguir lo que quiere.

Estaba en el patio cuando sonó mi móvil con la primera oferta de trabajo a tiempo completo de mi vida. Era el verano de 2007, unos meses antes de que EE.UU. entrara en la Gran Recesión. Al otro lado de la línea estaba mi jefe de contratación, compartiendo la feliz noticia: me habían seleccionado para unirme al equipo de comunicación de una universidad que admiraba. Me hizo un breve resumen del salario y los beneficios. Mi cabeza daba vueltas en todas direcciones. Era mi momento de pedir exactamente lo que quería. Había leído Women Don't Ask de principio a fin e incluso había estudiado con expertos en negociación en la escuela de posgrado. Pero en la emoción de conseguir una oferta, todo eso se desvaneció. Al final, di un paso ingenuo. Acepté el trabajo sin pedir un salario notablemente más alto ni siquiera una prima por firmar. Mirando atrás, me doy cuenta de que el dinero era sólo una parte de lo que podría haber negociado. Lamentablemente, esto es algo que muchos de nosotros estropeamos en las primeras etapas de nuestras carreras y, a menudo, es porque no estamos debidamente preparados. Para ayudarle a defender lo que más le importa la próxima vez que se encuentre sopesando una oferta de trabajo, he hablado con cuatro expertos y también tengo algunos consejos de mi propia experiencia. Sepa que el salario no es lo único negociable Se mencionen explícitamente o no, los paquetes retributivos siempre vienen con otros beneficios entretejidos. No importa si está negociando una oferta de empleo o tratando de colar beneficios durante una evaluación del rendimiento: sepa que casi siempre hay más cosas en juego. Las ventajas que tiene a su disposición variarán en función de su nivel de experiencia, su función y la empresa. He aquí una muestra de lo que puede negociar potencialmente más allá del salario: Una fecha de inicio diferente (si quiere un pequeño descanso antes de empezar) Una mayor contribución al 401(k) (en EE.UU.) Más vacaciones o tiempo libre remunerado (PTO) Horarios flexibles o días de trabajo desde casa (después de Covid) Traslado a otra sucursal u oficina Una bonificación por firma (puede estar vinculada a la reubicación, si ésta no está cubierta) Una bonificación por rendimiento más adelante en el año Porcentajes de capital u opciones sobre acciones Estipendios para instalar la oficina en casa Reembolsos por teléfono, Internet o espacio de co-working Oportunidades de desarrollo profesional o formación externa Posibilidad de participar en conferencias del sector Cuidado de niños in situ Un subordinado directo o presupuesto para talentos autónomos Un mejor puesto de trabajo (para impulsar su currículum) Reembolso de gastos de viaje Haga sus deberes Ahora ya sabe lo que puede pedir, pero aún no está listo para lanzarse a negociar. Si quiere irse con más de lo que tenía, hay que hacer algo de trabajo previo. Empiece por investigar a su posible empleador. Sitios como Glassdoor o Fishbowl pueden darle una idea de cómo es trabajar en la mayoría de las organizaciones, incluidos los salarios de los distintos puestos, las prestaciones y la cultura. Pero si se esfuerza un poco más, puede aprender mucho más sobre los factores que influyen en una oferta de trabajo. Fotini Iconomopolous, coach de negociación y autora del libro de próxima aparición Say Less, Get More (Diga menos, consiga más), hizo hincapié en la importancia del acercamiento personal. "Antes de entrar en la negociación, intente pedir consejo a un grupo diverso de profesionales", me dijo. "Si es usted mujer, no busque únicamente el consejo de otras mujeres sobre rangos salariales. Querrá saber lo que gana una gran variedad de personas para evitar que aumente aún más la brecha salarial entre hombres y mujeres. Si procede del mundo académico, busque a alguien con experiencia empresarial para que le dé algunos consejos. Añadirá otro ángulo a su estrategia". Si no tiene contactos inmediatos con los que se sienta cómoda buscando consejo, considere la posibilidad de echar un vistazo a la red de antiguos alumnos de su universidad. Los antiguos alumnos pueden estar dispuestos a ayudarle a practicar sus habilidades de negociación y pueden recomendarle a otras personas con las que también sería pertinente que charlara. La experta en carreras profesionales y negociación Alexandra Dickinson añadió que conseguir ser bueno negociando es como desarrollar un nuevo músculo: cuanto más lo haga, mejor será. Sugirió hablar con tres hombres y tres mujeres que desempeñen un papel similar al que usted busca. Cuantos más conocimientos tenga y más practique, más confianza adquirirá. Esto es clave porque la confianza le ayudará a mantener la calma y a centrarse en caso de que sus niveles de estrés aumenten durante la conversación real. Identifique sus negociables y no negociables Saber lo que está y lo que no está dispuesto a ceder antes de entrar en una negociación puede ayudarle a hacer peticiones más claras y, a veces, a averiguar si un papel es adecuado para usted en primer lugar. He aquí una tarea sencilla: Haga un diagrama de Venn para averiguar dónde convergen sus objetivos personales y profesionales. Los objetivos que se encuentren en esa zona de solapamiento son sus no negociables. Son sus puntos de ruptura, sus líneas rojas donde no se puede llegar a ningún acuerdo. Podría ser permanecer geográficamente cerca de sus seres queridos, un horario de trabajo flexible, una guardería in situ o un salario superior a 70.000. Sean cuales sean, lo mejor es no transigir en estos puntos. "He visto a profesionales al principio de su carrera que piensan que tienen poca influencia aceptar salarios bajos o condiciones que les dejan poca trayectoria de crecimiento", me dijo la Dra. Shira Mor, educadora ejecutiva de Mona Lisa Consulting. "Esas decisiones tienen un impacto exponencial a lo largo de su carrera". Por ejemplo, si un empleador le exige que trabaje los fines de semana o sólo está dispuesto a ofrecerle un mínimo de tiempo libre remunerado (PTO) - y eso le causará serias complicaciones - es lo que Mor llama un "no-go", o un indicador de que es hora de alejarse. "Si no establece una cifra o un precedente para marcharse, podría acabar negociando a la baja", afirma Dickinson. Aunque no sea una superestrella en su campo (todavía), también debe ser su mayor defensor desde el principio. "No asuma que su edad o su nivel de experiencia significan que no debe abogar por lo que quiere", dijo. Aceptar circunstancias que le hacen sentirse desgraciado puede tener un impacto negativo en su bienestar, su productividad y su rendimiento. Empiece desde un lugar de acuerdo La mayoría de las veces no conseguimos lo que queremos cuando entramos en una negociación con la mentalidad equivocada. "El 98% de las veces, empezamos presionando, creyendo que eso hará que la otra parte ceda", afirma el Dr. Jonah Berger, profesor de marketing de la Wharton School y autor del libro The Catalyst (El catalizador). "Pero la gente no es un mueble. Retroceden, clavan los talones". Los catalizadores, explicó Berger, crean el cambio mitigando los obstáculos. En su propia negociación, piense en cómo puede ser un catalizador. ¿Qué barreras puede eliminar para facilitar que el director de contratación cambie de rumbo y esté de acuerdo con usted? El primer paso, me dijo Berger, es hacer hincapié en las cosas que tienen en común. Durante la entrevista, podría empezar diciendo: "Estoy encantado con esta oferta y tengo muchas ganas de trabajar con usted. Sé que ha entrevistado a docenas de personas y me ha elegido a mí, así que es estupendo estar en un lugar en el que ambos queremos lo mismo". Esto le saca de un plano de confrontación e invita al responsable de contratación a ser más sincero, considerándole como parte del mismo equipo. El siguiente paso es determinar qué le importa a la otra persona. El director de contratación también tiene intereses en juego en la conversación, explica Berger. Pregúntese: ¿Qué necesitan conseguir ahora mismo? Quizá sea cubrir una brecha de habilidades muy necesaria en un equipo de marketing sobrecargado o demostrar a la dirección de la empresa que son capaces de conseguir talentos técnicos especializados. Sabiendo eso, ¿cómo puede conseguir lo que quiere? "Por ejemplo, puede que le preocupe mucho elegir sus horas de trabajo a lo largo de la semana", dice Berger, "y si entiende en qué aspectos el director de contratación puede darle margen de maniobra y en cuáles no, podrá sugerir más fácilmente un compromiso, como cambiar las oportunidades de viajar, una suscripción al gimnasio u otro estipendio por un horario más flexible." Sea lo que sea lo que busca, haga la petición. Después, escuche activamente la respuesta del responsable de contratación. Si le cierran la puerta, responda de forma no defensiva, por ejemplo: "Qué interesante. ¿Puede decirme más sobre el razonamiento que hay detrás de eso?". Si formula las preguntas adecuadas, podrá empezar a orientar la discusión, comprender las limitaciones y, posiblemente, utilizar ese conocimiento para llegar a un compromiso. Tenga en cuenta la cultura Por último, Mor aconseja recordar que no todas las negociaciones se producen en un contexto occidental. En las empresas multinacionales, estos intercambios pueden tener un aspecto muy diferente. En Israel y otras partes de Oriente Próximo, por ejemplo, lo que más importa son sus relaciones y su reputación. Las emociones ocupan el centro del escenario y mostrar respeto es primordial. Los solicitantes de empleo en estas regiones o en negociaciones con los de esta parte del mundo deben centrarse primero en crear confianza y una relación. Durante la conversación inicial, espere que usted y el responsable de contratación se centren en aprender más sobre la carrera profesional del otro, sus aspiraciones y, en general, en conocerse mutuamente. Mor aconseja evitar lanzarse a detalles concretos en esa primera llamada, ya que puede resultar chocante saltar a detalles granulares antes de sentar una base interpersonal. Por encima de todo, recuerde que en el momento en que haya sido seleccionado para un puesto de trabajo, debe pensar en cómo se defenderá en el nuevo puesto. El salario puede parecer inicialmente lo más importante, pero utilice los consejos anteriores para sacar el máximo partido a su oferta. Hay formas de desvelar en colaboración los resultados ideales, tanto para usted como para su próximo empleador.

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