Quando o senhor apresenta uma ideia, os gestos são mais importantes do que as palavras

Joep Cornelissen, da Universidade Erasmus, e sua equipe pediram a investidores experientes que assistissem a um vídeo de um empresário apresentando um novo dispositivo. Ele fez quatro versões da apresentação: Uma delas usava muita linguagem figurativa; outra incluía movimentos frequentes das mãos; outra usava ambos; e outra não usava nenhum dos dois. As pessoas que assistiram ao vídeo com apenas os gestos frequentes ficaram, em média, 12% mais interessadas em investir. A conclusão: Quando o senhor apresenta uma ideia, os gestos são mais importantes do que as palavras. Professor Cornelissen, defenda sua pesquisa. Cornelissen: Descobrimos que os gestos eram uma maneira realmente importante de fazer com que os investidores comprassem um dispositivo fictício que ajudava as pessoas a se recuperarem de lesões esportivas. Quando o "empreendedor" - um ator que contratamos - usava as mãos para explicar a ideia, os investidores se interessavam mais por ela do que quando ele a descrevia em termos técnicos diretos ou com metáforas, analogias e anedotas. Os gestos tiveram um impacto mais direto do que qualquer tipo de linguagem. Ficamos surpresos com o fato de as descobertas serem tão claras, dada a ênfase no uso da retórica e da narração de histórias em apresentações de empreendimentos e outros tipos de persuasão. Temos a tendência de ignorar a comunicação não verbal, mas ela parece ser fundamental. HBR: Por que os investidores seriam tão influenciados pelos gestos? Os dados sugerem que os movimentos das mãos lhes deram uma noção melhor de como seria o produto e como ele funcionaria. A ideia desconhecida se tornou mais concreta. Acreditamos que esse tipo de informação é especialmente importante em contextos incertos e de alto risco, como reuniões de apresentação, em que os investidores procuram uma variedade de pistas que os ajudem a avaliar o potencial das ideias. Ou talvez as pessoas que gesticulam muito pareçam mais carismáticas e, portanto, valha a pena investir nelas? Estudos certamente demonstraram que os gestos podem transmitir entusiasmo e fazer com que os investidores atribuam mais paixão aos empreendedores. Mas descobrimos que os gestos também comunicam mais sobre as ideias de negócios. Quando pesquisamos os investidores que assistiram às apresentações, descobrimos que as pessoas que viram a versão com gestos tinham maior probabilidade de dizer que tinham um bom entendimento do novo dispositivo. Certos tipos de movimentos são úteis? Eu costumo falar com minhas mãos, mas não faço isso intencionalmente. A maioria de nós faz gestos o tempo todo, às vezes inconscientemente, embora isso varie de cultura para cultura. Em geral, sem perceber, fazemos muitos gestos de "batida": movimentos repetitivos que marcam o ritmo de nossa fala. Usamos gestos "coesivos", ou de estruturação da fala, para indicar o início ou o fim de uma frase ou pontos que vamos abordar. Há também gestos simbólicos que transmitem informações. O senhor pode usar as mãos para reproduzir a forma de um objeto, apontar para um objeto, descrever um movimento ou até mesmo expressar um sentimento. Identificamos e codificamos todos esses tipos de gestos em um estudo de campo qualitativo que analisou 17 empreendedores reais enquanto eles apresentavam suas ideias. Em seguida, instruímos nosso ator a fazer determinados movimentos em seus vídeos, como estender as mãos para representar o crescimento do mercado para o produto. O excesso de gestos pode ser desanimador, tornando a apresentação mais parecida com uma pantomima. Todos devem acrescentar movimentos simbólicos com as mãos às apresentações? Se o senhor puder ser estratégico e encontrar um ou dois gestos que realmente marquem suas ideias ou o ponto em que se encontra em um empreendimento - ou que esclareçam sobre o que é o produto ou serviço - isso pode fazer maravilhas. E assim como o senhor ensaia o que vai dizer, deve praticar sua linguagem corporal. Já vimos muitos empreendedores de tecnologia que saem da universidade e ficam atrás do púlpito fazendo apresentações muito secas e técnicas, sem nenhum movimento das mãos. Essas apresentações não se destacam tanto quanto as de apresentadores habilidosos que gesticulam com frequência. Como o senhor pode aprender a ser bom em gesticular se isso não for natural? Estar atento a como as outras pessoas fazem isso com habilidade é o primeiro passo. Muitos políticos começaram a usar gestos de apontar os nós dos dedos - com o indicador curvado - como fazem Bill Clinton e Tony Blair para enfatizar pontos em discursos. Experimente alguns gestos e veja quais são os mais poderosos e autênticos para o senhor. Depois, por meio da repetição, o senhor pode treinar-se para torná-los uma parte natural de seu estilo de comunicação. Será que toda essa gesticulação não pode ser um tiro pela culatra? As pessoas podem achar que isso distrai? O excesso de gestos pode, de fato, ser desanimador, tornando o discurso mais parecido com uma pantomima. Mas isso não acontece na maioria das apresentações. Mesmo quando os empresários usam muito mais gestos do que o normal, se os movimentos estiverem alinhados com o discurso, eles funcionam. Ainda assim, não queremos enfatizar demais seu efeito. Em nosso estudo, pedimos a investidores em geral, que não tinham experiência em dispositivos médicos, que avaliassem a apresentação, portanto, eles provavelmente estavam interessados em qualquer informação que pudesse ajudá-los a entender o produto. Em um cenário do mundo real, eles fariam uma diligência adicional; uma apresentação não é o único momento que determina se as pessoas investirão dinheiro em um empreendimento. Mas pode afastá-las de uma ideia ou fazê-las querer explorá-la ainda mais. O que medimos, primeiro com o grupo de investidores profissionais e depois com os estudantes desempenhando o papel de investidores, foi a intenção de investir, não a entrega efetiva de dinheiro. Por que o senhor também analisou os estudantes? Embora nosso foco fosse verificar o que tornava uma apresentação eficaz para os investidores, queríamos ver se poderíamos replicar os resultados com outra amostra, e foi o que fizemos. Mas descobrimos uma diferença interessante: Embora os investidores não parecessem ser influenciados pela forma como algo era descrito ou enquadrado, os alunos foram afetados pela linguagem figurativa. Isso sugere que os investidores prestam atenção principalmente aos sinais e pistas físicas dos empreendedores; eles podem ignorar outros detalhes da apresentação para se concentrar mais nas pessoas em si. Que outros fatores influenciam a reação dos investidores? Sabemos que o gênero influencia. Os empreendedores do sexo masculino têm muito mais probabilidade de obter financiamento do que as empreendedoras do sexo feminino. Estudos também mostraram que os investidores baseiam suas decisões em sentimentos instintivos sobre os empreendedores e suas equipes. Mas, surpreendentemente, ninguém havia realmente explorado quais aspectos de uma apresentação determinam as avaliações gerais dos investidores. É fundamental separar esses aspectos. Há muitos outros aspectos a serem observados: se as pessoas têm determinados objetos nas mãos, se fazem referência a um protótipo ou se assumem uma determinada posição no palco. Então, da próxima vez que eu propuser uma ideia, preciso de alguns gestos para acompanhá-la? Sim - encontre um ou dois que transmitam os pontos principais que o senhor deseja passar. Em minhas aulas, deixo grupos de alunos de MBA apresentarem a mesma ideia e depois peço que avaliem quem foi o mais memorável e persuasivo. Eles geralmente escolhem os apresentadores que usaram alguns gestos em torno de seus pontos principais. Em outros casos, primeiro peço aos alunos que façam uma apresentação por conta própria e depois os treino para mudar a história e adicionar estrategicamente os movimentos das mãos. A classe inteira pode então ver as versões antes e depois e ver a diferença que a linguagem corporal cuidadosamente elaborada faz.

Quando o senhor apresenta uma ideia, os gestos são mais importantes do que as palavras

Partner Center