Cuando presenta una idea, los gestos importan más que las palabras

Joep Cornelissen, de la Universidad Erasmus, y su equipo pidieron a inversores experimentados que vieran un vídeo de un empresario presentando un nuevo dispositivo. Hizo cuatro versiones de la presentación: Una utilizaba mucho lenguaje figurado; otra incluía frecuentes movimientos de manos; otra desplegaba ambos; y otra no utilizaba ninguno de los dos. Las personas que vieron el vídeo sólo con los gestos frecuentes se mostraron de media un 12% más interesadas en invertir. La conclusión: Cuando se presenta una idea, los gestos importan más que las palabras. Profesor Cornelissen, defienda su investigación. Cornelissen: Descubrimos que los gestos eran una forma realmente importante de conseguir que los inversores se interesaran por un dispositivo ficticio que ayudaba a la gente a recuperarse de lesiones deportivas. Cuando el "empresario" -un actor que habíamos contratado- utilizaba las manos para explicar la idea, los inversores se interesaban más por ella que cuando la describía en términos técnicos directos o con metáforas, analogías y anécdotas. La gesticulación tuvo un impacto más directo que cualquiera de los dos tipos de lenguaje. Nos sorprendió que las conclusiones fueran tan claras, dado el énfasis que se pone en el uso de la retórica y la narración en los lanzamientos de empresas y otros tipos de persuasión. Tendemos a pasar por alto la comunicación no verbal, pero parece ser fundamental. HBR: ¿Por qué los gestos influyen tanto en los inversores? Los datos sugieren que los movimientos de las manos les dieron una mejor idea de cómo sería el producto y cómo funcionaría. La idea desconocida se hizo más concreta. Creemos que este tipo de información es especialmente importante en contextos inciertos y de alto riesgo, como las reuniones de presentación, en las que los inversores buscan una serie de pistas que les ayuden a evaluar el potencial de las ideas. ¿O quizá las personas que gesticulan mucho parecen más carismáticas y, por tanto, merece la pena invertir en ellas? Los estudios han demostrado ciertamente que los gestos pueden transmitir entusiasmo y hacer que los inversores atribuyan más pasión a los empresarios. Pero descubrimos que los gestos también comunican más sobre las ideas empresariales. Cuando encuestamos a los inversores que habían visto los lanzamientos, descubrimos que las personas que habían visto la versión gestual tenían más probabilidades de decir que entendían bien el nuevo dispositivo. ¿Son útiles determinados tipos de gestos? A menudo hablo con las manos, pero no lo hago intencionadamente. La mayoría de nosotros gesticulamos todo el tiempo, a veces de forma inconsciente, aunque esto varía de una cultura a otra. Generalmente, sin darnos cuenta, hacemos muchos gestos de "compás": movimientos repetitivos que marcan el ritmo de nuestro discurso. Utilizamos gestos "cohesivos", o de estructuración del discurso, para indicar el comienzo o el final de una frase o los puntos que vamos a tratar. También hay gestos simbólicos que transmiten información. Se pueden utilizar las manos para reproducir la forma de un objeto, señalar un accesorio, describir un movimiento o incluso expresar un sentimiento. Identificamos y codificamos todos estos tipos de gestos en un estudio de campo cualitativo en el que analizamos a 17 empresarios reales mientras lanzaban ideas. Después dimos instrucciones a nuestro actor para que hiciera ciertos movimientos en sus vídeos, como extender las manos para representar el creciente mercado del producto. Demasiada gesticulación podría resultar desagradable, haciendo que el lanzamiento se pareciera más a una pantomima. ¿Debe todo el mundo añadir movimientos simbólicos de las manos a sus discursos? Si puede ser estratégico y encontrar uno o dos gestos asesinos que realmente marquen sus ideas o dónde se encuentra con una empresa -o que aclaren de qué trata el producto o servicio-, eso podría hacer maravillas. Y del mismo modo que ensayaría lo que va a decir, debería practicar su lenguaje corporal. Hemos visto a muchos empresarios tecnológicos recién salidos de la universidad que se limitan a ponerse detrás del atril y a dar discursos muy secos y técnicos, sin ningún movimiento de manos. Estos no destacan tanto como los lanzamientos de presentadores hábiles que gesticulan con frecuencia. ¿Cómo puede enseñarse a sí mismo a ser bueno gesticulando si no le sale de forma natural? Estar atento a cómo lo hacen otras personas con destreza es un primer paso. Muchos políticos han empezado a utilizar gestos con los nudillos -con la figura del índice enroscada- como hacen Bill Clinton y Tony Blair para enfatizar puntos en los discursos. Pruebe unos cuantos gestos y vea cuáles le parecen más poderosos y auténticos. Después, mediante la repetición, podrá entrenarse para convertirlos en una parte natural de su estilo de comunicación. ¿No podría ser contraproducente tanto gesto? ¿Podría distraer a la gente? Demasiados gestos podrían resultar molestos y convertir el discurso en una pantomima. Pero esto no ocurre en la mayoría de los discursos. Incluso cuando los empresarios utilizan muchos más gestos de lo normal, si los movimientos están alineados con el discurso, funcionan. Aun así, no queremos exagerar su efecto. En nuestro estudio pedíamos a inversores generales, que no tenían conocimientos sobre dispositivos médicos, que evaluaran el discurso, por lo que probablemente estaban ávidos de cualquier información que pudiera ayudarles a entender el producto. En un entorno real, harían más diligencias debidas; un lanzamiento no es el único momento que determina si la gente invierte dinero en una empresa. Pero puede alejarles de una idea o hacer que quieran explorarla más a fondo. Lo que medimos, primero con el grupo de inversores profesionales y luego con los estudiantes en el papel de inversores, fue la intención de invertir, no una entrega real de efectivo. ¿Por qué se fijaron también en los estudiantes? Aunque nuestra atención se centraba en ver qué hacía que un discurso fuera eficaz con los inversores, queríamos ver si podíamos reproducir los resultados con otra muestra, y así lo hicimos. Pero encontramos una diferencia interesante: Aunque a los inversores no parecía influirles cómo se describía o enmarcaba algo, a los estudiantes sí les afectaba el lenguaje figurado. Esto sugiere que los inversores atienden sobre todo a las señales físicas de los empresarios; es posible que prescindan de otros detalles del discurso para centrarse más en las personas en sí. ¿Qué otros factores influyen en la reacción de los inversores? Sabemos que el género sí lo hace. Los empresarios varones tienen muchas más probabilidades de conseguir financiación que las empresarias. Los estudios también han demostrado que los inversores basan sus decisiones en corazonadas sobre los empresarios y sus equipos. Pero, sorprendentemente, nadie había explorado realmente qué aspectos de una presentación determinan las valoraciones generales de los inversores. Desentrañar esos aspectos es clave. Hay muchas otras cosas en las que fijarse: si la gente tiene determinados objetos en las manos, si hace referencia a un prototipo o si adopta una determinada postura en el escenario. Entonces, la próxima vez que proponga una idea, ¿necesito algunos gestos que la acompañen? Sí: encuentre uno o dos que transmitan los puntos principales que quiere transmitir. En mis propias clases, dejo que grupos de estudiantes de MBA presenten la misma idea y luego les pido que califiquen quién fue el más memorable y persuasivo. Suelen elegir a los presentadores que utilizaron algunos gestos en torno a sus puntos principales. En otros casos, primero hago que los estudiantes hagan un pitch por su cuenta y luego les entreno para que cambien su historia y añadan estratégicamente gestos con las manos. Toda la clase puede ver entonces las versiones antes y después y cuánta diferencia marca un lenguaje corporal cuidadosamente elaborado.

Cuando presenta una idea, los gestos importan más que las palabras

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