Como prever a movimentação da sua equipe de vendas

As empresas se preocupam com o desgaste dos funcionários em todos os departamentos, mas isso é especialmente caro em uma função: vendas. As estimativas de movimentação anual entre os vendedores dos EUA chegam a 27% - o dobro da taxa da força de trabalho em geral. Em muitos setores, o tempo médio de permanência é inferior a dois anos. Embora alguns atritos sejam desejáveis, como quando os vendedores de baixo desempenho pedem demissão ou são demitidos, grande parte deles não é - e toda vez que um vendedor de bom desempenho sai, sua empresa enfrenta vários custos diretos e indiretos. As empresas americanas gastam US$ 15 bilhões por ano em treinamento de vendedores e outros US$ 800 bilhões em incentivos, e o atrito reduz o retorno desses investimentos. A movimentação também prejudica as vendas: Os cargos podem ficar vazios enquanto as empresas recrutam substitutos, e os novos funcionários precisam aprender o básico e reconstruir os relacionamentos com os clientes. Se os gerentes pudessem identificar os bons vendedores que correm o risco de se demitir e tomar medidas para retê-los, suas empresas poderiam obter economias substanciais.