O senhor ficou cego com a vitória de Trump? A ciência comportamental explica

Quando Leslie John, professora associada da Harvard Business School, chegou ao trabalho na manhã da eleição presidencial dos EUA entre Donald Trump e Hillary Clinton, ela estava preocupada. John é especialista em pesquisa de decisões comportamentais e estuda as várias falhas e vieses inatos que impedem o raciocínio humano. Como apoiadora de Clinton, ela se perguntou se as mesmas armadilhas cognitivas que ela estuda em um laboratório poderiam estar levando ao excesso de confiança sobre a probabilidade de uma vitória de Clinton. "Todas as pessoas com quem conversei me indicaram pesquisadores democratas e republicanos, mercados financeiros e de previsões; basicamente, todos os analistas do registro público estavam prevendo a vitória de Clinton", diz John. "No entanto, aqui estamos nós." Na manhã seguinte à eleição, conversei com John para entender como os insights das ciências comportamentais podem ajudar a explicar uma das maiores reviravoltas na história das eleições democráticas - e o apelo de uma candidata que poucos comentaristas especialistas acreditavam que poderia vencer. HBR: Leslie, as pesquisas pré-eleitorais e as previsões dos especialistas não estavam apenas erradas. A maioria delas era extremamente imprecisa. No entanto, dizem que vivemos em uma época em que a análise de dados está proporcionando uma visão sem precedentes do futuro. O que levou a essa desconexão? John: É muito humilhante, não é? Temos a tendência de pensar que, como agora usamos rotineiramente algoritmos e previsões geradas por computador, os resultados serão imparciais. Mas há dois problemas com esse pensamento. O primeiro é que, no final das contas, os humanos criam os algoritmos. E todos os tipos de vieses podem ser introduzidos no momento da construção. Também é possível que os dados - nesse caso, a pesquisa de opinião - tenham sido falhos. Eu poderia imaginar que os partidários de Trump, que também eram antiestablishment, poderiam ter visto os funcionários da pesquisa como parte do establishment e se recusado a interagir com eles. Outro fator que pode levar a um viés de resposta na pesquisa pode ser o que os behavioristas chamam de "resposta socialmente desejável" - o senhor pode imaginar mulheres relutando em admitir que votariam em Trump depois que surgiram as imagens em que ele se gabava de agressão sexual, por exemplo. Portanto, os comentaristas especializados - de ambos os lados do corredor - estavam trabalhando com informações de pesquisa ruins. O que mais poderia ter obscurecido a visão deles? O excesso de confiança vem à mente. Há inúmeras pesquisas que mostram que as pessoas têm excesso de confiança em suas crenças. Achamos que nossas habilidades de previsão são melhores do que são. E se o senhor acrescentar ao excesso de confiança o desejo de obter determinados resultados - por exemplo, acho que a maioria dos comentaristas da elite era anti-Trump - isso amplia o problema. Há um artigo clássico de psicologia social, "Biased Assimilation and Attitude Polarization" (Assimilação tendenciosa e polarização de atitudes), que descobriu que, quando queremos acreditar em algo e nos são apresentadas evidências, interpretamos essas evidências como apoio à nossa crença preestabelecida. No estudo, os pesquisadores fizeram com que os participantes se dividissem em grupos com base no fato de apoiarem ou não a pena de morte. Em seguida, mostraram aos dois grupos duas evidências - uma a favor e outra contra a pena de morte. As pessoas acharam que a evidência que confirmava sua crença era muito mais convincente. No final, o experimento acabou polarizando ainda mais os dois grupos, exatamente o oposto do que o senhor poderia esperar ao apresentar "os dois lados" da discussão. É interessante que, durante a campanha, muitos comentaristas desprezaram os partidários de Trump por terem pontos cegos, mas acontece que esses comentaristas eram propensos aos mesmos vieses cognitivos. Totalmente. E também achei interessante que, quanto mais a mídia apontava inconsistências e mentiras nas declarações de Trump, mais isso parecia estimular o engajamento de seus seguidores. Os acadêmicos identificaram um fenômeno chamado "reatância psicológica". Quando sentimos que alguém está tentando nos dizer o que pensar ou fazer, reagimos exatamente no sentido oposto ao que achamos que nos foi dito para fazer. Há uma outra vertente de pesquisa que é relevante aqui. Cameron Anderson e Don Moore, da Universidade da Califórnia, em Berkeley, demonstraram que o excesso de confiança faz com que as pessoas pareçam mais competentes aos olhos dos outros e recebam status e influência mais elevados e que, mesmo quando o excesso de confiança é exposto aos outros, as pessoas ainda não são punidas socialmente. Quando o senhor combina a confiança de Trump com suas demonstrações de domínio - por exemplo, suas incessantes interrupções de Clinton durante os debates - é possível entender por que as pessoas acreditariam nele. A confiabilidade foi um grande problema para Clinton, mas não tanto para Trump. O senhor tem alguma ideia do motivo? Fiz uma pesquisa que mostra que as pessoas que revelam informações são sempre vistas como mais confiáveis do que as pessoas que se recusam a revelar informações, mesmo que admitam ter cometido um erro. Temos um artigo em que mostramos que os candidatos a emprego que revelam o fato de terem cometido um crime quando são questionados em um formulário são vistos como mais confiáveis do que as pessoas que optam por não responder à pergunta no formulário. No caso de Clinton, havia muitos exemplos em que ela não se mostrava disponível e, por isso, era vista como uma dissimulada, o que, em minha opinião, explica em parte por que ela era considerada indigna de confiança por tantos americanos. Enquanto isso, Trump também era extremamente reservado em relação a algumas coisas, como suas declarações de imposto de renda. Mas, no caso dele, houve alguns atos importantes de divulgação proativa que talvez tenham feito as pessoas esquecerem as situações em que ele se recusou a divulgar. Além disso, o fato de as pessoas sentirem que ele "disse as coisas como elas são" - essencialmente, que ele foi franco sobre crenças que poderiam lhe render estigma social - aumentou sua reputação de confiabilidade. Dizer coisas picantes pode, na verdade, lhe dar um ótimo retorno quando se trata de confiança - embora, é claro, isso também tenha seus riscos. O exemplo que juntou essas duas abordagens diferentes em minha mente foi quando Clinton teve pneumonia. Ela estava claramente doente, mas simplesmente não abordou o assunto e negou que estivesse doente até que surgiu um vídeo em que ela desmaiava. Trump, por outro lado, divulgou proativamente partes de seus registros médicos. Certo, mas esses registros médicos foram altamente selecionados e incompletos. Ah, mas há outra falha cognitiva interessante em jogo aí. Não questionamos a fonte da informação quando ela é colocada diante de nós e não somos muito sofisticados para entender que devemos considerar a fonte da informação. Por exemplo, as informações de uma fonte tendenciosa geralmente não recebem o escrutínio extra que merecem. Em vez disso, somos propensos a aceitar as evidências pelo valor nominal. Isso faz parte de uma tendência mais ampla de pensar de forma restrita ao avaliar informações e tomar decisões. Por exemplo, se Trump quisesse fazer uma apresentação precisa de sua saúde, ele poderia selecionar aleatoriamente partes de informações de todo o seu histórico de saúde e divulgá-las, ou divulgar todo o seu histórico médico. Mas não foi isso que ele fez - ele fez uma seleção seletiva. Ele divulgou o que chamou de seu registro de saúde, mas obviamente não era um registro completo. Mas não foi isso que as pessoas perceberam. Elas acharam que ele tinha sido franco e que Clinton era um dissimulado e, portanto, não era confiável. Então, qual é a mensagem para aqueles que se sentem humildes com esse resultado? Eles podem evitar ser pegos de surpresa no futuro? Há algumas boas pesquisas sobre o que faz com que os senhores sejam bons analistas e como melhorar as previsões. Mas minha percepção geral é que os vieses são muito robustos. É muito difícil se livrar do excesso de confiança. Em um estudo, os pesquisadores pediram aos participantes que respondessem a perguntas triviais que exigiam uma resposta específica - por exemplo, "Quantos americanos têm passaporte?" A tarefa era especificar os intervalos de confiança e, repetidamente, os intervalos de confiança das pessoas eram muito estreitos. Esse é o clássico viés de excesso de confiança. Mas nesse experimento, eles tentaram uma intervenção pesada: Eles disseram às pessoas que seus intervalos de confiança provavelmente seriam muito estreitos e que deveriam ampliá-los muito mais. Ainda assim, as pessoas superestimaram a precisão de suas respostas. Uma solução extrema é delegar decisões a pessoas sem direito adquirido no resultado. O que os partidários de Clinton e Trump podem esperar nas próximas semanas, à medida que os resultados começarem a se consolidar? Pesquisas mostram que as coisas ruins nos influenciam mais do que as boas - sentimos mais desespero com as más notícias do que alegria com as boas. Por essa lógica, esse resultado será mais doloroso para os partidários de Clinton do que alegre para os partidários de Trump. Mas pode haver fatores de compensação, como o fato de que as pessoas sentem mais alegria quando compartilham experiências felizes com outras pessoas do que sozinhas. E os partidários de Trump obviamente têm uma experiência alegre para compartilhar. Acho que tudo o que podemos dizer com certeza é que muitas pessoas, até mesmo muitos apoiadores de Trump, continuarão surpresos com esse resultado por algum tempo. Sinto que já esperava por isso, mas, no final das contas, preciso levar em conta meu próprio postmortem sobre isso com um grão de sal. Não estou imune à tendência humana de acreditar que o senhor "sabia o tempo todo" - o que os cientistas comportamentais chamam de viés de retrospectiva.

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