Os limites do método de start-up enxuta

Os defensores do método de start-up enxuta para criar um negócio aconselham os empreendedores, bem como os intraempreendedores corporativos, a documentar, testar e refinar suas suposições sobre o modelo de negócios de um novo empreendimento por meio de conversas com clientes e experimentos. Minha pesquisa recente com 250 equipes que participaram de um programa americano de aceleração de tecnologia limpa nos últimos 10 anos revelou que, embora a abordagem enxuta possa ser eficaz, ter uma estratégia sólida é mais importante do que realizar um grande número de testes de mercado. Primeiro, a boa notícia: em geral, o método de start-up enxuta funciona. Medimos o sucesso observando o desempenho das equipes em uma competição de apresentação diante de um painel de especialistas do setor no final do programa de aceleração (um indicador, embora imperfeito, do desempenho financeiro de longo prazo). As equipes que elucidaram e depois testaram hipóteses sobre seu empreendimento tiveram um desempenho quase três vezes melhor na competição de apresentação do que as equipes que não testaram nenhuma hipótese. Agora, as más notícias: Não houve uma relação linear entre o número de hipóteses validadas e o sucesso subsequente de uma equipe. Em resumo, mais validação não é melhor. Também descobri que as equipes que realizaram tanto conversas abertas quanto experimentos mais formalizados com clientes tiveram um desempenho pior na competição do que as equipes que realizaram um ou outro durante os estágios iniciais do projeto do empreendimento. Centro de Insight Empreendedorismo de longo prazo Patrocinado pela Northern Trust Prepare sua empresa para o sucesso. Uma possível explicação para a diminuição e até mesmo para o retorno negativo da interação com o cliente é a erosão da confiança: o excesso de feedback dos clientes pode fazer com que os empreendedores mudem a ideia com tanta frequência que fiquem desanimados. Outra possibilidade é que o método de start-up enxuta, embora eficiente em comparação com a abordagem convencional de "construa e eles virão", ainda exige tempo, atenção e recursos que são desviados de outros projetos. Em algum momento, os gerentes ficam sem paciência para testes contínuos e desligam a máquina. Certamente, algumas ideias merecem ter uma morte rápida e precoce se não gerarem demanda dos clientes. No entanto, o método de start-up enxuta pode estar produzindo "falsos negativos", o que significa que boas ideias são erroneamente rejeitadas porque a abordagem não tem uma regra clara sobre quando os empreendedores e intraempreendedores devem declarar vitória, parar de testar e começar a produção em escala. David Collis, professor da Harvard Business School, propõe uma solução para esse enigma: o processo de "estratégia enxuta", que envolve a definição de restrições claras para quais mercados e métodos devem ser considerados ao testar e refinar o modelo de negócios. Permita-me estender seu conselho, defendendo que os empreendedores também devem declarar o limite para tomar uma decisão de ir ou não ir. Por exemplo, se 50% dos clientes do segmento-alvo pagarem uma taxa por um protótipo inicial, ou se os testes produzirem apenas pequenas alterações em um modelo de negócios já granular e específico, os gerentes podem decretar que alguns ou todos os principais aspectos do modelo de negócios devem ser bloqueados. (Atualmente, estou realizando uma pesquisa sobre essas "regras de parada" para empreendedores e intraempreendedores que empregam métodos de start-up enxutos). Além disso, os empreendedores devem se perguntar quais aspectos do modelo de negócios devem ser considerados primeiro. Todos os aspectos de um modelo de negócios são igualmente importantes na fase inicial do projeto? Em minha pesquisa com empreendedores de tecnologia limpa, descobri que as equipes que concentraram seus testes no triunvirato de segmento de clientes-alvo, proposta de valor e canal tiveram um desempenho duas vezes melhor do que as equipes que não deram muita atenção a essas três categorias. A popularidade do método de start-up enxuta é bem merecida. Mas, como acontece com qualquer processo comercial, o método deve ser adaptado e empregado com reflexão e restrições, e não com fidelidade cega. Assim como os novos empreendimentos que cria, o TI se aperfeiçoará à medida que pesquisadores e profissionais propuserem, testarem e incorporarem refinamentos.

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