Guhan Subramanian

<article-ideainbrief class="article-ideainbrief">
 <h4 class="ideainbrief-title">A ideia resumida</h4>
 <div class="ideainbrief-contents">
 <ul>
 <li>Qual é a melhor maneira de comprar ou vender um ativo — por meio de uma negociação ou um leilão? A resposta depende da natureza de seus compradores, do ativo em questão e de suas próprias prioridades.</li>
 </ul>
 <ul>
 <li>Se você acha que pode conseguir um número suficiente de compradores dos quais deseja participar, um leilão faz sentido, a menos que você espere que as avaliações variem amplamente.</li>
 </ul>
 <ul>
 <li>Se você puder escrever especificações precisas para um ativo, provavelmente é aconselhável comprá-lo por meio de um leilão. Mas se o ativo tiver o potencial de criar muito valor, ou se um relacionamento ou serviço for importante, uma negociação geralmente funciona melhor.</li>
 </ul>
 <ul>
 <li>Considere também se seu negócio exige sigilo, transparência ou velocidade. Os leilões funcionam melhor quando a transparência ou a velocidade são críticas e as negociações quando a discrição é uma prioridade.</li>
 </ul>
 </div>
</article-ideainbrief>Quando você tem algo para vender, a melhor maneira de conseguir um bom preço é realizar um leilão, nos diz a sabedoria convencional. O sucesso do gigante online eBay é um monumento a essa crença, e muitas pesquisas acadêmicas também o apoiam. Os leilões não são apenas para pessoas comuns que tentam se livrar de ursinhos de pelúcia antigos ou papel de parede dos anos 1970, também. Os executivos leiloam rotineiramente divisões ou subsidiárias de suas empresas; afinal, quem pode culpá-los pelos preços que obtêm se esses preços forem o resultado de um processo de licitação competitivo?

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Reprint: R0912L
What&#8217;s the best way to buy or sell an asset? Should you hold an auction and accept the most attractive offer? Or should you identify the most likely prospects and negotiate with them privately?
Auctions became increasingly popular after the internet opened wide the universe of potential bidders. The wrinkle is, auctions often set up win-lose relationships between buyers and sellers, says Subramanian, a professor at Harvard&#8217;s schools of business and law. In many situations, negotiations lead to better results. Before you decide on a process, carefully consider the nature of the buyers, the characteristics of the asset in question, and your own priorities.
If you can get enough of the right buyers to participate, an auction generally makes sense&#8212;unless you expect a wide range of valuations. In that case, an auction could leave a lot of money on the table&#8212;as it did in the sale of Cable &#038; Wireless America. CWA&#8217;s assets were uniquely strategic to the winner, but because it had to beat the second-highest bidder by only a little bit, the company got them at a price far below the value the deal actually generated.
Can you write exact specifications for an asset? Then you probably won&#8217;t go wrong with an auction. But specification can discourage creative collaboration between buyer and seller. If that will add value to your deal, or if a relationship is important, pursue a negotiation.
Finally, examine your priorities. When discretion is critical, a negotiation will work better, but when you need a transparent, speedy process, an auction is the more sensible choice.

Negotiation? Auction? A Deal Maker’s Guide

Reimpressão: R0912L Qual é a melhor maneira de comprar ou vender um ativo? Você deve realizar um leilão e aceitar a oferta mais atraente? Ou você deve identificar os clientes em potencial mais prováveis e negociar com eles em particular? Os leilões se tornaram cada vez mais populares depois que a internet abriu amplo o universo de potenciais licitantes. A ruga é, os leilões geralmente estabelecem relações ganha-perde entre compradores e vendedores, diz Subramanian, professor das escolas de negócios e direito de Harvard. Em muitas situações, as negociações levam a melhores resultados. Antes de decidir sobre um processo, considere cuidadosamente a natureza dos compradores, as características do ativo em questão e suas próprias prioridades. Se você conseguir o suficiente dos compradores certos para participar, um leilão geralmente faz sentido, a menos que você espere uma ampla gama de avaliações. Nesse caso, um leilão poderia deixar muito dinheiro na mesa, como aconteceu com a venda da Cable &amp; Wireless America. Os ativos da CWA eram exclusivamente estratégicos para o vencedor, mas como ele teve que vencer o segundo maior lance em apenas um pouco, a empresa os obteve a um preço muito abaixo do valor que o negócio realmente gerou. Você pode escrever especificações exatas para um ativo? Então você provavelmente não vai dar errado com um leilão. Mas a especificação pode desencorajar a colaboração criativa entre comprador e vendedor. Se isso agregar valor ao seu negócio, ou se um relacionamento for importante, prossiga uma negociação. Por fim, examine suas prioridades. Quando a discrição é crítica, uma negociação funcionará melhor, mas quando você precisar de um processo transparente e rápido, um leilão é a escolha mais sensata.

Negocia&ccedil;&atilde;o? Leil&atilde;o? Guia de um Deal Maker

Reprint: R0912L What’s the best way to buy or sell an asset? Should you hold an auction and accept the most attractive offer? Or should you identify the most likely prospects and negotiate with them privately? Auctions became increasingly popular after the internet opened wide the universe of potential bidders. The wrinkle is, auctions often set up win-lose relationships between buyers and sellers, says Subramanian, a professor at Harvard’s schools of business and law. In many situations, negotiations lead to better results. Before you decide on a process, carefully consider the nature of the buyers, the characteristics of the asset in question, and your own priorities. If you can get enough of the right buyers to participate, an auction generally makes sense—unless you expect a wide range of valuations. In that case, an auction could leave a lot of money on the table—as it did in the sale of Cable & Wireless America. CWA’s assets were uniquely strategic to the winner, but because it had to beat the second-highest bidder by only a little bit, the company got them at a price far below the value the deal actually generated. Can you write exact specifications for an asset? Then you probably won’t go wrong with an auction. But specification can discourage creative collaboration between buyer and seller. If that will add value to your deal, or if a relationship is important, pursue a negotiation. Finally, examine your priorities. When discretion is critical, a negotiation will work better, but when you need a transparent, speedy process, an auction is the more sensible choice.

Negociação? Leilão? Guia de um Deal Maker

Resumo.

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