Nascido na pobreza, Joe Girard vendeu 13.001 carros ao longo de 15 anos — não vendas de frotas, mas vendas para compradores individuais. Ele detém o Recorde Mundial do Guinness por ser o maior vendedor do mundo. Em 1973, ele vendeu 1.425 carros e, em um mês, vendeu 174 — um recorde que permanece até hoje. A editora sênior da HBR, M. Ellen Peebles, conversou com Girard sobre como superar dificuldades pessoais e como ele criou milhares de relacionamentos, um de cada vez. Agora, fora do ramo automotivo, ele fala com pessoas de todo o mundo sobre como vender. A maioria dos vendedores de carros vende quatro ou cinco carros por mês. Você usou em média seis ou mais carros por dia durante anos. Como isso é possível? Quando você comprou um carro de mim, você não comprou só um carro. Você me entendeu. Eu me esforçaria para atender um cliente; prefiro atender um cliente do que vender outro carro. Depois de alguns anos, houve um pandemônio fora do meu escritório, havia tantas pessoas esperando para me ver. Então, comecei a ver pessoas somente com hora marcada. E a razão pela qual as pessoas estavam dispostas a esperar uma semana por uma consulta em vez de comprar de outra pessoa imediatamente é porque sabiam que, se comprassem um limão, eu o transformaria em pêssego. As pessoas estão fartas de ficar sentadas nos departamentos de serviço. Quando eu estava vendendo carros, meu braço direito podia ir ao departamento de serviço enquanto o carro do cliente estava na calçada e fazer com que três ou quatro mecânicos saíssem com caixas de ferramentas e cuidassem do cliente em 25 minutos. Às vezes, eles instalavam peças no valor de $15 ou $20 — muito dinheiro naquela época — e o cliente dizia: “Quanto eu devo a você?” “Nada”, eu diria. “Eu te amo. Apenas volte.” Você recebe um serviço como esse, onde você vai comprar na próxima vez? É isso que torna as empresas grandes: boca a boca. Se você o criar, ele fará você. Se você não fizer isso, isso vai te quebrar. E a razão pela qual consegui que os mecânicos saíssem imediatamente é porque eu os amei e os avisei. Fiz um acordo com um bom restaurante italiano e, toda terceira quarta-feira, eu levava todo o pessoal de serviço para jantar — as pessoas que escreviam as ordens de serviço, os mecânicos, o departamento de peças, todo mundo. Eu comia com eles e lhes dizia o quanto os apreciava, o quanto os amava. Uma vez por ano, convidei todos os militares e suas famílias para um grande churrasco em minha casa, para comer comigo e com minha família. Isso é algo em que todos os executivos deveriam pensar: há pessoas de serviço em todas as empresas. Eles são aqueles que você come e bebe. Você diz que ama seus clientes. E se eles não forem tão simpáticos? É como um casamento. Vocês precisam gostar um do outro. E se você tratar bem as pessoas, você vai amá-las. Eu disse aos meus clientes que eu gostava deles, que eu os amava, o tempo todo. Eu enviava um cartão todo mês com uma foto diferente, uma saudação diferente, e o cartão dizia: “Gosto de você”. Eu fechava uma venda e dizia ao meu cliente: “Eu te amo”. Eu até dei a eles botões que diziam “Eu gosto de você”. As pessoas podem ter tido que esperar por uma consulta, mas quando eu estava com elas, eu estava com elas de corpo e alma. Eu cresci nos guetos de Detroit. Comecei a vender carros em 1963 aos 35 anos. Eu estava desempregado, não tinha economias e estava com sérias dívidas depois de um negócio de construção de casas falido, e minha esposa me disse que não havia comida em casa para alimentar nossos filhos. Pedi a uma concessionária de automóveis local uma mesa e um telefone e prometi que não fecharia negócios com nenhum dos outros vendedores. Eu estava com o dedo preto ligando para um telefone rotativo tentando obter leads e, naquela noite, quando todos os outros vendedores haviam ido para casa, vi um cliente entrar pela porta. O que eu vi foi uma sacola de compras caminhando em minha direção. Eu literalmente me ajoelhei e implorei, e fiz minha primeira venda. O cliente disse que, com tudo o que comprou ao longo dos anos — seguros, casas, carros — ele nunca tinha visto ninguém mendigar daquele jeito. Então pedi $10 emprestados do meu chefe contra minha comissão e comprei comida para minha família. Por isso, agradeço muito a todas as pessoas que compraram de mim. Eu lhes diria: “Agradeço e minha família agradece. Eu te amo.”
