Me dê aquela motivação antiga

Os negócios americanos têm uma grande tradição de vendas. Os Connecticut Yankees carregavam panelas de lata e relógios de madeira para fazendas remotas. Os concessionários Chevrolet foram de porta em porta em sua campanha para vencer a Ford na década de 1920. Embora histórias de vendedores e suas façanhas sejam frequentemente contadas, muito menos atenção é dada ao trabalho dos gerentes de vendas. A partir do final do século XIX, eles dividiram a nação em territórios de vendas, atribuíram cotas e estabeleceram taxas de comissão. Eles forneceram às suas equipes de vendas descrições e dados dos produtos. Ao procurar maneiras de medir o sucesso dos esforços de suas equipes, eles contaram leads, itens vendidos e receitas. Os líderes de vendas mais bem-sucedidos também ofereceram inspiração, entusiasmo e uma mensagem de vendas eficaz. Vender a força de vendas — motivá-la com uma missão clara — muitas vezes se mostrou mais difícil do que vender o produto. Mas o retorno de seus esforços foi bom: as taxas de rotatividade permaneceram baixas e o desempenho permaneceu alto. Um dos primeiros mestres da motivação foi John H. Patterson, que fundou a National Cash Register em 1884. Patterson estava determinado a criar uma força de representantes de colarinho branco, removidos das fileiras de vendedores ambulantes e bateristas. Ele exortou seus vendedores a usarem bons ternos e se hospedarem nos melhores hotéis, e lhes deu palestras sobre saúde e boas maneiras. Ele também lhes deu um treinamento sólido no uso do produto. A partir de 1906, os vendedores que cumpriram suas cotas foram autorizados a ingressar no prestigioso Hundred Point Club da empresa, cujos membros foram recompensados com uma viagem à fábrica com todas as despesas pagas e um prêmio de $150 em ouro. As convenções anuais duraram uma semana e contaram com palestras de Patterson e outros diretores da empresa. Na fábrica, os “Hundred Pointers” foram recebidos com bandeiras e cartazes comemorativos e foram aplaudidos pelos milhares de funcionários da NCR. Patterson também tentou outros truques, incluindo pedir a ajuda das esposas dos vendedores. Ele organizou concursos nos quais vendedores competiam por mesas de jantar ou utensílios de porcelana e convidou as esposas a irem à fábrica para ver peças de teatro e ouvir palestras. Penduradas nas paredes estavam listas de coisas que uma esposa poderia fazer para ajudar o marido a ter sucesso, incluindo instruções para “servir comida simples e bem cozida”, “garantir que ele durma o suficiente” e “ter um interesse real em seu histórico de vendas”. Mas Patterson acreditava que a melhor maneira de motivar os vendedores era oferecer a eles um arsenal de argumentos de vendas significativos. Em 1894, ele inaugurou uma das primeiras escolas de vendas administradas por empresas do país. O curso inicial durou seis semanas e abrangeu habilidades básicas de contabilidade de varejo e métodos de demonstração do produto. À medida que a escola crescia, ela adicionou uma mercearia e um açougue simulados. Os recrutas de vendas deveriam descrever aos “proprietários” por que precisavam comprar uma caixa registradora e o que diferenciava a máquina NCR de seus concorrentes (geralmente mais baratos). Patterson estava à frente de seu tempo ao perceber que a chave para a habilidade de vendas não estava em vender coisas, fossem livros, pára-raios ou caixas registradoras, mas em vender soluções. Os agentes da NCR foram instruídos a nunca vender o produto durante a primeira chamada de vendas, mas sim a fazer perguntas sobre a forma como o dono da loja guardava os recibos e monitorava o estoque; eles poderiam discutir a máquina na próxima ligação. Os agentes menos eficazes, pensava Patterson, eram aqueles que sentiam que não tinham nada prático para oferecer aos clientes ou que sentiam que precisavam confiar na personalidade para fechar uma venda. Melhor descobrir o que o cliente precisava. Patterson era fanático e autocrático (ele sempre demitiu seus melhores executivos quando eles ficavam poderosos demais). Mas sua abordagem ao gerenciamento de vendas foi extremamente influente. Um número notável de ex-funcionários da NCR se tornaram líderes em outras empresas, incluindo Charles F. Kettering e Richard H. Grant, da General Motors, e, o mais famoso, Thomas Watson, Sr., a equipe de vendas da IBM deveu muito às estratégias iniciais de gerenciamento de vendas da NCR. As coisas mudaram desde a época de Patterson (ele morreu em 1922), mas líderes que sabem como inspirar não são menos cruciais para as equipes de vendas atuais. É uma mensagem que Steve Ballmer, da Microsoft, entende bem: ele rompeu uma corda vocal durante uma de suas entusiasmadas exortações à sua equipe de vendas. A IBM também entende: em 2003, ela reviveu sua celebração anual do One Hundred Percent Club, que havia sido descontinuada na década de 1990. No entanto, como Patterson percebeu há mais de um século, se uma equipe de vendas achar que seu produto é difícil de distinguir do concorrente ou que a mensagem de vendas é obscura, as exortações não ajudarão muito. As técnicas de Patterson podem parecer estranhas hoje em dia, mas sua estratégia é mais relevante do que nunca: ensine argumentos eficazes aos recrutas e trabalhe com veteranos para manter as mensagens de vendas atualizadas. Em seguida, venda à equipe de vendas tudo o que você tem.

Me dê aquela motivação antiga

Resumo.

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