Poner fin a la guerra entre ventas y marketing

Los diseñadores de productos aprendieron hace años que ahorrarían tiempo y dinero si consultaban con sus colegas de fabricación en lugar de simplemente tirar nuevos diseños por la pared. Las dos funciones se dieron cuenta de que no bastaba con coexistir, no cuando podían trabajar juntas para crear valor para la empresa y los clientes. Se podría pensar que los equipos de marketing y ventas, cuyo trabajo también está profundamente interconectado, habrían descubierto algo parecido. Sin embargo, por regla general, son funciones independientes dentro de una organización y, cuando trabajan juntas, no siempre se llevan bien. Cuando las ventas son decepcionantes, Marketing culpa a la fuerza de ventas por la mala ejecución de un plan de despliegue que, por lo demás, sería brillante. El equipo de ventas, a su vez, afirma que Marketing fija precios demasiado altos y utiliza demasiado del presupuesto, lo que, en cambio, debería destinarse a contratar más vendedores o pagar comisiones más altas a los representantes de ventas. En términos más generales, los departamentos de ventas tienden a creer que los vendedores no están al tanto de lo que realmente sucede con los clientes. Marketing cree que la fuerza de ventas es miope: se centra demasiado en las experiencias individuales de los clientes, no conoce lo suficiente el mercado en general y no mira al futuro. En resumen, cada grupo suele infravalorar las contribuciones del otro.