A vanguarda em leilões

Até recentemente, os leilões eram uma forma relativamente exótica de comprar e vender mercadorias. A Web mudou isso. Os leilões eletrônicos surgiram como açafrões no início da primavera — várias centenas agora operam on-line. No entanto, o lugar para ver leilões de última geração não é na Web, mas em uma das cerca de uma dúzia de salas de leilão na Holanda, onde quase 60 % das flores de corte do mundo são vendidas a cada ano. Como as flores são altamente perecíveis, os leilões holandeses de flores são feitos para serem rápidos. Todos os dias, milhões de flores chegam ao aeroporto Schiphol de Amsterdã. Eles são então transportados rapidamente para centros de leilões próximos, o maior dos quais cobre o equivalente a cerca de 100 campos de futebol e pode receber até 2.500 compradores. Até o final do dia, mais de 34 milhões de flores (e 3 milhões de plantas em vasos) terão sido compradas durante 60.000 transações. A maioria das flores será então levada às pressas de volta ao aeroporto para exportação imediata. Assim, em um período de 24 horas, uma dúzia de rosas podem ser enviadas para um centro de leilões por um produtor, compradas por um atacadista, entregues a um varejista e acabam nas mãos de um nova-iorquino que precisa desesperadamente de um presente de aniversário. A chave do processo é um método de venda de mercadorias, conhecido como “leilão holandês”, que remonta à década de 1870. Ao contrário do leilão inglês mais comum, no qual os licitantes elevam o preço de baixo para cima, o método holandês começa com um preço alto definido pelo leiloeiro. O preço então cai até que o comprador sinalize que aceitará a mercadoria. Nenhuma licitação real está envolvida. Nos leilões de flores holandeses, o ponto focal em cada salão é um dos três relógios que indicam não a hora, mas o preço de muitas flores ou outras plantas expostas. Os ponteiros do relógio batem para baixo até que um comprador os interrompa pressionando um botão na frente de seu assento, indicando que ele comprará parte ou todo o lote. Cada transação leva apenas cerca de quatro segundos, enquanto as flores percorrem rapidamente o corredor em grandes carrinhos impulsionados por uma cadeia subterrânea. Uma vez comprados, os lotes de flores são preenchidos com códigos de barras, identificando os compradores e os preços, e entregues nas áreas de expedição dos vários compradores. Nem toda a ação acontece nos corredores. Em 1995, um dos principais importadores estabeleceu um sistema de leilão eletrônico que permite aos atacadistas comprar flores on-line em locais remotos. Os compradores participantes conectam seus PCs do escritório ao relógio do leilão por meio de linhas telefônicas de alta velocidade. Para avaliar os produtos oferecidos, eles confiam em imagens digitais de alta qualidade e no rigoroso controle de qualidade dos leiloeiros. Como reação a esse sistema eletrônico, as casas de leilão tradicionais implementaram suas próprias instalações de compra à distância em 1996. Os compradores on-line, atualmente cerca de 150 dos maiores atacadistas, têm a vantagem de poderem ter uma melhor noção do preço geral e da oferta participando de vários leilões ao mesmo tempo. Mas eles se limitam a comprar flores comuns que podem ser julgadas com segurança à distância. Os leilões on-line não são adequados para a compra de híbridos novos e caros — orquídeas, por exemplo — em que obter a cor certa exige uma inspeção física. Atualmente, a maioria dos leilões na Web usa o método inglês. Mas o método holandês oferece vantagens, como revelam os leilões de flores. Por um lado, o método holandês é muito mais rápido. Quando uma grande quantidade de produtos facilmente avaliados precisa ser vendida rapidamente, é o ideal. Em segundo lugar, o método holandês tende a gerar preços mais altos. Para evitar a perda de um lote específico, os compradores geralmente param o relógio por um preço mais alto do que teriam oferecido em uma licitação competitiva. Os leilões holandeses tendem a gerar preços mais altos do que os métodos tradicionais. Reconhecendo essas vantagens, alguns negócios eletrônicos adotaram o método holandês. Na Intermodalex.com, por exemplo, um fabricante que precisa enviar um produto de, digamos, Roterdã para Chicago pode usar um leilão holandês para alugar espaço em contêineres em uma embarcação oceânica. Como as flores, o espaço do contêiner é perecível — ele desaparece assim que o navio decola. E como o espaço é uma mercadoria, os compradores podem alugá-lo sem precisar de informações detalhadas. Como outras empresas lançam leilões urgentes na Web, elas também fariam bem em considerar os leilões de flores holandeses como um possível modelo.

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